Продажи на маркетплейсах: с чего стоит начать

Кто может продавать? На маркетплейсах можно не только покупать, но и продавать. Причем делать это могут не только крупные бренды, но практически любой желающий. Это отличный старт для бизнеса.

Как организовать? Чтобы начать продажи на маркетплейсах, необходимо выбрать подходящую площадку, ознакомиться с условиями сотрудничества, собрать пакет документов и подать заявку.

Суть маркетплейсов

Маркетплейс — это большая интернет-платформа, на которой продавцы и покупатели находят друг друга и взаимодействуют между собой. Для последних это очень удобно, ведь не нужно заходить на десятки разных сайтов, чтобы выбрать для себя лучший товар из множества подобных.

Сам маркетплейс играет роль посредника между продавцом и покупателем. Наиболее известные платформы электронной коммерции: Ozon, «Яндекс.Маркет», AliExpress, Wildberries, eBay. Там можно найти как собственные товары площадок, так и партнерскую продукцию. За посредничество продавцы платят оговоренную сумму.

Маркетплейсы схожи с агрегаторами и досками объявлений. Но есть и существенные различия в функционале. Сайты-агрегаторы (Banki.ru, Booking, Aviasales) выполняют только информационную функцию, по сути это онлайн-витрины. Оплата за предоставленные услуги происходит с учетом трафика. Доски объявлений (Avito, «Юла») не берут деньги плату за размещение объявлений. Заплатить придется в том случае, если возникнет желание продвинуть товар, вывести его в топ демонстрации по запросам.

На фоне остальных вариантов маркетплейсы вызывают большее доверие и интерес как со стороны продавцов, так и со стороны покупателей. Это полноценные супермаркеты, но в онлайн-формате. Каждый из них имеет свой склад, готов обеспечить доставку в удобное для покупателя место и время. К тому же маркетплейсы работают только с юридическими лицами.

Перед выбором лучшего маркетплейса для продаж нужно вспомнить, с чего все начиналось.

Активное развитие торговых интернет-площадок зародилось в середине 1990-х годов. Толчком послужило открытие компании Amazon. Она была основана Джеффом Безосом 5 июля 1994 года как интернет-магазин по продаже литературных изданий, а потом диверсифицировалась, начав продавать видео, MP3, аудиокниги (как потоковым способом, так и через возможность загрузки), программное обеспечение, видеоигры, электронику, одежду, мебель, еду, игрушки и ювелирные изделия.

Опыт американских коллег переняли в России, создав в 1997 году компанию Ozon. Изначально ассортимент состоял из книжных изданий, видеокассет и CD-дисков. Чуть позже на площадке стали продавать товары для дома, бытовую продукцию, одежду и аксессуары. В 2004 году появилась онлайн-площадка для продажи товаров Wildberries, в 2008 году ассортимент маркеплейсов пополнила компания KupiVIP, а в 2017–2018 годах свои маркетплейсы запустили «Яндекс», Mail.ru и Сбербанк.

Маркетплейсы или интернет-магазины: за кем будущее

Опубликованные статистические данные за 2020 год показали, что рост маркетплейсов превысил в несколько раз рост всего рынка онлайн-торговли. Объемы онлайн-продаж стали больше на 60 %, при этом суммарный оборот Wildberries, Ozon, «AliExpress Россия» и «Яндекс.Маркета» вырос на 108 %.

Узнай, какие ИТ - профессии
входят в ТОП-30 с доходом
от 210 000 ₽/мес

Павел Симонов

Исполнительный директор Geekbrains

Команда GeekBrains совместно с международными специалистами по развитию карьеры подготовили материалы, которые помогут вам начать путь к профессии мечты.

Подборка содержит только самые востребованные и высокооплачиваемые специальности и направления в IT-сфере. 86% наших учеников с помощью данных материалов определились с карьерной целью на ближайшее будущее!

Скачивайте и используйте уже сегодня:

Павел Симонов

Исполнительный директор Geekbrains

Топ-30 самых востребованных и высокооплачиваемых профессий 2023

Поможет разобраться в актуальной ситуации на рынке труда

Подборка 50+ бесплатных нейросетей для упрощения работы и увеличения заработка

Только проверенные нейросети с доступом из России и свободным использованием

ТОП-100 площадок для поиска работы от GeekBrains

Список проверенных ресурсов реальных вакансий с доходом от 210 000 ₽

Получить подборку бесплатно

pdf 3,7mb

doc 1,7mb

Уже скачали 31953

Аналитическая компания Data Insight, занимающаяся маркетинговыми исследованиями рынка интернет-торговли в России и в мире, опубликовала данные, согласно которым на маркетплейсы приходится около 30 % оборота онлайн-продаж и 49 % всех покупок в интернете.

Структура рынка интернет-торговли в Российской Федерации начинает копировать популярную систему в станах Азии и Европы. Согласно статистике продаж, соотношение долей между торговлей на маркетплейсах и продажами в офлайн-магазинах у них и у нас примерно 65 % на 35 %.

В противостоянии независимых онлайн-магазинов и маркетплейсов победителей нет. Деление на рынке между ними 50 % на 50 %. Специалисты в области прогнозирования говорят о том, что в скором времени покупатели всё же отдадут предпочтение маркетплейсам и спрос на них повысится до 65 %. Всё объясняется преимуществом в удобстве, так как у них сильнее UI- и UX-дизайн.

Решающую роль может играть ассортимент. Естественно, покупателю не захочется делать десяток покупок на разных сайтах, если у него будет возможность заказать на маркетплейсе и бытовую химию, и косметику, и продукты питания. Доставку не придется ждать долго, ведь всю корзину привезут разом и в удобное для покупателя время.

Локдаун показал необходимость маркетплейсов для полноценной жизни граждан. Люди были вынуждены сидеть дома, но возможность заказать любые товары с быстрой доставкой до двери значительно увеличила интерес покупателей к подобным площадкам. Даже после снятия ковидных ограничений потребители отдают предпочтение Wildberries и Ozon. Ситуация может измениться лишь в том случае, если их конкуренты предложат товары и услуги, которые не может предоставить маркетплейс.

Преимущества и недостатки продаж на маркетплейсах

Маркетплейсы имеют множество преимуществ, к примеру:

• Значительный трафик. Чтобы создать онлайн-магазинчик, приносящий прибыль, нужно потратить много средств на разработку сайта, на привлечение к нему внимания, на продвижение. На маркетплейсах уже имеется большой трафик, так что с продажами проблем будет в разы меньше.
• Высокоразвитая логистика. Покупателю хочется получить выбранный товар как можно быстрее. Не каждый онлайн-магазин может обеспечить доставку за 1-2 дня и по привлекательной цене для клиента. Разнообразные способы доставки маркетплейсов (курьером, в постаматы, в пункты выдачи) значительно сокращают расходы на логистику и экономят время.

• Большой масштаб. Пункты выдачи популярных маркетплейсов открыты повсеместно, даже в отдаленных селах и деревнях России, не говоря уже о других странах. Это позволяет продавцам расширить свои продажи, вывести их за пределы страны, получив для себя и прибыль, и известность за границей.
• Собственные склады. Аналитика продаж на маркетплейсах показала, что запас популярных товаров на складах маркетплейса значительно увеличивает прибыль продавца. Если же не хочется платить за аренду, то можно хранить продукцию у себя, а потом оперативно привозить ее для отправки клиенту.
• Фулфилмент. Другими словами, маркетплейс самостоятельно выполняет полный комплекс операций с момента оформления заказа покупателем и до момента получения им покупки. Продавцу лишь нужно закупить продукцию, а потом отгрузить ее на склад. Маркетплейс в данном случае берет на себя даже обработку возвратов. На «Яндекс.Маркете» некоторые товары могут даже забирать с вашего склада.
• Прием оплаты от покупателей. Эта функция позволяет экономить продавцу на эквайринге. Нет необходимости открывать онлайн-кассу, ведь маркетплейс самостоятельно занимается всеми платежами, а потом просто отправляет прибыль продавцам, высчитывая комиссию за предоставленные услуги. Некоторые площадки берут за эквайринг очень маленький процент, к примеру, тот же «Яндекс.Маркет».
• Готовые инструменты для продвижения. Маркетплейсы предлагают самые разнообразные способы продвижения продукции, а продавцу остается лишь выбрать тот, что ему больше нравится.

Продавать свои товары на маркетплейсах гораздо проще, чем заниматься созданием своего сайта. Не нужно выделять бюджет на разработку, регистрировать свой домен. Необходимо иметь продукцию для продажи, быть юридическим лицом или индивидуальным предпринимателем, открыть расчетный счет в банке.

Дарим скидку от 60%
на курсы от GeekBrains до 24 ноября

Уже через 9 месяцев сможете устроиться на работу с доходом от 150 000 рублей

Забронировать скидку

Площадки могут выставлять разные требования для размещения. Некоторые работают только с ООО. Другие же занимаются реализацией исключительно продуктов питания или только промышленных изделий. Иные выдвигают свои требования по обороту.

Безусловно, у продажи товаров через маркетплейс есть и негативные моменты, к примеру:

• Большая конкуренция. Среди сотен тысяч продавцов нужно выделяться, иначе дохода не получить. Необходимо заниматься продвижением карточек товара, убедиться, что реализуемая продукция — самая лучшая. Нужно прорабатывать и негативные, и положительные отзывы. Любыми способами следует наращивать клиентскую базу.
• Репутационные риски. Приходится учитывать, что высокая степень автоматизации сборки заказов на маркетплейсах не исключает ошибок, которые могут допустить люди в этой системе. Они могут перепутать товар во время приема или отправления заказчику. Конечно, не очень приятно получать гневные комментарии, если это не ваша вина. Надо быть готовыми к любому исходу.
• Большая зависимость от маркетплейса. Площадки имеют возможность ограничивать поставку определенных товаров и сильно снижать цены во время акций и распродаж. Это отражается на ведении бизнеса, на прибыли. Эти риски нельзя не учитывать в расчете своей юнит-экономики.

Как видно, положительных сторон гораздо больше, чем отрицательных. Да и некоторые негативные моменты можно предотвратить, если задуматься об этом с самого начала. Необходимо тщательнее продумывать продвижение, внимательно рассчитывать юнит-экономику и закладывать акции в стоимость товаров, если планируете принимать в них участие. Очень удачным ходом станет разработка политики общения с недовольными клиентами.

Начало продаж на маркетплейсе

С одним лишь открытием ИП продажа на маркетплейсе не начнется. Чтобы реализовывать товары нужно предпринять следующее:

• зарегистрировать бизнес и выбрать коды ОКВЭД;
• подготовить необходимую документацию;
• пройти регистрацию на площадке;
• заключить с ней договор.

Шаг 1: Регистрация бизнеса и выбор кодов ОКВЭД

В своем большинстве, маркетплейсы допускают к реализации товаров организации или тех, у кого открыто ИП. Некоторые (Wildberries, Ozon и AliExpress) разрешают торговать самозанятым.

Регистрацию ИП пройти очень легко. Нужно лишь заполнить специальное заявление через сайт налоговой службы. Можно прийти в налоговую службу или многофункциональный центр лично. Принятое заявление пройдет все этапы регистрации в срок до 3-х рабочих дней.

Чтобы заниматься продажами на маркетплейсах в 2023 году, требуется выбрать номер из справочника кодов общероссийского классификатора видов экономической деятельности. ОКВЭД для продажи на маркетплейсах— 47.91 — Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет. Дополнительные коды для электронной коммерции выбираются на усмотрение заявителя. На это будет влиять категория товаров, выбранных к реализации, и особенности продаж.

Только до 25.11

Скачай подборку материалов, чтобы гарантированно найти работу в IT за 14 дней

Список документов:

ТОП-100 площадок для поиска работы от GeekBrains

20 профессий 2023 года, с доходом от 150 000 рублей

Чек-лист «Как успешно пройти собеседование»

Чтобы получить файл, укажите e-mail:

Введите e-mail, чтобы получить доступ к документам

Подтвердите, что вы не робот,
указав номер телефона:

Введите телефон, чтобы получить доступ к документам

Скачать подборку бесплатно pdf 2,5mb

Уже скачали 52300

Я подтверждаю согласие на обработку персональных данных.

Шаг 2: Подготовка документации.

Набор документов такой же, как и для торговли в любом другом месте. Необходимо позаботиться о том, чтобы в пакет входили:

• сертификаты соответствия на товары, подлежащие обязательной сертификации;
• отказное письмо (касается продаж чужого бренда);
• документ о регистрации товарного знака (для реализации товара собственного производства);
• декларация о соответствии.

Также необходимо при регистрации указать ИНН для индивидуального предпринимателя и копии уставных документов для ООО. Требуется загрузить их в личный кабинет. Остальные документы зависят от выбранной продукции. Если вы намереваетесь продавать товары для малышей, то удачным решением будет прикрепление сертификата, разрешающего использовать вашу продукцию детям. Это может быть вашим преимуществом перед конкурентами с таким же или похожим товаром.

Шаг 3: Регистрация на площадке.

Чтобы успешно пройти регистрацию, нужно указать электронную почту и номер телефона. Затем потребуется заполнить графы с личными данными: написать ФИО, указать паспортные данные, ИНН, расчетный счет и прочее. Некоторые системы маркетплейсов имеют очень удобную функцию. Они способны автоматически находить компанию в базе по ИНН и по имеющимся данным заполнять пустые графы в личном кабинете. Остается лишь проверить актуальность данных и сохранить их.

Шаг 4: Заключение договора и ожидание одобрения.

После регистрации и принятия оферты наступает момент подписания агентского договора электронной подписью. После этого система маркетплейса должна проверить поданную вами заявку. Чтобы это не заняло много времени, обязательно уточните, всё ли вы указали корректно и разобрались ли с тем, какие документы нужны для продажи на маркетплейсах.

Читайте также!

Анализ продаж: как привести компанию к успеху

Подробнее

Иногда одобрения от площадки приходится ждать более суток, но чаще всего проверка занимает 5-7 часов. Как только заявка от потенциального продавца будет принята, в личном кабинете появится уведомление об этом. Теперь продавцу открывается возможность загрузки товаров для реализации.

Что учесть для продаж на маркетплейсах

Производитель или реселлер: что лучше выбрать при работе с маркетплейсами

Интернет-площадки предоставляют продавцу выбор: работать с продукцией собственного производства или продавать чужой товар. Плюсы и минусы можно найти и у первого варианта, и у второго. Чтобы выбрать то, что будет успешнее, необходимо разобраться детально на примере большого и очень популярного раздела реализации. Рассмотрим, к примеру, fashion-сегмент.

Для продажи своего бренда одежды нужны серьезные вложения. Аренда цеха, наём работников, покупка расходных материалов. Однако конкуренция будет не очень большой, ведь продавец сможет самостоятельно устанавливать наценку. Демпинг со стороны других партнеров в такой ситуации исключается.

Если же продавец выбирает роль реселлера, то вложения будут не такими большими. Некоторые предприниматели, сотрудничающие с маркетплейсами, вообще используют систему дропшиппинга. Это форма продажи, при которой поставщик доставляет товары напрямую покупателю, а продавец занимается реализацией товаров в интернет-магазине. Прибыль — «дельта» с продажи, нужно лишь вычесть комиссию маркетплейса.

Второй вариант кажется беспроигрышным, однако, форс-мажорные ситуации могут возникнуть даже при таких хороших условиях. К примеру, не так давно возник большой спрос на вязаные балаклавы с ушками. Те маркетплейсы, что спрогнозировали ажиотаж, выкупили товар в большом количестве, продав его по завышенной цене. Но через несколько месяцев ситуация изменилась, выросла конкуренция, упали цены, а с ними и заработок партнеров на этом направлении одежды.

Наемные работники

Чтобы продавать через маркеплейс, не нужно иметь штат помощников. Можно самостоятельно открыть ИП, закупать товары, контролировать весь процесс. В любом случае фулфилмент маркетплейсов очень помогает.

Но ведь можно и увеличить прибыль, открыв свой собственный интернет-магазин. Постоянный персонал для этого нанимать вовсе не обязательно. Сейчас многие выбирают сотрудничество с фрилансерами.

Склад и логистика

Продукцию можно хранить дома, арендовать помещение или отдать на склад маркетплейса. Последний вариант гораздо безопаснее и выгоднее прочих. Минус лишь в том, что нужно сразу закупать большую партию товара, поскольку некоторые торговые площадки выставляют ограничение на минимальную партию, которую партнер может передать в работу логистике.

Некоторые маркетплейсы, к слову, не доставляют товары в другие страны. Именно из-за этого многие предприниматели сотрудничают параллельно с несколькими транспортными компаниями, чтобы доставлять товары за границу без проблем.

Популярные статьи

Высокооплачиваемые профессии сегодня и в ближайшем будущем

Дополнительный заработок в Интернете: варианты для новичков и специалистов

Востребованные удаленные профессии: зарабатывайте, не выходя из дома

Разработчик игр: чем занимается, сколько зарабатывает и где учится

Как выбрать профессию по душе: детальное руководство + ценные советы

Оформление карточки товара на маркетплейсах

От качества оформления карточки зависит очень многое. В топ продаж на маркетплейсах выходят именно те товары, у которых карточки заполнены идеально. Чтобы увеличить конверсию и повысить продажи, нужно заниматься оптимизацией карточек своей продукции. Необходимо подбирать идеальное фото, уделять больше времени грамотному описанию товара, не забывать о плотной работе со спецификациями.

Карточка товара обязательно должна быть релевантной поисковому запросу пользователя. Специалисты советуют уделить побольше времени проработке семантического ядра, поискать самые популярные ключевые запросы и добавить их в описание карточки. Не нужно и напоминать о том, как важно указывать точную и правдивую информацию о продукте.

Фото должны быть качественными, проработанными, отражать имеющуюся действительность. Многие маркетплейсы допускают размещение видеоролика, чтобы потенциальный покупатель мог разглядеть товар более подробно со всех сторон.

Финансовые параметры

На конкретном примере можно продемонстрировать сумму затрат и прибыли предпринимателя, который хочет реализовывать через маркетплейс одежду собственного производства.

Вложения. Необходимо подсчитать затраты на старте:

• Пошив минимальной партии одежды (зависит от требований швейных фабрик): 600 000 рублей.
• Затраты на логистику с завода до собственного склада (или склада маркетплейса): 40 000 рублей.
• Маркетинг (доступен не на всех торговых площадках): 60 000 рублей.
• Собственный логотип: 5 000 рублей.

Итого: чуть больше 700 000 рублей. Можно попробовать сократить затраты, прибегнув к дропшиппингу. В таком случае конкуренты могут увести к себе всех покупателей, установив стоимость товара меньше.

Наценка. Ее можно установить в размере 100 % от себестоимости, особенно если речь идет о промтоварной продукции.

Выручка. За расчетный период — около 1 400 000 рублей. Это составит примерно 450 000 рублей в месяц, поскольку время реализации объема продукции нового для маркетплейса бренда — один квартал (или 3 месяца).

Комиссия маркетплейса. Средняя комиссия маркетплейса с нового партнера — 30 % или 351 000 рублей от объема.

Чистая прибыль и окупаемость. Прибыль продавца составляет чуть более 140 000 рублей в месяц. Окупиться его производство сможет за 4-5 месяцев.

Учет продаж на маркетплейсах показывает, что форс-мажорные ситуации могут случиться в любой момент. Не всегда получается выйти на запланированные объемы сразу, из-за этого период окупаемости становится больше. Маркетплейс дает партнерам главное — целевой трафик и потенциальных клиентов. Это очень важно. Остается лишь грамотно подойти к выбору реализуемой продукции, использовать адекватную ценовую политику и получить свой доход.

Топ-5 российских маркетплейсов

Чтобы решить, какой маркетплейс выбрать для продажи, нужно проанализировать плюсы и минусы сотрудничества с самыми популярными торговыми онлайн-площадками в России.

Ozon

Ozon (Озон) предлагает бизнесменам две модели работы: FBO и FBS.

FBO (Fulfillment by Ozon) — это продажа со склада Озон. От продавца требуется доставить реализуемый товар на склад, а решение всех остальных проблем возлагается на Озон. Это очень удобно экономит денежные средства и время.

FBS (Fulfillment by Seller) — отгрузка товара со склада продавца. Продавец занимается реализацией товара, упаковкой, передает его в доставку, решает проблемы с возвратом, если таковые имеются.

С недавнего времени многие продавцы используют гибридный вариант, объединяя FBO и FBS: одну часть товаров они хранят на складе Озон, а другую — отгружают из собственного склада. Это очень выручает в тех случаях, когда реализуемая продукция частично запрещена к размещению на складе маркетплейса.

Озон требует от продавца осуществления электронного документооборота. Его придется подключить на старте сотрудничества.

Ozon может похвастаться очень большой сетью складских помещений по всей России. Они есть в Твери, Воронеже, Екатеринбурге, Казани, Краснодаре и Новосибирске. Благодаря этому покупатели с разных концов нашей страны могут в кратчайшие сроки получить свой товар.

Wildberries

Планировалось, что это будет fashion-ритейлер. Однако высокий спрос на другие товары был слишком заманчивым, и теперь на Wildberries можно найти практически всё.

Wildberries (Вайлдберриз) работает сразу по нескольким моделям.

FBO (Fulfillment by Operator) — это точно такая же модель фулфилмента, что и у Озона. Маркетплейс сам хранит товар, комплектует для поставки и отправляет. Это очень выгодно для продавца.

У Вайлдберриз также существует FBS (Fulfillment by Seller) модель. В этом варианте на маркетплейс возлагается лишь ответственность за отправку товара заказчику. Система такая же, как и у Озона, отличия лишь в процентах комиссии и других внутренних правилах сотрудничества.

Есть и третья модель работы — DBS (Delivery by Seller). В этом случае продавец контролирует всю цепь движения товаров, а онлайн-площадка является просто витриной для демонстрации продукта. На данный момент DBS модель находится в тестовом режиме.

Lamoda

Данный маркетплейс тоже возник из известного интернет-магазина индустрии моды. Для того чтобы сотрудничать с Lamoda, нужно пройти регистрацию в качестве юридического лица и подключить электронный документооборот «Диадок». Этот маркетплейс не работает с продавцами, ассортимент которых не насчитывает 50 различных товаров. Естественно, чтобы продавать так много товара, потребуется вложение серьезной суммы.

Привлекает на данной площадке то, что комиссию взимают лишь с тех товаров, которые выкупили. Если клиент по какой-либо причине отказался от покупки, то денег с продавца не возьмут. У Lamoda мощная система собственного фулфилмента. У партнеров Lamoda имеется обширная сеть складов по России и собственные курьеры, которые осуществляют доставку на транспорте компании.

Market

СДЭК задумывался как транспортная компания, именно по этой причине у компании существует упор на качественный фулфилмент. Через CDEK.MARKET допускается реализация не только по России, но и по всему миру. Логистику берет на себя СДЭК.

Товары-исключения для продажи — продукты питания.

Читайте также!

Лучшие продающие сайты: что должно быть

Подробнее

Сервис продажи на маркетплейсе хорош, но все же уступает Озон и Вайлдберис.

Яндекс.Маркет

У данной площадки замечательный потенциал, который создан благодаря технологическим возможностям«Яндекса» и финансам «Сбера».

Яндекс.Маркет предлагает партнерам использование уже упомянутых трех моделей продаж: FBY, FBS, DBS.

FBY (Fulfillment by Yandex). В обязанности продавца входит размещение продукции на Маркете, установление стоимости, доставка на склад Яндекс.Маркета. Положительные стороны такого сотрудничества очевидны – моментальная продажа и доставка, отсутствие затрат на склад и упаковку.

FBS (Fulfillment by Seller). Продавец должен сам обработать заказ от клиента, упаковать товары и привезти их в центр сортировки. Яндекс.Маркет занимается лишь доставкой клиенту.

DBS (Delivery by Seller). Принцип этой схемы тот же самый, что и у Вайлдберриз. При взаимодействии с ней появляется возможность работать из любой точки России, кроме того, продавец всегда имеет доступ к продукции.

Чтобы превратить продажи на маркетплейсах в прибыльный бизнес, нужно очень внимательно изучить основные площадки, стоимость услуг и их требования. Это поможет уберечься от ошибок, которые могут негативно отразиться на получении вами дохода.

Автор статьи:

Редакция сайта GeekBrains Шеф-редактор раздела Программирование