4 317 
Оставить комментарий
Сохранить статью:
Что это? Бизнес-модель Остервальдера – это упрощенная схема, шаблон, в котором описываются перспективы развития и ключевые точки роста компании. В отличие от многостраничного бизнес-плана, такой документ легко читается и поддается быстрому анализу.
Как составить? Прежде чем приступить к построению шаблона, необходимо выбрать направление бизнеса, провести тщательный конкурентный анализ, продумать ассортимент и стратегию продвижения продукции.
В статье рассказывается:
- Описание бизнес-модели Остервальдера
- Подготовка к построению модели Остервальдера
- 9 блоков модели Остервальдера
-
Пройди тест и узнай, какая сфера тебе подходит:
айти, дизайн или маркетинг.Бесплатно от Geekbrains
Описание бизнес-модели Остервальдера
Для эффективного ведения бизнеса разрабатывается специальная схема, позволяющая оценить имеющиеся ресурсы, определить факторы успеха и спрогнозировать перспективы роста. Эта схема называется бизнес-моделью. В ней развернуто объясняются способ создания ценности для целевой аудитории, а также использование этой ценности для получения прибыли.
Автор одной из популярнейших методик построения бизнес-моделей Александр Остервальдер совместно со своим коллегой Ивом Пинье изложил свою разработку в книге «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора». Об этом инструменте бизнес-моделирования и пойдет речь далее.
В англоязычной литературе данная методика называется также Business Model Canvas. В русском языке для ее обозначения используют названия «Канва», «Макет» и «Шаблон». Являющиеся основой бизнес-модели Остервальдера блоки описывают ключевые бизнес-процессы компании. Эти элементы дают представление о многих аспектах бизнеса (производимый или продаваемый продукт, характеристика целевой аудитории и партнеров, статьи расходов, источники прибыли и т. д.).
Высокая популярность этой методики объясняется ее простотой. Классический бизнес-план, как правило, содержит сложные таблицы и расчеты. Здесь же ничего этого нет. Лаконично поданная информация тем не менее позволяет наглядно видеть основные бизнес-процессы компании, а также взаимосвязи между ними.
Причем составляется такая модель достаточно быстро благодаря наличию готовых шаблонов. Никаких специфических знаний и навыков для этого не требуется. Методика универсальна и подойдет практически для любой сферы деятельности.
входят в ТОП-30 с доходом
от 210 000 ₽/мес
Скачивайте и используйте уже сегодня:
Топ-30 самых востребованных и высокооплачиваемых профессий 2023
Поможет разобраться в актуальной ситуации на рынке труда
Подборка 50+ бесплатных нейросетей для упрощения работы и увеличения заработка
Только проверенные нейросети с доступом из России и свободным использованием
ТОП-100 площадок для поиска работы от GeekBrains
Список проверенных ресурсов реальных вакансий с доходом от 210 000 ₽
Однако следует иметь в виду, что по заполненной модели Остервальдера не получится точно спрогнозировать успех бизнеса и детально оценить все процессы. Дается лишь общая картина деятельности компании. Блоки этой модели в дальнейшем служат основой для более глубокой разработки и планирования с использованием конкретных показателей. К примеру, планы продаж основываются на блоках, посвященных работе с клиентами, а финансовый план — на блоках по расходам и ресурсам.
Подготовка к построению модели Остервальдера
Ниже приведем необходимые подготовительные этапы.
- Анализ различных направлений бизнеса
Выбор подходящих видов деятельности выполняется при регистрации компании либо в процессе планирования нового продукта. Обычно учитываются планы на будущее. Здесь предпринимателю необходимо подумать, чем он будет заниматься в дальнейшем и какая сфера деятельности станет наиболее прибыльной.
- Выбор приоритетного направления
На данном этапе непосредственно выбирается главное направление деятельности, в котором будет зарабатываться основная часть прибыли. Вокруг этой сферы затем формируется долгосрочная стратегия развития.
- Формирование ассортимента продукции
На основе анализа рынка составляется список продукции, пользующейся наибольшим спросом. Отдельно определяются товары, которые продаются плохо. Соответственно, от второй категории необходимо отказаться.
- Формирование рекламной стратегии
Последним шагом определяются инструменты продвижения продукта и способы противодействия конкурентам. Необходимо решить, каким образом товар будет продвигаться на рынке и на какую аудиторию он будет рассчитан. Также следует выделить конкурентные преимущества продукта, которые будут использованы для привлечения клиентов.
9 блоков модели Остервальдера
Бизнес-модель Александра Остервальдера по сути является целостной схемой, состоящей из девяти блоков, в каждом из которых описывается конкретный процесс.
Клиенты
Здесь выполняется сегментация целевой аудитории в соответствии с ее отличительными особенностями (потребностями клиентов, средним уровнем дохода и т. д.). Важность этого действия обусловлена:
- значительным различием интересов и запросов клиентов внутри ЦА;
- наличием нескольких каналов продвижения продукта;
- наличием нескольких разных стратегий взаимодействия с клиентами;
- различием объемов продаж для разных клиентских групп внутри ЦА;
- влиянием нескольких факторов на принятие решения о покупке.
Для упрощения процесса сегментации желательно знать категорию рынка, в котором работает компания.
- Массовый рынок
Сегментировать целевую аудиторию здесь не нужно. В соответствии с моделью Остервальдера взаимоотношения с клиентами по своему формату, ценности этих клиентов и каналы сбыта будут совпадать. Например, производители одежды в категории масс-маркет и бытовой химии работают именно на таком рынке.
Скачать файл- Нишевый рынок
Здесь фокус внимания направлен на определенную нишу потребителей. Характерным примером можно считать деятельность компании «Новые облачные технологии», поставляющей свой основной продукт «Мой офис» с «российским кодом» исключительно для государственных структур.
- Дробно нишевый рынок
В данном случае работа осуществляется с несколькими специфичными клиентскими группами. Например, так работает концерн «Калашников», производящий продукцию как для военной отрасли, так и для гражданских лиц. Другим типичным примером можно назвать деятельность компании Uber. Здесь аудитория разделяется на 3 сегмента: «эконом», «бизнес» и «премиум».
- Многопрофильный рынок
Работа ведется сразу в нескольких рыночных сегментах, отличающихся целевой аудиторией с точки зрения модели Остервальдера. Пример компании, работающей таким образом — «Яндекс». Множество сегментов рынка также занимают отечественный «Сбер» и американский Amazon.
на курсы от GeekBrains до 12 мая
Каждый потребительский сегмент необходимо описать, указав пол, возраст, уровень дохода, увлечения, потребности и географию целевого потребителя.
Ценностное предложение
В процессе работы с данным блоком нужно сформулировать следующую информацию:
- Конкретное предложение для клиента с выделением и описанием главных характеристик продукта.
- Задачи, решаемые клиентом с помощью продукта. Конкурентные преимущества данного предложения с разделением на качественные (известность бренда, внешняя привлекательность и др.) и количественные (цена, срок эксплуатации, максимальная мощность и т. п.).
Формируемое в рамках модели Остервальдера ценностное предложение наглядно покажет основные преимущества продукта или компании, даже если продукт или компания в реальности еще не существует. А именно, этот блок служит для формулирования качеств, действительно ценных для потенциального клиента.
Главное направление деятельности
Данный блок является одним из самых базовых. Он служит для определения основных видов деятельности. Примеры:
- Производственный сектор.
- Сфера услуг.
- Информационные технологии и т. д.
Основные ресурсы
Здесь нужно определиться с ресурсами, позволяющими обеспечить незаменимость продукта или компании для клиента. Таковыми являются финансы, время, персонал, связи и знакомства.
Взаимодействие с клиентами
В этом блоке определяются следующие моменты:
- Ожидаемый формат общения на всех этапах взаимодействия с точки зрения клиента
Например, посетитель магазина ожидает от менеджера консультации в онлайн-формате. Или, напротив, клиент хочет потратить минимум времени на покупку продукта без общения с продавцами. Иногда для продажи требуется обеспечить высокий уровень автоматизации с внедрением элементов искусственного интеллекта, чтобы заранее предусматривать вероятные вопросы посетителей.
- Соответствие формата общения выбранной бизнес-модели
К примеру, компания изначально предлагает свои услуги полностью в автоматическом режиме. Целевая аудитория же настроена исключительно на живое общение с менеджерами. В таком случае придется внести изменения в саму модель бизнеса.
- Издержки, связанные с форматом общения с аудиторией
Если целевыми клиентами являются достаточно прогрессивные люди, желающие общаться с использованием технологий VR или AR, то не стоит сразу же тратить деньги на внедрение таких технологий. Для начала можно попробовать, например, презентовать продукт в виде 3D-тура на сайте компании.
ТОП-100 площадок для поиска работы от GeekBrains
20 профессий 2023 года, с доходом от 150 000 рублей
Чек-лист «Как успешно пройти собеседование»
- Возможность масштабирования выбранного формата общения
Каналы сбыта
Здесь необходимо определиться со способами реализации продукта, которые уже используются или будут внедряться в перспективе. В этом поможет изучение моделей конкурентов с учетом реальных возможностей компании. Из нескольких подходящих вариантов выбирается способ продажи, наиболее удобный для клиента:
- напрямую либо через посредников;
- оффлайн или через интернет;
- оптом или в розницу;
- и т.д.
Ключевые партнеры
Этот блок содержит информацию о партнерах по сотрудничеству, совместных направлениях деятельности, а также причинах этого сотрудничества. К примеру, компания способствует сокращению издержек партнерской фирмы, поскольку является для этой фирмы отдельных каналом продаж. Чем больше подобных причин, тем крепче будут партнерские отношения.
Издержки
Здесь перечисляются все виды планируемых расходов, включая постоянные и переменные. Сюда относят регулярные платежи за аренду недвижимости, затраты на создание корпоративного сайта, заработную плату персоналу, налоги и др.
Помимо перечисления издержек:
- определяется наиболее затратная статья расходов;
- выясняются наиболее дорогие ресурсы, а из них — самые необходимые.
Смысл данного блока заключается в выяснении факторов, от которых главным образом зависит функционирование бизнеса, а также в определении возможных способов снижения издержек, связанных с этими факторами. Если снизить затраты по этим статьям не представляется возможным, необходимо оптимизировать затраты на другие, менее критичные ресурсы.
Доходы
Здесь даются развернутые ответы на следующие вопросы:
- За что именно покупатель готов заплатить (качество продукта, быстрое обслуживание, оригинальное оформление и т. п.)?
- Какие способы оплаты предоставляются? Удобны ли они целевой аудитории?
- Какую долю общего дохода дает продажа каждого продукта компании?
В этом же блоке необходимо определить финансовую модель, с помощью которой обеспечивается доход:
- Продажа активов предоставление их в аренду.
- Продажа лицензии на использование или производство продукта.
- Платная подписка.
- Комиссии.
- Роялти (в случае франшизы).
- Предоставление площадки под рекламу.
- Реализация продукта под сторонним брендом (white label).
- Смешанная модель.
Итак, заполненная бизнес-модель Остервальдера не сможет дать четкий прогноз успешности бизнеса. Она прежде всего помогает не упустить важные детали в процессе планирования новой деятельности. Такая модель послужит основой для разработки более подробных планов с конкретными количественными показателями.
В частности, план продаж устанавливают, основываясь на информации из блока «Клиенты». Финансовое же планирование осуществляется на основе разделов, посвященных ресурсам, издержкам, партнерам по бизнесу и персоналу. Впоследствии показатели плана продаж включаются в финансовый план.
Разберем 11 самых важных жизненных вопросов
Только до 
Эксклюзивные лекции по основам программирования
