15 284 
Оставить комментарий
Сохранить статью:
Что это такое? Психологические триггеры – это ситуации, провоцирующие сильные эмоции у человека. Причем сам по себе такой толчок может быть незначительным событием – какой-то звук, запах или вкус, который запускает цепочку реакций.
На что обратить внимание? Триггеры обычно считают негативным проявлением, за исключением некоторых ситуаций. Например, в маркетинге с их помощью можно управлять покупательским поведением, да и в личностном аспекте бывают позитивные триггеры. Однако большая их часть нуждается в проработке.
В статье рассказывается:
- Понятие психологического триггера
- Появление психологического триггера
- Механизм работы психологического триггера
- Виды психологических триггеров
- Проработка собственных триггеров
- Способы создания полезных триггеров
- Правила использования триггеров в маркетинге
- Популярные триггеры в маркетинге
-
Пройди тест и узнай, какая сфера тебе подходит:
айти, дизайн или маркетинг.Бесплатно от Geekbrains
Понятие психологического триггера
Психологический триггер — это стимул, вызывающий яркий эмоциональный отклик у человека. Чем мощнее воздействие, тем сильнее ответная реакция.
В качестве триггера выступают звуки, запахи, прикосновения, визуальные и вкусовые ощущения, определённые слова и события. Столкнувшись с таким воздействием, мозг будто «отключается» из-за нахлынувших эмоций. В результате этого люди иногда совершают поступки, которые не сделали бы в ином состоянии.
Зачастую триггеры являются частью травмирующего переживания: плач ребёнка, звук сирены, визг покрышек при повороте автомобиля, нахождение в закрытом пространстве и т. д. Для людей, испытавших психологическое или физическое насилие, триггером иногда становятся любые напоминания о случившемся с ними: например, цвет машины, прикосновение, песня, внешний вид другого человека.
В настоящее время понятие «психологический триггер» начали употреблять значительно шире и использовать в самых разных сферах — не только в психиатрии, но и, например, в рекламе и продажах, политике, программировании. Под термином понимают любое событие или импульс, ставшие причиной плохо контролируемой человеком реакции. То есть триггер толкает на совершение определённого поступка.
Триггеры не всегда бывают негативными явлениями. Какие-то события наоборот вызывают позитивные эмоции, радость, эйфорию и желание работать над достижением важной цели. Но всё-таки считается, что триггеры часто провоцируют на действия, которые могут негативно сказаться на здоровье или благополучии человека.
входят в ТОП-30 с доходом
от 210 000 ₽/мес
Скачивайте и используйте уже сегодня:
Топ-30 самых востребованных и высокооплачиваемых профессий 2023
Поможет разобраться в актуальной ситуации на рынке труда
Подборка 50+ бесплатных нейросетей для упрощения работы и увеличения заработка
Только проверенные нейросети с доступом из России и свободным использованием
ТОП-100 площадок для поиска работы от GeekBrains
Список проверенных ресурсов реальных вакансий с доходом от 210 000 ₽
Так как психологические триггеры влияют на наше поведение, провоцируя на внезапные поступки, важно уметь их распознавать и контролировать, чтобы всегда быть хозяином положения.
Появление психологического триггера
Психологи выдвинули две теории, объясняющие, каким образом формируется триггер.
Согласно исследованию, опубликованному в международном журнале Nature, процесс формирования памяти в большой степени зависит от органов чувств. При возникновении стрессовой ситуации, вызывающей впоследствии психологическую травму, мозг срабатывает как некий жёсткий диск, записывая все сенсорные ощущения. Причём они записываются не по отдельности, а в целом.
Предположим, например, что произошла авария — автомобиль занесло на скользкой дороге и он врезался в дерево. При этом в салоне звучала песня «Happy New Year». Из-за случившегося песня превратится для человека в психологический триггер. Услышав её впоследствии, он будет переживать эмоции, какие испытывал в момент рокового заноса.
Другая теория объясняет процесс несколько иначе. Согласно ей люди не только помнят определённые эмоции и ощущения, связанные с событием, вызвавшим реакцию, но и вновь ощущают себя в состоянии стресса. Это происходит, потому что при возникновении чувства страха отдел префронтальной коры мозга отключается, отчего человек не способен формировать краткосрочную память.
Поэтому стрессовый момент вспоминается как нечто реальное, а не как то, что уже произошло. Другими словами, когда возникает триггер, организм реагирует так, будто ему угрожает настоящая опасность здесь и сейчас. И здесь уже наше тело действует по схеме «бей или беги».
Рассмотрим в качестве примера работу сотрудника полиции при поимке преступников. Во время одного задания в полицейского выстрелили из пистолета. Результатом будет физическая и психическая травма. В следующий раз, когда он увидит направленное на него оружие, сработает психологический триггер — в итоге полицейский выстрелит первым.
Без слаженной работы нашего мозга триггеры никогда бы не сформировались. В коре головного мозга много анализаторов. Они все взаимосвязаны, хотя и работают автономно. В совокупности их можно назвать функциональным объединением. Они вызывают целый ряд чувств и ощущений, связанных с теми или иными факторами.
Механизм работы психологического триггера
Человеческое сознание и реакции его психики и организма являются отражением внешних стимулов. Но эти воздействия неравнозначны для человека, отличаясь по силе и характеру. Некоторые из них рефлекторны, например, рефлекс моргания при ярком свете или зевание при виде зевающего человека. Такие реакции свойственны всем людям, а вызывающие их раздражители не относятся к триггерам.
Однако механизм активации триггера отчасти схож с формированием условно-рефлекторных реакций. Однако в случае триггеров важно не частое повторение связки «стимул – реакция», а скорее подкрепление эмоциями.
Триггеры отличает ряд особенностей:
- Индивидуальные особенности личности. Эти специфические стимулы связаны с уникальным опытом человека, его личными характеристиками, образованием, воспитанием, культурными традициями и т. п. В связи с этим одни и те же стимулы у разных людей вызывают и разные реакции. Например, человек, привыкший выпивать по утрам кофе, будет просыпаться даже от кофейного запаха. А тот, кто когда-то попал в аварию, может запаниковать от громкого звука клаксона на дороге.
- Психологические триггеры связаны со сферой эмоций — именно они выступают в роли спускового механизма, включающего ответную реакцию. От силы эмоции зависит прочность связи между триггером и человеческим поведением. Даже сознательно контролируя себя, реакция всё равно проявится. Например, захочется закурить, купить новую книгу или съесть мороженое. Негативные же эмоции могут быть такими мощными, что человека буквально парализует от панической атаки. Так, если вы один раз застрянете в лифте, то, вероятно, еще долго будете испытывать стресс при необходимости снова воспользоваться этим механизмом. Триггеры снова и снова вызывают в сознании сильные эмоции. И если чувства негативные, то приведут к психотравме.
- Связь с сенсорной памятью. В большинстве случаев триггерами становятся не все воздействия, а только те, что особо сильно повлияли на сенсорную сферу. Поскольку сенсорные воспоминания весьма стабильны и сохраняют опыт в течение длительного времени, возникающие связи тоже стабильны и продолжительны.
- Действие триггеров трудно контролировать сознательно. Зачастую индивид даже не догадывается об их наличии. В случаях, где были задействованы мощные отрицательные эмоции, люди испытывают искажение сознания и могут даже не осознавать, что ведут себя как-то не так.
Так как наш эмоциональный опыт достаточно разнообразный, не все триггеры произошли от негативных событий. Некоторые вызывают нейтральные или даже приятные реакции. Например, выявленная связь между пробуждением и утренним кофе может привести к испорченному настроению в случае, если кофе вдруг закончится. В маркетинге и продажах применяются психологические триггеры, влияющие на покупательные потребности людей. Они не связаны с плохими эмоциями и не действуют на психику негативно, но и пользы от них особой нет.
Виды психологических триггеров
Негативные триггеры
Такие триггеры часто вызывают бессознательные реакции, нередко носят даже разрушительный характер. В случае возникновения таких триггеров практически невозможно контролировать эмоции и поведение.
У всех нас есть «спусковые крючки» — у всех разные. Кто-то расплачется из-за критического замечания соседки, а кто-то запаникует, увидев рядом кашляющего человека.
Иногда триггеры сильно мешают. Предположим, вы мечтаете стать цирковым гимнастом — быть смелым и ловким, делать самые невероятные трюки под куполом, ходить по канату, выполнять немыслимые кульбиты. Всё это прекрасно получается на тренировках. Но как только оказываетесь перед рукоплещущей толпой, не в силах даже пошевелиться, впадая в панику. Такая психологическая реакция, к сожалению, не позволит прославиться, каким бы гибким вы не были физически.
Определённые запахи, слова, звуки или события иногда становятся триггерами для людей, которые сталкивались со следующими ситуациями:
- физическое или психическое насилие;
- авария;
- боевые действия;
- смерть близкого человека.
Например, когда-то в прошлом мужчина попал в автокатастрофу, застряв на какое-то время внутри машины. Несколько лет спустя он уже забыл испытанный стресс и спокойно пользуется автомобилем. Но однажды человек посещает уборную в кафе и там внезапно заедает щеколда — он не может сразу выбраться и впадает от этого в паническую атаку, не будучи способным мыслить разумно.
Память пробуждает у нас непроизвольные воспоминания. Например, идя по улице, где гуляли когда-то с близким человеком, мы испытываем чувство приятной ностальгии. На это повлияла знакомая обстановка, которая когда-то вызывала радостные эмоции, а также собственная нужда в порции позитива. Может быть, человек подсознательно решил изменить свой маршрут, чтобы оказаться именно здесь. У нас всегда есть воспоминания, но используем их только при определённом стечении обстоятельств, так как нельзя помнить абсолютно всё.
Наблюдая сцены, напоминающие о травмах или несчастных случаях, они иногда вызывают негативные эмоции. Именно поэтому в начале многих фильмов авторы предупреждают о потенциально неприятном содержании. Но, по мнению специалистов, такая информация не помогает предотвратить болезненные воспоминания. Поэтому людям, испытавшим психологические травмы, не рекомендовано такое смотреть.
Позитивные триггеры
Триггеры бывают не только негативными. Иногда они даже полезны. Есть целый ряд внешних стимулов, вызывающих автономную сенсорную меридиональную реакцию (АСМР). При этом явлении в ответ на визуальный или звуковой триггер человек чувствует, как приятно покалывает по всей коже головы, задней части шеи и других частях тела. В Великобритании проводились исследования, определившие такие психологические триггеры:
- Звуковые триггеры возникают от шёпота, листания страниц, кошачьего мурлыканья, тиканья часов, падающих капель, звука клавиш клавиатуры. К этому виду триггеров относят также звук пережёвывания пищи — некоторых индивидов это тоже успокаивает.
- Тактильные наблюдаются во время стрижки или массажа.
- Ситуационные — долгий прямой зрительный контакт с человеком.
- Визуальные триггеры появляются в процессе рисования, смешивания красок и т. д. Визуальный триггер может сработать, например, при просматривании в интернете фотографий кошек.
Проработка собственных триггеров
Когда человек сталкивается с триггером, он больше не способен контролировать ситуацию. Триггер заставляет следовать непроизвольным импульсам, совершая автоматические действия и ведя себя определённым образом.
на курсы от GeekBrains до 19 мая
Чтобы восстановить контроль над событиями, нужно попытаться сделать паузу между сработавшим импульсом и собственным откликом: осознаём триггер, затем думаем, как поступить, после чего начинаем действовать. Американский бизнес-эксперт М. Голдсмит описал этот переход от схемы «Триггер → Реакция» к схеме «Триггер → Импульс, Осознание, Выбор → Поведение».
- Для начала важно понять собственные реакции в ответ на стресс. Каким образом реагирует на триггер ваше тело (усиленный пульс, потоотделение и т. п.) и мозг (заикание, тревожность, гнев и т. д.).
- Затем необходимо успокоиться — глубоко дышите, расслабляя мышцы тела.
- Попробуйте определить триггер и паттерн — схему ваших откликов (что привело к такой реакции и по какой причине).
- Важно понять, что в данный момент с вами ничего не случится, так как триггер сам по себе не опасен.
Узнав, как работают триггеры, вы будете предвидеть ситуации, где можно с ними встретиться. Это позволит заранее спланировать тактику своего поведения.
В особых случаях психологи советуют целенаправленно избегать триггеров. Например, жертвам насилия не стоит смотреть жестокие фильмы, хозяевам умерших животных на какое-то время следует воздержаться от чтения в интернете постов о питомцах — там могут попасться травмирующие истории.
Существует ли возможность избавиться от психологического триггера?
- Первое, что необходимо сделать — посетить психолога. Квалифицированный специалист определит проблему и расскажет, как работать со своими триггерами.
- Научитесь повышать свою психическую сопротивляемость: вам поможет умение правильно дышать, физические упражнения, медитации, регулярные записи в дневник.
- Создайте вокруг себя круг из близких людей, которым будете рассказывать о происходящем. Любой человек нуждается в поддержке и заботе.
Способы создания полезных триггеров
Психологические триггеры формируются как сами по себе, так и осознанно. Чтобы создать полезные триггеры, надо научиться соединять стимул со своим действием. Сделать это не сложно. Приведём простейший пример, чтобы было понятно, как применять триггеры себе во благо.
Например, вам хочется немного подкачать ноги, но регулярно делать упражнения забываете. Положите прямо перед креслом напротив телевизора гантели и следуйте правилу: каждый раз, как соберётесь что-то посмотреть, вы будете брать гантели и вместе с ними приседать 30 раз. Через некоторое время вы так привыкнете это делать, что у вас будет появляться неосознанное стремление взять гантели в руки, как только приблизитесь к креслу.
Правила использования триггеров в маркетинге
Психологические триггеры в продажах будут эффективны лишь при постоянном применении. Это требует наглядного объяснения. Когда ваша компания небольшая и весь коллектив находится в одном помещении, несложно отследить, что все люди применяют верные логотипы, тексты и картинки. Но если вместо 10 человек команда увеличится до 100 (особенно, если люди работают в разных городах), понадобится оптимизация.
Тут помогут решения по управлению совместной деятельностью. Это позволит следить за подотчётностью и информационной прозрачностью. Всю необходимую для работы актуальную документацию лучше хранить в облаке, к которому будет иметь доступ каждый сотрудник. При правильном подходе централизованное хранение обновляется автоматически, что исключает нагромождение окон и накопление устаревших материалов.
Регулярно применяя психологические триггеры в рекламных кампаниях, ваша связь с потребителями упрочится и станет глубже. Люди будут больше доверять вашим предложениям и, соответственно, чаще приобретать товары.
Популярные триггеры в маркетинге
Базовый
Это основа для ведения продающего сайта. Потенциальные покупатели должны в первые же секунды увидеть, что за продукт вы предлагаете и как его купить, а не просто посмотреть и выйти. Чтобы этот триггер действовал, на главной странице сайта необходимо разместить:
- информацию о продукте;
- слова «продажа», «доставка» и т. п., что говорит о том, что данный товар можно приобрести;
- способы получения продукта.
ТОП-100 площадок для поиска работы от GeekBrains
20 профессий 2023 года, с доходом от 150 000 рублей
Чек-лист «Как успешно пройти собеседование»
Теперь расскажем, как именно это работает.
Например, девушка хочет купить люстру и заходит для этого в интернет. Первым делом она вводит в поисковик соответствующий запрос, а затем переходит по нескольким ссылкам (обычно не больше 7-8). Если на открываемых страницах ей что-то не нравится (непонятная навигация, некрасивое оформление и т. п.), то она не станет тратить время, чтобы разобраться, и переключится на следующую ссылку.
Если вы делаете сайт, предназначенный для коммерческого использования, то надо прямо на главной странице размещать информацию, которую хотят видеть покупатели. Также они должны понимать, как здесь ориентироваться и как приобрести нужную вещь. Если всё прозрачно, они захотят исследовать сайт подробнее.
Путь покупателя
В маркетинге существует понятие «Путь покупателя». Согласно ему человек передвигается из пункта A (посещение магазина) в пункт B (совершение покупки). Продавцу нужно быстро, естественно и легко провести покупателя по данному маршруту. Если клиент ощущает, что вы реально проявляете заботу о нём, а не стараетесь получить его деньги, то он с большей вероятностью достанет свой кошелёк в конечном пункте, радуясь вашему отношению.
Жмём на кнопку
Существует два основных мотива: желание получить и боязнь потерять. В наших генах буквально заложен родительский опыт отсутствия необходимых для жизни товаров. «Я возьму то, что мне предлагают», «Если не заберу, то буду обделён» — этот психологический триггер прекрасно срабатывает, подталкивая к немедленным действиям, чтобы не упустить случай.
Реализуется это в ходе распродаж и акций, во время которых хотят продать старые вещи или остатки товаров. При этом пользователям предлагается покупка с огромной скидкой.
Посетители практически всегда обращают внимание на следующие хитрости:
- установка таймера, отсчитывающего часы и минуты до окончания акции;
- указание новой более выгодной цены;
- упоминание, что в распродаже участвует определённое количество вещей.
«Мы сделаем это за вас»
Люди неизбежно склонны к лени. При появлении даже малейших трудностей, пользователь решит отложить покупку, а потом и совсем не захочет её совершать. Чтобы это предотвратить, надо упрощать процедуру приобретения товара — чем меньше этапов, тем быстрее человек заплатит.
Клиенты любят:
- делать покупки из разряда «всё включено»;
- упрощать свой выбор, имея под рукой способ тут же на сайте сравнить стоимость нескольких позиций;
- когда во время покупки не нужно указывать много личной информации;
- возможность зайти в раздел вопросов и ответов и найти там интересующую информацию, так как не все хотят связываться с менеджерами;
- некоторым необходим встроенный на сайте калькулятор, чтобы рассчитать цену приобретаемых товаров — это обычно применяют на сайтах, предлагающих ремонтные и строительные услуги.
Есть и другие пункты, требующие исправлений. Попробуйте посетить свою страницу в интернете не как владелец, а как потенциальный покупатель. Оцените, где клиент вероятно столкнётся с трудностями или что-то не поймёт, а затем исправьте недостатки.
Новинки
Новые вещи имеют особо привлекательный вид — это доказано учёными. При контакте с новинками в наш мозг поступает повышенная порция дофамина — гормона удовольствия.
Несмотря на то, что многие понимают, что между новой и старой моделью нет особых различий, каждый раз магазины техники атакуют толпы людей, желающих заполучить долгожданную новинку. Таким же принципом пользуются и автобренды, анонсирующие на ежегодных автошоу улучшенные версии своих творений.
В одной команде
Пользователи социальных сетей нередко видят посты, содержащие призывы подобного плана: «Почему ты всё еще не с нами? Нас много и мы стремимся изменить свою жизнь к лучшему — вместе это просто! С нами уже много твоих друзей. Мы будем рады увидеть и тебя в наших рядах!». Текстовые триггеры наводят на мысли о том, что нужно скорее присоединиться, пока остальные не ушли слишком далеко в своём самосовершенствовании. Стимул срабатывает, потому что никому не хочется выглядеть слабаком и неудачником.
Благодарность
Никто не любит быть должником. Получив что-то, многие люди стремятся отдать долг. В противном случае они чувствуют себя некомфортно и нервничают, стремятся поскорее исправить ситуацию. Этот психологический триггер в маркетинге позволяет заполучить новых пользователей. А для реализации этого надо всего лишь сначала что-то подарить клиенту.
В наши дни уже никого не удивишь подарочными продуктами, которыми компании приманивают людей. Например, вы можете подарить электронную книгу, оказать бесплатную консультацию, дать доступ к пробному уроку. Получив подарок, во многих случаях клиент захочет совершить покупку.
Еще один удачный приём — предложить посетителям что-то ценное (скидка, небольшой подарок) взамен на что-то, что не требует от человека особого усилия — лайк, подписка на сообщество, согласие на получение новостных материалов на электронную почту.
Предложение
Вероятно, вы видели призыв подобного рода: «Вы работаете на скучной нелюбимой работе за копейки? Я абсолютно бесплатно отдам вам стратегию заработка миллиона рублей всего за три месяца».
Какие мысли вызывает это предложение? Скорее всего, первым делом появляется вопрос «А для чего мне это?». Подобная реакция стандартна для мозга. В статье американского психолога М. Газзанига «Who’s in charge? Free will and the science of the brain» говорится о том, что наш рациональный разум постоянно ищет логику во всём, что с нами происходит.
Согласно опытам «Xerox experiment» психолога Э. Лангер, человеку свойственно отзываться на предложения, если им обосновали причины этого. При этом причины могут быть даже не особо проработанными.
Таким образом, чтобы вы не предложили, покупатель должен представлять, для чего ему это и что он получит.
Любителям халявы
В этом случае применение психологических триггеров базируется на любви человека к «халяве». А для маркетинга свойственно эксплуатировать слабости людей. Стимулы жадности активируют через распродажи, конкурсы, подарки и т. д. Используйте акции типа «Возьми три по цене двух», «Получи третий товар за полцены, а четвёртый бесплатно».
Не нужно забывать, что кроме психологических триггеров в маркетинге имеются и другие инструменты. Важно использовать всё в совокупности, анализируя итоги и улучшая свои предложения. Знание того, как влияют триггеры на человеческий мозг, может весьма эффективно сказаться на вашем бизнесе. Но нельзя рассчитывать на них на 100 %.
Что же касается триггеров с точки зрения нашего психического здоровья, то с этими стимулами обязательно надо работать, чтобы они не мешали радоваться полноценной жизни.
Разберем 11 самых важных жизненных вопросов
Только до 
Эксклюзивные лекции по основам программирования
