3 449 
Оставить комментарий
Сохранить статью:
Что это? Навыки аргументации – это такой же эффективный инструмент продаж, как и реклама. Они позволяют представить ваш продукт максимально успешно.
Кому подходят? Применение навыков аргументации одинаково полезно и руководителям, и менеджерам отдела продаж. К примеру, они помогают справиться с возражениями при холодных звонках. Так как же развить их?
В статье рассказывается:
- Что такое навыки аргументации и убеждения и что их формирует
- Составляющие навыков аргументации
- Ситуации, в которых важна убедительная аргументация
- Каковы правила аргументации
- Разновидности аргументов
- 10 ошибок, которые мы допускаем при аргументировании
- Как развивать свои навыки аргументации
-
Пройди тест и узнай, какая сфера тебе подходит:
айти, дизайн или маркетинг.Бесплатно от Geekbrains
Что такое навыки аргументации и убеждения и что их формирует
Навыки аргументации – это способность четко и последовательно доводить обоснование своих умозаключений до адресата с целью максимального раскрытия смысла или оказания влияния на его мнение.
Казалось бы, взрослые образованные люди всегда могут найти понимание других точек зрения. Но повседневная практика показывает совершенно другую картину. Долгие изнурительные переговоры не приводят к желаемому результату, часто перерастают в малопродуктивные споры, иногда даже приводят к прямым оскорблениям.
Некоторые люди не умеют и не хотят доводить свою позицию, аргументируя свои мысли, и поэтому всячески стремятся уклониться от прямых диалогов. Однако именно навыки аргументации могут самым положительным образом повлиять на нашу успешность во многих сферах жизни.
Вряд ли большинство людей специально изучает техники убеждения собеседников. Чаще всего навыки аргументации оттачиваются на протяжении всей жизни. Азы умения ясно излагать умозаключения закладываются при общении со сверстниками и педагогами, родителями, коллегами по работе и по мере взросления совершенствуются.
Для достижения целей уровень навыка аргументации вполне можно повысить, особенно это актуально для руководителей, решающих конкретные задачи. Рядовой персонал также может повысить способность убеждения, активно участвуя в совещаниях, переговорах и конференциях. Тем не менее, есть ряд объективных ограничений для подобного роста.
входят в ТОП-30 с доходом
от 210 000 ₽/мес
Скачивайте и используйте уже сегодня:
Топ-30 самых востребованных и высокооплачиваемых профессий 2023
Поможет разобраться в актуальной ситуации на рынке труда
Подборка 50+ бесплатных нейросетей для упрощения работы и увеличения заработка
Только проверенные нейросети с доступом из России и свободным использованием
ТОП-100 площадок для поиска работы от GeekBrains
Список проверенных ресурсов реальных вакансий с доходом от 210 000 ₽
Это, в первую очередь, культура коммуникации, сложившаяся во взаимоотношениях сотрудников разного иерархического уровня. Если в компании процветает командно-административный стиль управления, то вряд ли у работников будет большое поле возможностей на организацию дискуссий, и научиться аргументировать свою точку зрения будет гораздо сложнее.
Составляющие навыка аргументации
- Умение мысленно сформировать свою непротиворечивую точку зрения и способность четко ее изложить, используя краткие и ёмкие формулировки. Любое явление является сложным объектом, характеризующимся определенным набором признаков. Если акцентировать внимание не только на главном атрибуте, но и принимать в расчет влияние всех основных аспектов, то есть высокая вероятность того, что по этой проблеме у вас выработается своя уникальная точка зрения.
- Обретение уверенности при выступлениях, в том числе и публичных. Проблема заключается в том, что нас зачастую окружают люди, не особенно интересующиеся чужим мнением. Искусство заставить себя не только слышать, но и воспринимать сказанное, доступно не всем. Умение начать диалог и удерживать внимание аудитории – важный элемент продуктивного общения. И большое значение имеет то, насколько уверенно чувствует себя оратор.
- Форма сообщения. Способность человека формулировать свои мысли: кратко, структурировано, убедительно. Хороший спикер при произнесении речи часто прибегает к невербальным формам, усиливающим эффект выступления.
- Гибкость тактики при коммуникации. Умение отмечать реакцию аудитории, замечать ловушки и способность оперативно на них реагировать.
- Эрудиция. Безусловно, обширные знания человека значительно расширяют границы применения навыков аргументации. Речь, содержащая экскурсы в историю, примеры из различных сфер деятельности, парадоксы и аналогии, значительно выигрывает по силе убедительности. А человек, ее произносящий, приобретает авторитет эксперта, к чьему мнению стоит прислушиваться.
Ситуации, в которых важна убедительная аргументация
Сила убеждения может быть полезна руководителю при мотивации коллектива на фоне грядущих в компании изменений. Внедрение новых методов, реализация идей будет происходить быстрее и с меньшим сопротивлением, если при их презентации были приведены сильные доказательства.
Перечислим ситуации, в которых желательно аргументировать свою точку зрения:
- добиться от оппонента заключения сделки на выгодных вам условиях;
- сформулировать задачу, которую подчиненные должны решить максимально быстро и качественно;
- достичь принятия решения о внедрении инноваций на производстве при негативно настроенном большинстве;
- решить задачи мотивации сотрудников;
- убедить клиента в лидирующих позициях вашей компании и в привлекательности производимого продукта;
- купировать все претензии покупателя при его первом знакомстве с вашим товаром;
- повысить свою значимость во время проведения собеседования.
Например, при переговорах с потенциальным партнером доказать его выгоду от сотрудничества, предлагая систему скидок и бонусов. Или показать конкретные расчеты прибыли, которую получит контрагент, если подпишет договор. При деловом общении большую роль играют тактические приемы аргументации своей позиции.
Каковы правила аргументации
Перечислим основные принципы придания веса аргументам, излагаемым оппоненту:
- Добиваться максимально четких формулировок, исключающих двойное толкование. Не использовать специфических терминов, абстрактных расплывчатых рассуждений.
- Применять последовательное логичное изложение своей точки зрения, избегая ложных построений и стремления к манипуляции.
- Убедиться, что ваши аргументы имеют объективный характер и могут быть проверены на практике. Не используйте слабых доводов, пусть их будет меньше, но по силе каждый будет способен доказать вашу правоту.
- Четко различать доказательство и иллюстрацию. Пример служит только лишь для усиления убедительности аргумента, то есть является частным случаем обоснования утверждения.
- Использовать при изложении маркеры (специальные понятия), которые способствуют проведению оппонента по основным узлам цепочки рассуждений, подобно навигатору.
| Чтобы выделить тезис | Чтобы обозначить аргументы | Чтобы сделать вывод |
| Я полагаю | Потому что | Следовательно |
| Я предлагаю | Исходя из | Итак |
- Периодически повторять ключевой тезис для лучшего запоминания собеседником.
- Построить предполагаемый сценарий предстоящего разговора и сформулировать возможные контраргументы. Продумайте систему ответов на каждый из них. Это позволит более уверенно вести переговоры и оперативно реагировать на любые изменения.
- К каждому аргументу формулируйте только один вывод.
Разновидности аргументов
Наряду с базовыми универсальными правилами существует ряд тактических приемов, применение которых может быть эффективно в зависимости от конкретных обстоятельств.
на курсы от GeekBrains до 05 мая
Рассмотрим несколько примеров:
Привлечение авторитетов. Приведение цитат и мнений признанных экспертов
Пример: В России очень популярен удаленный способ заработка. Статистика утверждает, что в 2022 году количество фрилансеров в стране увеличилось в 1,7 раза по сравнению с предыдущим и превысило 6 млн. человек. Помимо этого, PwC провело исследование, по результатам которого Россия занимает 2 место по темпам роста в этой сфере.
Использование логических конструкций. Аргументация опирается на корпус аксиом и постулатов, из которых следуют определенные выводы
Пример: Солнце восходит на востоке и в полдень достигает зенита. Отсюда утверждение – квартира, имеющая окна, выходящие на восточную сторону, получает больше солнечного тепла и света.
Игра на эмоциях. Доводы вызывают те или иные переживания, помогающие сформировать необходимый психологический фон.
Пример: Дизайн никуда не годен, потому что сочетание слишком ярких цветов – признак моветона.
10 ошибок, которые мы допускаем при аргументировании
Любой навык, в том числе и аргументация, постоянно нуждается в практическом применении. Если работнику по роду своей деятельности редко приходится общаться с людьми, то и его способность убеждения не будет прогрессировать.
ТОП-100 площадок для поиска работы от GeekBrains
20 профессий 2023 года, с доходом от 150 000 рублей
Чек-лист «Как успешно пройти собеседование»
В любом случае без получения определенных знаний и умений трудно постичь искусство аргументации. Уместно вспомнить эффект Да́ннинга-Крю́гера, суть которого состоит в утверждении, что человек, обладающий низкой квалификацией, не способен генерировать правильные выводы, принимает неверные решения и не в состоянии осознать причину своих заблуждений.
Приведем наиболее распространенные ошибки, которые были выявлены по результатам наблюдения за аргументацией оппонентов на тренингах:
- Отождествление понятий «убеждение» и «давление» в споре. К сожалению, именно напористость с целью заставить принять точку зрения приводит к стойкому неприятию оппонента и демонстрации им защитной реакции, направленной на противостояние.
- Неумение слушать возражения. Агрессивное изложение собственных аргументов при полном игнорировании ответных доводов делает диалог малопродуктивным.
- Излишняя краткость. Лаконичность, конечно, сестра таланта, но задачей аргументации является доведение смысла до сознания собеседника.
- Злоупотребление в речи специфичными терминами, смысловыми конструкциями.
- Расплывчатая структура изложения мыслей с нарушением причинно-следственных связей.
- Обилие примеров, которые в малой степени иллюстрируют главный тезис.
- Совершение логических ошибок. Использование принципа ложной дихотомии, когда все многообразие понятийного поля сводится к альтернативе из двух возможностей.
- Использование единственного аргумента для доказательства. Частая ошибка учеников на тренинге, которая заключается в том, что обсуждаемое явление не рассматривается как комплексный объект, имеющий несколько равнозначных характеристик. Кстати, этот недочет при аргументации чаще всего возникает при устном общении. Если попросить участников изложить взгляды по проблеме письменно, то количество проводящих всесторонний анализ увеличивается.
- Применение устойчивых словосочетаний. Часто некоторые сотрудники в речи используют шаблонные продающие скрипты, вроде: «Вам это будет выгодно…», «Согласитесь, это удобно?».
- Страх перед публичной речью. Это, конечно, не ошибка, но стеснение сильно сужает поле возможностей вашей аргументации.
Все эти огрехи свойственны большинству обычных людей.
Как развивать свои навыки аргументации
Отточить навыки аргументации можно в естественной среде: регулярное участие в переговорах, выступление на собраниях, предложение своих идей руководству. Подобные тренировки помогут побороть неизбежный стресс, разовьют технику речи, построение логичных стройных смысловых конструкций.
Желающие в совершенстве овладеть искусством убеждения могут составить план тренировок, используя накопленный опыт, который можно почерпнуть из популярных видеокурсов. Надо помнить, что теория без практики мертва, поэтому применяйте любой из нижеприведенных методов, а лучше комбинацию из них:
- регулярно выступайте на общих собраниях, заставляя прислушиваться к своей позиции;
- знакомьте широкую аудиторию со своими проектами, идеями, видением решения общих проблем;
- разрабатывайте систему контраргументации на возникающие возражения;
- постоянно проводите анализ сильных и слабых сторон оппонента;
- при переговорах делайте акцент на выгодах, которые приобретет оппонент при реализации вашей идеи;
- внимательно изучайте информацию в тематических колонках, литературе, записях публичных выступлений, в которых авторы демонстрируют различные навыки аргументации той или иной идеи;
- структурируйте тезисы, которые подвергаете сомнению, и создавайте стройную систему их опровержения при помощи убедительных доводов.
По завершении каждой вашей речи будет полезно провести анализ для выявления достоинств и недостатков.
Примерные направления для анализа:
- Степень доступности главной мысли аудитории.
- Наличие убедительных доказательств.
- Количество откровенно слабых аргументов.
- Последовательность и логичность изложения.
- Перечень контраргументов, поступивших от слушателей.
- Какие доводы оказали решающее влияние на принятие идеи (разумеется, если она была одобрена).
Тренировке поддаются и отдельные приемы:
- четкие формулировки задач;
- последовательность изложения без отвлечения на второстепенные детали;
- внимание к любым изменениям настроений аудитории, тренировка экспромтом отвечать на непредвиденные вопросы.
Навыки аргументации значительно расширяют возможности коммуникаций не только в деловой сфере, но и в повседневной жизни. Овладев этим искусством, вы сможете улавливать слабые позиции у ваших оппонентов и обращать их в свою пользу.
Разберем 11 самых важных жизненных вопросов
Только до 
Эксклюзивные лекции по основам программирования
