Получите бесплатно 4 курса для лёгкого старта работы в IT
Получить бесплатно
ГлавнаяБлогКак продать бизнес: подробная пошаговая инструкция
Как продать бизнес
6 470
Время чтения: 15 минут

Как продать бизнес: подробная пошаговая инструкция

6 470
Время чтения: 15 минут
Сохранить статью:
Сохранить статью:

О чем речь? У вас есть успешный бизнес, но хочется двигаться дальше: масштабироваться, изменить сферу деятельности, попробовать что-то новое. Выходом будет продажа текущих активов и инвестирование в новые направления. Но как это сделать правильно?

На что обратить внимание? Чтобы продать бизнес, необходимо провести тщательную подготовительную работу. И это будет не размещение объявления о продаже на нескольких крупных агрегаторах. Нужно будет подготовить отчетность, оценить активы, назначить цену, оповестить заинтересованных лиц.

В статье рассказывается:

  1. Составляющие бизнеса, готового к продаже
  2. Подготовка к продаже бизнеса
  3. Этапы продажи бизнеса
  4. 6 ошибок при продаже бизнеса
  5. Пройди тест и узнай, какая сфера тебе подходит:
    айти, дизайн или маркетинг.
    Бесплатно от Geekbrains

Составляющие бизнеса, готового к продаже

Итак, вы приняли решение продать бизнес, но не знаете, как это сделать и с чего начать. В первую очередь необходимо провести инвентаризацию своих активов и пассивов. Первые могут быть в материальной и нематериальной формах, оценивать их следует отдельно.

Составляющие бизнеса, готового к продаже
Составляющие бизнеса, готового к продаже

Материальные активы

Это средства производства, запасы и объекты, находящиеся в собственности. Материальные активы имеют рыночную стоимость, которую покупатели будут использовать в качестве ориентира при совершении сделки.

Например, если вы продаете кафе, то у вас есть инвентарь: столы, стулья, посуда, кухонное оборудование, запасы продуктов и т. д. Цена этих активов будет напрямую зависеть от степени их износа, вероятности технического обслуживания (например, есть ли на рынке запасные части для плит и холодильников) и срока годности остатков товара. В ваших силах обсудить с покупателем скидку от стоимости нового оборудования или выяснить цены на подобные товары на вторичном рынке (на Юле или Avito).

Финансовые активы

К финансовым активам относятся денежные средства и их эквиваленты: дебиторская задолженность, акции и облигации других компаний, банковские депозиты.

Контракты с поставщиками

Это может быть договор с контрагентом на хороших условиях, либо право на долгосрочную аренду земли в муниципалитете, где расположена компания.

Допустим у вас есть магазин на Ozon, который показывает прекрасные продажи благодаря низким закупочным ценам. Спустя время вы стали задумываться о том, как выгодно продать бизнес. Однако без контрактов с поставщиками этот магазин ничего не стоит, а потому эти контракты должны быть полностью переданы покупателю.

Узнай, какие ИТ - профессии
входят в ТОП-30 с доходом
от 210 000 ₽/мес
Павел Симонов - исполнительный директор Geekbrains
Павел Симонов
Исполнительный директор Geekbrains
Команда GeekBrains совместно с международными специалистами по развитию карьеры подготовили материалы, которые помогут вам начать путь к профессии мечты.
Подборка содержит только самые востребованные и высокооплачиваемые специальности и направления в IT-сфере. 86% наших учеников с помощью данных материалов определились с карьерной целью на ближайшее будущее!

Скачивайте и используйте уже сегодня:

Павел Симонов - исполнительный директор Geekbrains
Павел Симонов
Исполнительный директор Geekbrains
pdf иконка

Топ-30 самых востребованных и высокооплачиваемых профессий 2023

Поможет разобраться в актуальной ситуации на рынке труда

doc иконка

Подборка 50+ бесплатных нейросетей для упрощения работы и увеличения заработка

Только проверенные нейросети с доступом из России и свободным использованием

pdf иконка

ТОП-100 площадок для поиска работы от GeekBrains

Список проверенных ресурсов реальных вакансий с доходом от 210 000 ₽

pdf 3,7mb
doc 1,7mb
Уже скачали 28738 pdf иконка

Если бизнес зарегистрирован как общество с ограниченной ответственностью, то контракты, заключенные на организацию, просто перейдут вместе с продажей доли. Если речь идет о продаже ИП, то владелец имеет право составить соглашение о передаче прав и обязанностей. В нем будут указаны права и обязанности, которые должны быть переоформлены на нового владельца, причины сделки, порядок разрешения любых споров и срок действия договора.

Допустим необходимо передать арендованную недвижимость. Есть два варианта: либо заключается трехстороннее соглашение между арендодателем и новым владельцем бизнеса, либо с новым арендатором заключается договор переуступки и владельцу направляется уведомление об изменении условий. Последнее возможно при условии, что первоначальное соглашение не запрещает передачу и имущество арендуется на срок не менее пяти лет.

Интеллектуальная собственность

Сюда входят программные продукты, торговые марки, дизайн, маркетинговые материалы, страницы в социальных сетях, веб-сайты, доменные имена и т. д.

Единственное правило, которое работает в отношении всех нематериальных активов — владелец должен иметь доказательство своего официального обладания ими.

Например, ваш магазин знаменит по своему фирменному стилю: логотипу, вывеске, названию. Однако это все не имеет регистрации в качестве товарного знака в Роспатенте. Это значит, что такие нематериальные активы не могут быть проданы. Где гарантии, что через пару дней после сделки продавец не оформит на себя регистрацию товарных знаков, тем самым обесценив вложения покупателя? Никто не пойдет на такие риски и не станет вкладывать свои средства в пустую.

То, как именно передавать нематериальные активы, должно быть прописано в договоре. Для этой цели существует соглашение об отчуждении исключительных прав. Его стоимость можно выяснить с помощью маркетинговых либо репутационных исследований.

Изучение рынка покажет, как бренд влияет на продажи, то есть могут ли изменения в названии привести к оттоку клиентов или напротив пройдет безболезненно. Проблема в том, что маркетинговые исследования не всегда доступны для малого бизнеса. Вот тут-то и приходит на помощь сбор данных с сервисов отзывов и геосервисов (Яндекс.Карты и 2ГИС) и включение полученных данных в коммерческое предложение. В результате покупатель может наглядно увидеть, что открытие магазина под этим брендом будет более выгодным, чем под новым названием. Это благоприятно отразится для продавца в ценообразовании бизнеса.

Устоявшийся штат сотрудников

Бизнес, в котором персонал будет продолжать работать сразу после смены собственника ООО, привлекателен в глазах покупателя. Хотя индивидуальный предприниматель не может передать сотрудников, стоит познакомиться с ними и спросить, готовы ли они продолжать работать после смены владельца.

Устоявшийся штат сотрудников
Устоявшийся штат сотрудников

Клиентская база

Это наиболее важный актив, так как ценность имеет не только величина базы, но и то, какие в ней клиенты: с какой периодичностью совершают новые покупки, сколько стоит их привлечение, насколько повторные пользователи продукции выгодны бизнесу, какова вероятность возвращения старых покупателей и т. д.

Если у вас есть CRM, можно загрузить все данные из нее. Если нет, то можно вручную рассчитать LTV (пожизненную стоимость дохода за «время жизни» клиента).

Бизнес-модель

Такие активы, как бизнес-проект, отлаженное и формализованное техническое производство, технологические карты, должностные регламенты, тоже можно включить в предложение для продажи.

Так в магазине одежды могут быть правила обслуживания покупателей. Это автоматизирует работу персонала и делает процесс обучения новых продавцов проще. Другими словами, это создает добавленную стоимость для бизнеса.

Такие активы сложно оформить юридически, но о них можно говорить в коммерческом предложении. Чем проще и понятнее бизнес, тем большую ценность он создает в глазах потенциального покупателя.

Обязательства

Если компания зарегистрирована в качестве ООО, кредиторская задолженность будет продана вместе с ней. При оценке стоимости бизнеса следует учитывать все долги и обязательства. Индивидуальным предпринимателям не разрешается передавать обязательства. Этот фактор следует учитывать при продаже активов. Если индивидуальный предприниматель перестанет управлять бизнесом, по умолчанию он останется ответственным за свои долги.

Подготовка к продаже бизнеса

Даже такой хороший вариант, как действующий бизнес, для наиболее быстрой и выгодной продажи требует подготовительных действий. Необходимо привести в порядок документы, упорядочить активы, установить правильную цену и найти покупателя.

Подготовка бизнеса к продаже проводится в три этапа.

Сбор отчетных документов

Возьмите всю отчетную документацию и проанализируйте текущую ситуацию компании. Многие малые предприятия очень часто испытывают трудности на этом этапе, потому что они ведут бухгалтерский учет, который не попадает в налоговую инспекцию.

Если нет отчетности, стоимость компании может резко упасть, вплоть до 90%.

Чтобы понять, как наиболее выгодно можно продать ваш бизнес, необходимо собрать и проанализировать следующую информацию, по крайней мере, за последний календарный год:

  • чистые продажи;
  • чистый доход;
  • заработная плата;
  • данные о пути клиентов: как они узнают о вас, какие проходят этапы, сколько стоит обращение и продажа;
  • финансовые отчеты;
  • расходы по категориям: аренда помещения и оборудования, закупка материалов и сырья, стоимость интернет-услуг и т.д.

Все расходы и доходы должны быть подтверждены бумажной документацией, например, банковскими или налоговыми выписками, чеками и справками. Любые расходы, которые не могут быть подтверждены, снизят стоимость бизнеса.

Сбор отчетных документов
Сбор отчетных документов

Далее всю собранную информацию необходимо визуализировать. Для этого составьте графики, сделайте фотографии и соберите их в папку, либо оформите презентацию. Это облегчит представление большого объема данных потенциальным покупателям.

Сбор учредительных документов

Документы о регистрации зависят от того, какая организационно-правовая форма у вашего бизнеса — индивидуальное предпринимательство или ООО.

В случае с ИП нет необходимости готовить и сдавать учредительные документы. Покупатель не может использовать ваши данные, а просто зарегистрирует новое ИП на свое имя.

Дарим скидку от 60%
на курсы от GeekBrains до 23 июня
Уже через 9 месяцев сможете устроиться на работу с доходом от 150 000 рублей
Забронировать скидку

Если речь идет об ООО, то будущему владельцу компании должны быть предоставлены следующие документы:

  • свидетельство о регистрации;
  • устав;
  • выписка из Единого государственного реестра юридических лиц;
  • ИНН;
  • состав участников;
  • письменное решение или протокол собрания учредителей о продаже акций.

Сортировка активов

Как правило, при продаже бизнеса все активы передаются вместе с ним. Сюда водят:

  • интеллектуальные права на названия, логотипы, фото и прочий контент;
  • веб-сайт;
  • база данных деловых партнеров с контактной информацией поставщиков и партнеров;
  • клиентская база;
  • оставшийся товар;
  • аккаунты в социальных сетях;
  • оборудование.

Если помещение находится в собственности, оно может быть передано вместе с бизнесом. Однако обычно владелец помещения желает выйти из бизнеса и получать арендную плату.

Все активы должны быть надлежащим образом подготовлены к передаче. Составьте их список, проведите оценку, отдельно сформируйте пароли и сопроводительную документацию.

Этапы продажи бизнеса

Существует определенный алгоритм того, как правильно продать готовый бизнес.

Определение цены

Оценивайте бизнес беспристрастно и честно. Часто продавцы убеждены, что всегда смогут купить компанию за ту сумму, которую они вложили в ее развитие. Однако это вовсе не так. Если бизнес, в который продавец вложил миллионы, сведен к нулю из-за отсутствия должного управления или других ошибок, то отбить все сумму не получится.

Расходы на ремонт и инвестиции для компании, находящейся на ранних стадиях убыточной работы, это статьи затрат, которые никто не возместит. Продавец несет за них ответственность единолично.

Есть два способа оценки бизнеса: доходный и сравнительный. Первый является самым простым и наиболее распространенным методом. Доходный способ поможет рассчитать срок окупаемости бизнеса. Чтобы определить его стоимость необходимо средний чистый доход умножить на 12-месячный период окупаемости.

Затем полученное значение корректируется с учетом того, насколько бизнес может вырасти. Допустим у вас есть возможность открыть еще один магазин и чистая прибыль вырастет на 30%. В таком случае конечная цена может быть повышена на 25-30%.

Что касается сравнительного способа, то он основан на поиске предприятия с похожими данными и выставлением своего бизнеса на продажу по аналогичной цене. Этот метод нужен для того, чтобы убедиться в правильности расчётов доходного способа.

Информирование всех заинтересованных сторон

Когда все готово к реализации компании, вам необходимо уведомить всех, кого это коснется. Лучше всего будет сделать это до того, как они увидят объявление о продаже бизнеса.

Уведомить о будущей продаже компании необходимо:

  • арендодателя. Это первый человек, которого вы должны проинформировать о продаже бизнеса. Вам также необходимо получить его согласие на заключение договора аренды с новым владельцем бизнеса;
  • работники. Ваша задача корректно объяснить своим сотрудникам, что, не смотря на смену руководства, компания будет продолжать свою деятельность, и они могут спокойно работать. Вежливо ответьте на любые вопросы и успокойте своих подчиненных;
  • деловые партнеры. Сообщите посредникам, поставщикам и другим организациям, с которыми вы работали в прошлом, что владелец бизнеса сменится. Таким образом, они поймут, что им придется перезаключать контракты и пересматривать условия сотрудничества.

Поиск покупателя

Поиск покупателя
Поиск покупателя

Для того чтобы найти потенциального покупателя для вашего бизнеса, необходимо:

  • Составить портрет покупателя

Вам нужно определиться с полом, возрастом, а также опытом и ценностями, которые будут основополагающими для будущего владельца вашего бизнеса. Так целевым покупателем детской развивающей студии является мама старше 30 лет, которая ранее имела опыт работы в данном направлении и хочет помочь малышам в развитии, а автосервисом может заинтересоваться мужчина от 35 лет, который владеет автомобилем и живет или работает в этом районе.

Только до 24.06
Скачай подборку материалов, чтобы гарантированно найти работу в IT за 14 дней
Список документов:
ТОП-100 площадок для поиска работы от GeekBrains
20 профессий 2023 года, с доходом от 150 000 рублей
Чек-лист «Как успешно пройти собеседование»
Чтобы получить файл, укажите e-mail:
Введите e-mail, чтобы получить доступ к документам
Подтвердите, что вы не робот,
указав номер телефона:
Введите телефон, чтобы получить доступ к документам
Уже скачали 52300
  • Определиться со стратегией

Как правило готовый бизнес всегда хотят продать либо дорого, либо как можно скорее. Эти две стратегии являются основными и их редко можно совместить.

Чтобы продать бизнес по более высокой цене, он должен быть хорошо упакован, включая предложения, фото и видео офиса и производственного/продажного цеха, а также рекламный контент. В некоторых случаях можно снизить цену, чтобы продать быстрее, однако, упаковка все равно необходима.

В среднем, большинство предприятий продаются за 40 дней. Однако этот показатель варьируется.

  • Выбрать каналы продаж

Продажей бизнеса можно заниматься как самостоятельно, так и найти профессионального брокера.

Лучший способ найти хорошего специалиста — это воспользоваться рекомендациями знакомых. Услуги брокера будут стоить около 10-15% от стоимости бизнеса (как правило, это в районе 150 000-200 000 рублей).

Наиболее оптимально будет выбрать человека с опытом работы в вашей конкретной сфере и отработанным маркетинговым планом. Другими словами, если вы продаете кафе, то ищите человека с многолетним опытом продажи именно таких заведений, а не автомоек или салонов красоты.

Если по какой-то причине вы отказываетесь от найма брокера, то можно воспользоваться досками объявлений, такими как Avito или Юла. Также есть тематические чаты в Telegram.

Однако эти каналы имеют свои недостатки. Так вы будете получать множество нецелевых звонков от конкурентов, которым просто нужно выяснить ваши конкурентные преимущества, брокеров, покупателей с ограниченными средствами, которые хотят приобрести бизнес в рассрочку, просто любопытных людей и т. д. Количество звонков ежедневно может достигать 40, что не позволяет уделять достаточно времени управлению.

Проведение переговоров

После того, как вы найдете покупателя и договоритесь с ним по телефону, он захочет лично ознакомиться с вашим бизнесом. Он может как посетить офис при вас, так и в роли тайного покупателя. Будьте готовы к такому развитию событий.

Предупредите своих сотрудников о приходе потенциального покупателя и попросите их не предоставлять ему информацию без согласования с вами.

В процессе переговоров, если в компании обнаружится какой-либо недостаток, а продавец не захочет его устранить, цена может упасть на 8-15%.

Спросите покупателя, что он хочет увидеть, в каком порядке и где он намерен продолжить переговоры. Дабы избежать ненужных вопросов и снижения цены, не рассказывайте ему то, о чем он не спрашивал. Избегайте раскрытия конкурентных преимуществ или разговоров об уникальных специалистах. Раскрыв все свои карты, вы рискуете оказаться не у дел, поскольку легко переманить команду профессионалов и скопировать технологию.

Заключение сделки

В зависимости от условий и специфики бизнеса, сделка может отличаться.

Если продавец является индивидуальным предпринимателем, то для успешного заключения соглашения необходимо составить договор о продаже активов бизнеса и провести увольнение сотрудников, чтобы нанять их на работу в заново созданную фирму. Это можно сделать собственными силами с помощью грамотного юриста и бухгалтера.

Если продавец ООО или другая фирма, то в большинстве случаев такая сделка оформляется с помощью продажи доли. Чтобы избежать ошибок при составлении договора, этим лучше заниматься юристу. Стоимость такой услуги зависит от региона и варьируется в пределах 1 000-15 000 рублей.

Откройте для себя захватывающий мир IT! Обучайтесь со скидкой до 61% и получайте современную профессию с гарантией трудоустройства. Первый месяц – бесплатно. Выбирайте программу прямо сейчас и станьте востребованным специалистом.

Уплата налогов

Последний этап в продаже бизнеса — уплата налогов. Их сумма зависит от организационно-правовой формы продавца. Так индивидуальные предприниматели платят 13% налог на доходы физических лиц, а компании — 20% налог на прибыль.

При более сложных схемах продажи бизнеса, таких как передача по дарственной или залоговым документам, возможно, придется платить и другие налоги. Нелишним будет заранее уточнить этот вопрос у того, кто оказывает вам помощь в продаже.

Однако бывают случаи, когда уплата налогов не требуется, например, если продавец владел компанией более пяти лет.

6 ошибок при продаже бизнеса

Мы собрали несколько наиболее распространенных ошибок, которые владельцы бизнеса допускают при его продаже.

  • Недостаточное продвижение

Отсутствие инвестиций в рекламу, слабый маркетинг и плохая презентация приводят к невозможности продать бизнес по той цене, которую владелец обозначил.

  • Неверная оценка стоимости фирмы

Если владелец ранее не сталкивался с продажей бизнеса, компания может быть переоценена или недооценена. Если предложение находится на рынке уже более 6 месяцев, возможно, стоит пересмотреть установленную цену.

  • Отсутствие финансовой отчетности

Без цифр продажа бизнеса застопорится, поскольку невозможно будет доказать, на каком основании установлена фактическая стоимость компании.

  • Отсутствие конфиденциальности

Если работники несвоевременно узнают о том, что фирма готовится к продаже, то бизнес-процессы могут оказаться под угрозой. Как правило, начинается текучесть кадров, снижение производительности труда, а впоследствии — неспособность компании совершать сделки. Лучше вести переговоры о продаже без вовлечения в это сотрудников.

  • Юридическая неграмотность
Юридическая неграмотность
Юридическая неграмотность

Отсрочки, рассрочки, предварительные договоры и плохо продуманные гарантии — это основные враги бизнеса и средств его владельца. Если вы хотите этого избежать, то для сопровождения сделки можно нанять профессионального юриста.

  • Обман покупателя

Раздувание финансовых отчетов и сокрытие долгов и обязательств может сделать бизнес более привлекательным, но все это имеет не самые лучшие юридические последствия. Обман рано или поздно вскроется, сделка рухнет, а репутация на рынке при таких обстоятельствах станет безвозвратной.

Подведем итог. Если вы задумываетесь о том, как успешно продать бизнес, то отнеситесь к этому со всей серьезностью. В конце концов, вы годами создавали новое дело своими руками, вливая в него всю энергию, дух, опыт и силы. Если следовать всем описанным советам и не совершать ошибок, то все труды будут по достоинству оценены и принесут хорошую сумму в денежном эквиваленте.
Оцените статью
Рейтинг: 5
( голосов 3 )
Поделиться статьей
Добавить комментарий

Сортировать:
По дате публикации
По рейтингу
До конца акции осталось
0 дней 00:00:00
Получите бесплатно 3 курса для лёгкого старта работы в IT
  • Начни зарабатывать от 210 000 ₽ в ИТ-сфере
  • Работай там, где ты хочешь: дома, на море, и даже на концерте
Получить бесплатно
Забрать подарок

Получите подробную стратегию для новичков на 2023 год, как с нуля выйти на доход 200 000 ₽ за 7 месяцев

Подарки от Geekbrains из закрытой базы:
Осталось 17 мест

Поздравляем!
Вы выиграли 4 курса по IT-профессиям.
Дождитесь звонка нашего менеджера для уточнения деталей

Иван Степанин
Иван Степанин печатает ...