3 930 
Оставить комментарий
Сохранить статью:
О чем речь? Питчинг – особый способ представления проекта инвесторам. Его отличают краткость, скорость и емкость. Фактически это презентация «на бегу», то есть то, на что не потратит много времени занятой человек, способный вложить деньги. Но если питч составлен грамотно, то потенциальный инвестор заинтересуется идеей.
Какие бывают? Существует несколько видов питчинга, рассчитанных на определенные условия. Но вместе с тем есть общие правила, которые требуется соблюдать, чтобы привлечь внимание и благодаря которым этот способ донести идею отличается от других.
В статье рассказывается:
- Что такое питчинг
- Виды питчинга
- Как правильно делать питчинг
- Составляющие хорошего питчинга
- Отличие питчинга от других способов донести идею
- Ошибки в питчинге
- Минусы спонтанного питчинга
-
Пройди тест и узнай, какая сфера тебе подходит:
айти, дизайн или маркетинг.Бесплатно от Geekbrains
Что такое питчинг
Питч – это краткая презентация проекта, которую представляют потенциальным клиентам, инвесторам или команде.
Данный термин (от англ. pitch) переводится как «бросок» или «подача», он используется в спортивных играх, чаще в бейсболе. А слово pitching, соответственно, «делать бросок», а в нашем случае – проводить короткую презентацию. В бизнесе питчинг является распространенной практикой среди предпринимателей и стартаперов, которые выстраивают отношения с будущими вкладчиками и партнерами.
Питч-сессии популярны среди венчурных инвесторов, посещающих мероприятия, чтобы за относительно короткий срок изучить как можно больше предложений и решить, куда вложить деньги.
Главная цель питча – создать у инвестора интерес к проекту, чтобы человек решил познакомиться более подробно со стартапом и начал его финансировать. Научиться данному навыку и практиковать питчинг будет полезно не только предпринимателям, но и менеджерам.
Итак, что такое питчинг простыми словами? Это короткое мероприятие, где стартапер раскрывает идею, на которой можно заработать в дальнейшем. Во время этой презентации он должен убедить инвесторов в реальной возможности получения прибыли от проекта.
Формат презентации не регламентирован и может быть разным. Это могут быть:
- участие в конкурсе;
- видео, которое публикуется в сети;
- личная встреча или выступление;
- зарегистрированный аккаунт на бирже стартаперов или краудфандинговой платформе.
входят в ТОП-30 с доходом
от 210 000 ₽/мес
Скачивайте и используйте уже сегодня:
Топ-30 самых востребованных и высокооплачиваемых профессий 2023
Поможет разобраться в актуальной ситуации на рынке труда
Подборка 50+ бесплатных нейросетей для упрощения работы и увеличения заработка
Только проверенные нейросети с доступом из России и свободным использованием
ТОП-100 площадок для поиска работы от GeekBrains
Список проверенных ресурсов реальных вакансий с доходом от 210 000 ₽
В книгах и фильмах о начинающих предпринимателях герои успевают презентовать свой проект инвестору меньше чем за минуту. На самом деле, такая презентация проводится в течение 5-10 минут, и нужно успеть выполнить ряд действий:
- осветить все разделы презентации;
- представиться и вкратце рассказать о себе и проекте;
- привести аргументы и статистику, которые убедят аудиторию в успешности проекта;
- озвучить прогнозы по прибыли и выгоду, которую получит инвестор, а также ваши предложения по сотрудничеству.
Но то, что вы хороший оратор, еще не значит, что вы гарантировано продадите идею. Необходимо знать условия, по которым строится успешная презентация.
Традиция короткого проведения питчинга сложилась неслучайно. У потенциальных инвесторов, которые обычно занимают высокие должности в компании или являются крупными бизнесменами, очень плотный рабочий график. За месяц они участвуют в достаточно большом количестве мероприятий и бывают не на одной питчинг-сессии. Они концентрируются одновременно на нескольких важных задачах, и детально погружаться в чужие проекты у них просто нет времени.
Виды питчинга
Знать базовые принципы питчинга полезно тем, кто представляет идеи другим людям. Основная цель данного мероприятия – привлечь внимание инвесторов, партнеров, руководителя или коллег.
Существует несколько разновидностей: elevator pitch (презентация «в лифте»), idea pitch (питч-идея) и funding pitch (питч для инвестиций).
Elevator pitch
Самый краткий формат у elevator pitch. Он подходит для питч-сессий или короткого выступления на конференции и предназначен для знакомства с инвесторами. Термин появился из-за скорости презентации. Считается, что она должна длиться 30 секунд, как поездка в лифте. На практике это еще более короткий промежуток времени. У стартапера есть не более 15 секунд, чтобы привлечь внимание инвестора, а значит, в речь должны быть включены только самые важные ключевые моменты.
В таких сжатых сроках рекомендуется свести свою речь до трех утверждений: какая проблема затрагивается в проекте, какое решение вы предлагаете и на чем заработает инвестор. Билл Джонс, один из гуру питчинга, рекомендует сформулировать выступление в 7 словах. Можно и в 27, главное убрать те, которые не несут основной смысл.
Краткость не означает отсутствие вежливости. Обязательно поприветствуйте, представьтесь, тем самым проявив уважение, а потом удивляйте собеседника идеями.
На пытайтесь «впарить» идею инвестору любой ценой. Если человек не задал вопросов, не изъявил желание узнать больше, значит стоит остановиться.
Цель elevator pitch – установить контакт. Если вы заинтересуете бизнесмена идеей, то, скорее всего, он назначит еще одну встречу или оставит контакты, чтобы продолжить переговоры позже. А может быть порекомендует тем, кому еще будет интересна ваша идея, если сам не готов к сотрудничеству.
Idea pitch
Формат Idea pitch распространен на мероприятиях и конкурсах. Питчинг проекта занимает 3 минуты, за это время вы можете представиться, озвучить проблему, решение, а также описать бизнес-модель и прогнозы по рынку.
Акцент на коллективе делать не стоит, тем более выносить это в начало презентации, лучше представьтесь кратко. Решение проблемы стоит описать направлением, в котором вы будете работать. А технические подробности и очевидные факты лучше опустите. Делайте упор на возможную прибыль, и каким образом вы ее рассчитали.
Funding pitch
Самый информативный Funding pitch занимает около 10 минут. Такой формат актуален, если уже есть заинтересованность другой стороны, и бизнесмен всерьез готов рассмотреть ваш вариант для инвестиций.
Скачать файлКроме содержания idea pitch, вы можете добавить подробности стратегии проекта, показать планы и прогноз выполнения, уточнить объем инвестиций. Покажите емкость рынка, конкурентную ситуацию, ценность вашего предложения, бизнес-модель, цены и опыт команды.
В таких питчах хорошо действует персонализация. Если стартап может дополнить бизнес инвестора, или вы уже работаете с его партнерами, упомяните об этом в презентации.
Подготовьте максимально полную информации, но изложите только главные моменты. После выступления могут последовать вопросы от участников, тогда и потребуются ваши данные. Спрогнозируйте то, что может задать инвестор и подготовьтесь к этому.
Как правильно делать питчинг
- Поймите, перед кем вы будете выступать.
- Уточните, каким временем вы располагаете для презентации.
- Проверьте, в речь должны войти только ключевые моменты проекта. Чем больше будете детализировать, тем быстрее рассеется внимание собеседника.
- Постройте речь по схеме: формулировка проблемы – ее решение.
Если выступаете перед инвестором, предоставьте аргументы, почему продукт будет продаваться, и какая выгода ожидает лично его.
Важно не только содержание речи, но и как ее произносят. Орен Клафф, известный венчурный инвестор, считает, что вся коммуникация подвержена риску «глухого телефона». Спикер говорит одно, его собеседники слышат совсем другое. Важно, чтобы доносимая информация была помещена в понятный фрейм – точку зрения собеседника.
В своей книге «Идеальный питч» он приводит пример из жизни. Неважно, кто вы и чем занимаетесь, на приеме у терапевта вам все равно нужно открыть рот, чтобы показать врачу больное горло. Потому что фрейм доктора в этой ситуации сильнее фрейма пациента.
на курсы от GeekBrains до 05 мая
Клафф считает, что с фреймами можно и нужно работать. Их всего четыре. Автор пишет, если вовремя определить данный феномен, то можно скорректировать речь по ходу презентации.
- Фрейм власти. Слушатель показывает власть, перебивая выступающего. Он уводит разговор в сторону, демонстративно скучает. Здесь важно перехватить инициативу.
- Инвестор сразу ограничивает вас по времени заявляя: «У меня всего 20 минут». В этом случает Клафф рекомендует «противостоять», ответив: «Это хорошо! Потому что у меня их всего 15».
- Фрейм аналитики. Слушатель-«аналитик» уточняет по ходу вашей речи второстепенные детали и данные. Чтобы не сбиться, Клафф рекомендует объявить такому собеседнику, что все данные вы предоставите ему после выступления.
- Фрейм награды. Он может «перебить» все описанные фреймы. Автор рекомендует сделать так, чтобы ваша речь была важна собеседнику больше, чем вам. Вы ожидаете главного инвестора (например, мистер Икс), который опаздывает или отменяет встречу. Клафф предлагает заявить: «Я могу выделить 15 минут на ожидание, пока вы ищите мистера Икс. В противном случае на этом и закончим». Через 15 минут нужно действительно покинуть место встречи, чтобы усилить собственный фрейм и превратить презентацию в награду.
Составляющие хорошего питчинга
Питчи, которые шли в эфире на телевидении, изучались аналитиками. Специалисты так определили главные свойства выступлений.
- Лексика достижений. Использование прошедшего времени в описании успехов компании. «В прошлом месяце мы продали весь товар».
- Наглядная демонстрация продукта или его фото- и видеопредставление. «Вы видите его прямо здесь».
- Прогнозы, которые иллюстрируют потенциальную выгоду. «Мы прогнозируем, что 10 000 человек купят наш товар в рождественские праздники».
- Статистические данные и сопоставление. Внушительные и реальные цифры вызовут доверие к выступающему.
- Комплименты и обращение к эмоциям собеседника. «С вашей поддержкой мы сможем сделать рекордный объем продаж».
- Шутки. Они разряжают атмосферу.
ТОП-100 площадок для поиска работы от GeekBrains
20 профессий 2023 года, с доходом от 150 000 рублей
Чек-лист «Как успешно пройти собеседование»
Отличие питчинга от других способов донести идею
Питч, пресс-релиз, презентация и коммерческое предложение – это виды коммуникации, которыми можно донести идею партнерам или клиентам.
Питч выделяется на фоне других способов прямой направленностью на целевую аудиторию и уникальностью формата.
| Название | Составляющее |
| Коммерческое предложение | Оформленный текст, в котором представлен продукт и его цена. По умолчанию считается, что реципиент уже знаком с услугой или товаром. |
| Пресс-релиз | Официальная рассылка для прессы и компаний. |
| Презентация продукта | Выступление и демонстрация услуг или товара, во время которых описываются все характеристики. Презентация направлена на продажу продукта или заключение контракта. |
| Питч | Это краткая, чаще устная презентация идеи конкретному человеку или группе лиц. |
Ошибки в питчинге
Бывают ситуации, когда питч подготовлен, речь отрепетирована, а вы все равно не заинтересовали инвестора. Этому может быть несколько причин.
- Ошибка с целевой аудиторией. Например, представлять антикризисное решение бизнесмену, у которого нет проблем в компании. Не рекомендуется: «Наш продукт подходит для всех, он будет полезен и вам». Хороший пример: «По статистике компании теряют до 10 % доходов из-за отсутствия модернизации оборудования».
- Нет формулировки основной идеи. Инвесторы недовольны тем, что питчеры часто оперируют цифрами и вводными словами, упуская суть предложения. Не рекомендуется: «В современном мире все пользуются электронными девайсами». Хороший пример: «По статистике 9 из 10 детей школьного возраста пользуются смартфоном более 12 часов в день, что вызывает тревогу у родителей. Наш проект позволит контролировать время, проведенное ребенком перед экраном».
- Излишне подробное изложение проекта. После презентации инвестор может задать уточняющие вопросы, если они возникнут. Сам питчингперегружать не нужно.
- Скрывать прошлые неудачные проекты. Опытные предприниматели почувствуют обман и недосказанность, а также определят преувеличенные цифры.
- Отвечать на вопросы неполно или общими фразами. Если на какие-то вопросы ответа у вас сейчас нет, не стоит обманывать инвестора. Лучше скажите об этом прямо: пока такой информации или опыта не было. Не рекомендуется: «Мы надеемся, что позже мы сможем располагать такой статистикой, и ее результаты будут впечатляющими». Хороший пример: «Пока такая статистика отсутствует, но мы ее уже собираем и первые результаты появятся через 3-4 месяца».
Минусы спонтанного питчинга
Герои мотивационных фильмов часто не готовятся к питчу, блестяще импровизируют и бьют прямо в точку – инвесторы в восторге. В реальности рекомендуется все же готовиться, чтобы избежать неприятных последствий:
- заминка на первом же предложении;
- перескакивание с темы на тему;
- упущение ключевых моментов;
- потеря мысли;
- неуверенная речь;
- отсутствие понимания публики.
Даже если вы считаете себя гением импровизации и готовы впечатлить аудиторию, лучше иметь в запасе готовый заученный вариант, который пригодится, если что-то пойдет не так. Вы можете вдруг сбиться с настроя или не наладите контакт с публикой. В этом случае всегда можно начать речь заново по заученной презентации.
Каждый стартап уникален. А значит, и его питч должен быть сделан индивидуально. Не стоит «штамповать» проекты – это чувствуется. Оригинальное выступление дает вам больше возможностей впечатлить и запомниться инвестору.
Разберем 11 самых важных жизненных вопросов
Только до 
Эксклюзивные лекции по основам программирования
