Получите бесплатно 4 курса для лёгкого старта работы в IT
Получить курсы бесплатно
ГлавнаяБлогB2B: особенности продаж от бизнеса бизнесу
B2B
2 430
Время чтения: 11 минут

B2B: особенности продаж от бизнеса бизнесу

2 430
Время чтения: 11 минут
Сохранить статью:
Сохранить статью:

Что это такое? B2B – это модель продаж, когда одна компания поставляет продукт другой, то есть бизнес взаимодействует между собой. Несмотря на то, что в процессе фигурируют продавец, покупатель и товар (или услуга), методы продвижения и воздействия на клиента отличаются от обычных продаж.

Что сложного? Ключевые отличия B2B – это долгий процесс сделки и важная роль ЛПР – лица, принимающего решение. Поэтому специалист в данных продажах должен уметь пунктуально и долго взаимодействовать с разными людьми.

В статье рассказывается:

  1. Суть B2B
  2. Виды клиентов в B2B
  3. Этапы B2B продаж
  4. Техники в B2B продажах
  5. Продвижение в секторе B2B
  6. Специалист в B2B
  7. Улучшение работы B2B отдела
  8. Полезные инструменты для B2B
  9. Пройди тест и узнай, какая сфера тебе подходит:
    айти, дизайн или маркетинг.
    Бесплатно от Geekbrains

Суть и особенности B2B

Что такое B2B? Аббревиатура расшифровывается как business-to-business. Это тип бизнеса, при котором юридические лица (компании) сотрудничают исключительно с другими юридическими лицами. Это может быть как изготовление и продажа товаров, так и предоставление услуг. Одна из ключевых особенностей данной бизнес-модели в том, что каждая сделка требует оформления большого количества документов, одобрений на разных уровнях. Работа над ней может идти около месяца или больше.

Суть и особенности B2B
Суть и особенности B2B

Примеры B2B-моделей:

  • создание различного программного обеспечения (CRM-системы, антивирусы и т.д.), сайтов для других компаний;
  • поставка сырья и ресурсов (руда, хлопок, газ и т.д.);
  • поставка материалов и составляющих для производства (например, гвозди, доски, сахар);
  • поставка готовых изделий и комплектующих (микросхемы, упаковки, ткани и т.д.);
  • предоставление услуг на условиях аутсорса (консалтинговые компании, предлагающие ведение бухгалтерии, юридическую поддержку и т.д.).

В качестве примера B2B-продаж можно привести сотрудничество Apple с другими компаниями. Так, она закупает OLED-мониторы у Samsung, а отдельные группы комплектующих — у других крупных производителей (Micron Technology, Intel, Panasonic).

Аналогичная схема действует в автопроме. Для производства одной марки автомобиля детали могут изготавливаться на различных заводах и закупаться для сборки

Оказание услуг по схеме «бизнес для бизнеса» также широко распространено. Например, консалтинговые компании на таких условиях управляют финансами других фирм.

В чем специфика схем сотрудничества B2B?

Долгий срок завершения сделки

По данным CSO Insights, в 74,6% случаев на заключение договора уходит не менее 4 месяцев. В 46,4% случаев продажи длятся до 7 месяцев. Чтобы понимать, на что уходит так много времени, разберем, как происходит процесс. Например, у компании возникает потребность в установке системы автоматизации. Руководитель отдела маркетинга должен собрать глав отделов, чтобы совместно принять решение о том, чьи услуги их максимально устраивают.

Узнай, какие ИТ - профессии
входят в ТОП-30 с доходом
от 210 000 ₽/мес
Павел Симонов - исполнительный директор Geekbrains
Павел Симонов
Исполнительный директор Geekbrains
Команда GeekBrains совместно с международными специалистами по развитию карьеры подготовили материалы, которые помогут вам начать путь к профессии мечты.
Подборка содержит только самые востребованные и высокооплачиваемые специальности и направления в IT-сфере. 86% наших учеников с помощью данных материалов определились с карьерной целью на ближайшее будущее!

Скачивайте и используйте уже сегодня:

Павел Симонов - исполнительный директор Geekbrains
Павел Симонов
Исполнительный директор Geekbrains
pdf иконка

Топ-30 самых востребованных и высокооплачиваемых профессий 2023

Поможет разобраться в актуальной ситуации на рынке труда

doc иконка

Подборка 50+ бесплатных нейросетей для упрощения работы и увеличения заработка

Только проверенные нейросети с доступом из России и свободным использованием

pdf иконка

ТОП-100 площадок для поиска работы от GeekBrains

Список проверенных ресурсов реальных вакансий с доходом от 210 000 ₽

pdf 3,7mb
doc 1,7mb
Уже скачали 27852 pdf иконка

Выбрав программное обеспечение и компанию-партнера, директор по маркетингу консультируется с финансовым директором по вопросу размера бюджета, закладываемого на модернизацию. Получив одобрение, главе маркетингового департамента также предстоит убедиться в IT-отделе, что выбранная система автоматизации совместима с установленным оборудованием и ПО. Лишь после всех согласований компания выходит на заключение сделки.

Большое количество ответственных лиц, принимающих решение

Это число может доходить 6-10, как указывает исследование от Gartner. Последнее слово остается за так называемым ЛПР (лицом, принимающим решение). Как правило, номинально им является один из руководителей, даже если он напрямую не заинтересован в сделке. ЛПР чаще всего является владелец компании, ее директор, руководитель маркетингового отдела, отдела продаж или IT-директор.

Участие в обсуждениях человека, влияющего на решение (ЛВР)

Непосредственно от его решения напрямую не зависит исход сделки. Но на его мнение опирается лицо, принимающее решение. Роль ЛВР может играть знакомый ЛПР, специализирующийся в той или иной области, опытный менеджер, старшие коллеги и т.д. Менеджеры по продажам ставят своей целью определить ЛПР и установить с ним прямое общение.

Но если этот человек по какой-то причине недоступен или отказывается от переговоров, можно выйти на него через ЛВР. Нередко в крупных компаниях исход сделки зависит сразу от нескольких влиятельных лиц, например, от совета директоров или собрания акционеров. Менеджеру по продажам в B2B приходится добиваться соглашения с каждым из них.

Корпоративных клиентов найти гораздо труднее, чем частных

У компании Kaspersky, производящей программу-антивирус, среди покупателей только 240 тысяч юридических лиц и 400 миллионов физических.

Крупные суммы сделок

Для сектора B2Bэто норма. Достигаются такие объемы за счет высокой стоимости товаров (услуг) или их количества. Если речь о розничной торговле, 20 миллионов удастся заработать, продав, например, 2 тысячи единиц продукции по 10 тысяч рублей. Тогда как B2B-компании, производящей строительные краны, достаточно продать 2 крана.

Долгий процесс принятия решения

Так как суммы сделок в секторе B2B более чем серьезные, менеджеры и все лица, принимающие решения, подробно изучают все аспекты соглашения, чтобы минимизировать риски и выбрать наиболее выгодный вариант сделки.

Длительные соглашения

Сложный процесс поиска надежного партнера, а также специфика сотрудничества (например, необходимость в постоянной поставке сырья для производства) обуславливают то, что обеим сторонам выгодно заключать договоры на долгий срок.

Виды клиентов в B2B

Компании, которые являются клиентами в секторе «бизнес для бизнеса» можно разделить на несколько групп по таким признакам, как уровень мотивации, масштаб и притязания.

Экономический покупатель

Переговоры проходят на уровне высшего руководства, так как клиент покупает у вас не товар или услугу, а предоставляет вам свои финансы в обмен на то, что вы принесете ему в дальнейшем прибыль. То есть речь идет об инвестициях.

Соглашения такого типа очень долго обсуждаются и являются самыми длительными по сроку согласований и утверждений. От их условий зависит не просто развитие, но зачастую позиция на рынке обеих компаний-участниц. Примером таких деловых отношений может быть договор, по которому банк по ипотечному кредитованию предоставляет деньги покупателям квартир у застройщика.

Виды клиентов в B2B
Виды клиентов в B2B

Технический покупатель

Речь идет не о стратегическом развитии компании или заключении крупной сделки, а об утилитарных услугах или конкретных материальных продуктах. Заинтересованное лицо в данном случае — глава конкретного отдела, которому необходимо повысить эффективность работы. Он ищет способ добиться поставленной цели с минимальными затратами.

В данном случае переговоры занимают гораздо меньше времени, в среднем, до месяца. В итоге стороны договариваются о предоставлении услуг или поставке товаров. Например, это может быть приобретение маркетинговым отделом программы отслеживания входящих звонков от потенциальных покупателей.

Пользователь

Сделка чаще всего касается поставки конкретных товаров или услуг, относящихся к повседневной работе компании. Масштаб позволяет участвовать в переговорах ответственному сотруднику, который отвечает за конкретный участок работы. Речь может идти о закупке офисной бумаги или приобретении новой посудомоечной машины или посуды в небольшой бар.

Сложность задачи позволяет решить ее максимум за две недели, так как риски в этом случае минимальны, а согласований у нескольких лиц это не требует. Чаще всего в роли таких клиентов выступают представители малого и среднего бизнеса.

Экономические покупатели, в отличие от пользователей, идут на гораздо большие риски, так как успех соглашения влияет на стратегическое развитие компании. Поэтому и сроки переговоров увеличиваются в разы.

Этапы B2B продаж

Заключение сделок в сегменте B2B можно условно разделить на пять этапов:

  • Первый контакт. Это может быть телефонный разговор во время холодного обзвона, встреча на тематической конференции или случайное знакомство. Цель менеджера – представить компанию, запомниться и заинтересовать.
  • Выяснение основных запросов клиента и особенностей компании. Менеджеру важно понять, по каким ключевым параметрам покупатель выбирает товар (цена, скорость доставки, потребительские свойства и т.д.), а также кто принимает решения и кто влияет на это.
  • Составление коммерческого предложения. Оно должно готовиться исключительно на основании полученной о клиенте информации. Менеджер так представляет продукцию или услугу, чтобы покупатель увидел в них решение своих проблем. Форма презентации товара может быть любой: отправленный файл с инфографикой, личная встреча, письмо и т.д. Еще лучше, если вы дополните личную встречу письмом с прикрепленной к нему наглядной информацией.
  • Работа с возражениями. Клиенту может что-то не понравиться, а менеджер так об этом и не узнает. При этом сделка окажется незавершенной. Опытному B2B-менеджеру важно грамотно выяснить, в чем страхи и сомнения покупателя, и развеять их на примере подобных успешных сделок или других достоверных фактов.
  • Урегулирование условий и, при необходимости, нахождение компромисса. В торгах и переговорах по закрытию сделки обязательно участвует глава отдела продаж, отвечающий за стратегию сбыта, координаторы и руководители компании.

В реальной жизни все может быть не так гладко, как в описаниях бизнес-процессов. Клиенты изучают коммерческие предложения от нескольких дней до нескольких недель. Если лицо, принимающее решение, временно не работает, процесс приостановится. Множество других непредвиденных факторов могут повлиять на ход заключения сделки.

Обязанность менеджера в том, чтобы не пускать эти процессы на самотек. В этом помогают системы автоматизации (CRM), в которых отражаются все этапы взаимодействия с клиентами, есть возможность включать напоминания, настраивать рассылку и т.д. Руководителям это дает возможность контролировать работу отдела B2B-продаж.

Техники в B2B продажах

SPIN

Особенность этого метода продаж заключается в том, что менеджер ведет переговоры таким образом, чтобы покупатель сам пришел к выводу о необходимости приобретения данного товара или услуги. Подвести клиента к этому помогают специальные вопросы.

  • Ситуационные (Situation). Позволяют наладить контакт между сторонами, а также помогают клиенту сформулировать потребности компании и ее положение на рынке.
  • Проблемные (Problem). Клиент таким образом осознает, что для успешного развития компании необходимо решить ряд вопросов.
  • Извлекающие (Implication). Непосредственно указывают, какие факторы привели фирму к сложившейся непростой ситуации.
  • Направляющие (Need-payoff). Подводят клиента к осознанию необходимости перемен и поиска выхода из ситуации.
Применение этой техники требует от менеджера четкого следования логике вопросов. Заданные именно в такой последовательности, они выполняют свою функцию. Беседа подводит клиента к мысли о том, что предлагаемый товар или услуга смогут решить его проблемы и улучшить положение фирмы. Менеджеру необходимо лишь представить все достоинства продукции и оговорить устраивающие обе стороны условия.

NEAT

Методика особенно эффективна на переговорах, где со стороны клиента участвуют несколько лиц, принимающих решение. Последовательность продаж описывается в самом названии:

  • Needs (N) – потребности. Менеджер выясняет, какие потребности компании-клиента должны быть удовлетворены.
  • Economic impact (E) – выгода от приобретения. Имеет смысл не описывать преимущества своей продукции, а показать ее в действии или продемонстрировать видеоматериал с убедительными фактами.
  • Access to authority (A) – контактс ЛПР. В B2B-продажах не удастся закрыть сделку, не обсудив ее с лицом, принимающим решения.
  • Timeline (T) – время принятия решения. В самом начале сотрудничества важно оговорить срок, за который планируется совершить сделку. Для более реалистичного прогноза рекомендуют определить, какой фактор может стать решающим в принятии решения.

При NEAT-продажах менеджеры используют один маркетинговый инструмент, повышающий их успешность: клиенту озвучивается выгодное предложения с жестким временным ограничением.

NEAT
NEAT

FAB

Суть этой техники продаж заключается в том, что B2B-менеджер фокусирует внимание клиента на трех основных факторах:

  • Features (F) – характеристики. Задача менеджера – не просто перечислить клиенту сухую техническую характеристику товара, а сфокусировать его внимание на том, как те или иные свойства продукции отличают ее от аналогичной и что это означает для потребителя.
  • Advantages (A) – преимущества. Менеджер выделяет те достоинства товара, которые важны именно для этого клиента.
  • Benefits (B) – выгода. Менеджер идет дальше и переходит от достоинств товара к тому, как они изменят производственный или бизнес-процесс компании-покупателя в лучшую сторону.
Дарим скидку от 60%
на обучение «Интернет-маркетолог» до 28 апреля
Уже через 9 месяцев сможете устроиться на работу с доходом от 150 000 рублей
Забронировать скидку

На деле во время переговоров менеджер по B2B-продажам чаще всего начинает с того, что акцентирует внимание покупателя на важных для него свойствах продукции и затем описывает выгоду, которую тот получит, заключив эту сделку.

RAIN

Авторская техника продаж. В ее основе четыре ключевых принципа:

  • Rapport – взаимопонимание. Без него менеджер по продажам не сможет выстроить доверительные отношения с клиентом. Специалисту важно понимать покупателя, добиться его лояльности и адекватно отвечать на запросы.
  • Aspirations & afflictions – стремления и трудности. Менеджеру важно понимать, какие потребности и затруднения заставили клиента обратиться в его компанию.
  • Impact – воздействие. Пообщавшись с клиентом, менеджер составляет его психологический портрет и выбирает наиболее действенный способ взаимодействия с ним: эмоциональный или рациональный.
  • New reality – новая реальность. Менеджер рисует покупателю картину ближайшего прекрасного будущего, которое наступит для его компании после приобретения данных товаров или услуг.

Продвижение в секторе B2B

Способы продвижения в сегменте B2B несколько отличаются от тех, что применяются в B2С (business-to-consumer), то есть секторе, работающем с частными клиентами.

Мероприятия

Компании представляют себя и создают себе имя в бизнес-среде, участвуя в самых разнообразных деловых мероприятиях, в том числе международных. Это могут быть выставки, конференции, съезды, форумы и т.д. Там они могут не только продемонстрировать свою продукцию, но и познакомиться с потенциальными клиентами и даже провести первую часть переговоров. Важно отметить высокую затратность такого способа продвижения. Бюджет включает дорожные расходы, проживание, траты на изготовление стендов и полиграфии и т.д.

Продвижение в секторе B2B
Продвижение в секторе B2B

Контекстная реклама

Один из самых применяемых видов рекламы. Помогает стать видимым именно для тех, кто заинтересован в вашем предложении. Если ваш поисковик заполнен запросами о приобретении профессиональной кофемашины, вы обязательно увидите рекламу фирмы-производителя.

Торговые представители

В их функции входит презентация продукции потенциальным клиентам непосредственно на встречах. Они объезжают вероятных покупателей и предлагают им товар компании.

От их профессиональных качеств во многом зависит успех сделки. Например, если торговый представитель компании-производителя строительного инструмента сможет тем или иным способом заинтересовать в своей продукции менеджера крупного профильного супермаркета, пробную партию успешно реализуют. Это принесет выгоду обеим сторонам.

Сайты и посадочные страницы

У каждой фирмы есть свой официальный сайт. Нам нем представлена основная информация, контакты и форма для заявок клиентов, которые обрабатывают маркетинговый и коммерческий отделы. Кроме того, многие компании создают одностраничные сайты, на которых, например, предлагают скидку или участие в розыгрыше в обмен на подписку на новости. Нередко компания заказывает несколько разных сайтов для разных типов клиентов или направлений бизнеса.

Email-рассылки

На этот канал продвижения приходится львиная доля B2B-продаж. В электронной рассылке компания сообщает о новостях, выгодных акциях, новинках ассортимента и просто о себе. Иногда письма содержат полезные статьи, тесты, промокоды на скидки. Такие инструменты направлены на поддержание лояльности клиентов.

Телемаркетинг

Этот способ знаком каждому из нас. Нанятые сотрудники колл-центров делают холодные обзвоны готовой базы клиентов, предлагая услуги компании. Трудоемкий процесс, но чуть ли не единственный способ найти первых клиентов для молодой организации.

Коммерческие тендеры

Суть в том, что компания, которой надо приобрести тот или иной товар или услугу, объявляет тендер и размещает информацию об этом на своем сайте. Исполнители присылают свои коммерческие предложения, из которых фирма-покупатель выбирает наиболее выгодное для себя.

Сфера B2B динамично развивается. Конкурентная среда становиться все более агрессивной. Наиболее эффективный способ занять уверенную позицию на рынке — это производить качественную продукцию, выстраивать надежные и доверительные отношения с клиентом и учитывать все его особенности и потребности.

Специалист в B2B

В продажах B2B не имеет смысла нанимать людей, которые не любят свою работу и не мотивированы на результат. Их эффективность напрямую влияет на успех компании.

Поэтому менеджер сегмента B2B должен отлично разбираться в специфике продаваемой продукции, знать ее сильные и слабые стороны, работать с возражениями, понимать психологические инструменты воздействия на клиента и быть прекрасным переговорщиком. Профессиональный менеджер по B2B-продажам сочетает в себе сразу несколько важных качеств:

  • Обладает широким кругозором и развитым интеллектом.
  • Отличается аналитическим и стратегическим мышлением, разбирается в психологии.
  • Разбирается во всех тонкостях корпоративных продаж, внутренних механизмах, рычагах влияния и т.д., имеет большой опыт в этом вопросе.
  • Прекрасно ориентируется во всех тонкостях производства, свойствах и потребительских качествах товара, его ассортименте или специфике предоставляемых услуг. Может ответить на все вопросы клиента и помочь с оптимальным выбором продукции.
Только до 29.04
Скачай подборку материалов, чтобы гарантированно найти работу в IT за 14 дней
Список документов:
ТОП-100 площадок для поиска работы от GeekBrains
20 профессий 2023 года, с доходом от 150 000 рублей
Чек-лист «Как успешно пройти собеседование»
Чтобы получить файл, укажите e-mail:
Введите e-mail, чтобы получить доступ к документам
Подтвердите, что вы не робот,
указав номер телефона:
Введите телефон, чтобы получить доступ к документам
Уже скачали 52300

Задачи B2B-менеджера таковы:

  1. Анализирует запросы бизнес-клиентов и определяет наиболее интересное коммерческое предложение.
  2. Работает с информацией и анализирует ситуацию на рынке для улучшения создаваемого продукта или предоставляемой услуги.
  3. Организует мастер-классы и презентации по освоению продукции.
  4. Поддерживает связь с постоянными клиентами, дает действенные советы по улучшению бизнеса, формирует индивидуальные предложения.
  5. Собирает и обрабатывает информацию о компаниях-конкурентах, чтобы помочь руководству в выстраивании стратегии развития.
  6. Отслеживает актуальную ситуацию на рынке и в зависимости от этого корректирует коммерческое предложение, взаимодействие с клиентами.
  7. Участвует в создании маркетинговых кампаний и продвижении товара.

Улучшение работы B2B-отдела

Найти хороших сотрудников в компанию сегмента B2B — задача непростая. Ее нельзя полностью доверять агентствам по подбору кадров или HR-отделу. От профессионализма этого специалиста напрямую зависит прибыль организации. Поэтому выбирайте таких сотрудников сами, а также постоянно занимайтесь повышением их квалификации. Чтобы отдел продаж показывал из раза в раз хорошие результаты, попробуйте применить одну из этих рекомендаций:

  • Подготовьте «Книгу продаж», которая станет ориентиром для новых сотрудников и мотиватором для тех, кого коснулось профессиональное выгорание. Для этого соберите вместе всю важную информацию о вашей компании, а также продукте, который она производит. Чтобы менеджеры могли работать с возражениями, включите в книгу описание не только сильных, но и слабых сторон вашего товара и возможные ответы на возражения. Обязательно добавьте информацию об основных конкурентах, ваших главных отличиях и преимуществах. Не помешает, если там можно будет найти секреты успешных продаж, а также истории менеджеров, добившихся особых показателей. Не забывайте постоянно обновлять информацию и следить за ее актуальностью.
  • Распорядитесь, чтобы HR-отдел освоил процедуру ассессмента, которая является, по сути, проверкой компетенций сотрудников по нескольким параметрам. Это не только позволит вам быть уверенным в профессионализме менеджеров, но и будет подстегивать их развиваться, чтобы на следующем экзамене показать свои высокие результаты, наработанный опыт и умения.
  • Сделайте короткие «летучки» обязательной частью рабочего процесса. Каждый менеджер кратко рассказывает о проделанной накануне работе и обрисовывает планы на текущий день. Это поддерживает мотивацию и здоровую конкуренцию, а также помогает избавиться застоя, когда несложная задача растягивается на несколько дней и тормозит деятельность всего коллектива.
  • Ведите учет деятельности каждого менеджера отдела B2B-продаж. Во-первых, он должен понимать, что его работа прозрачна, во-вторых, главе отдела и руководителю компании важно представлять показатели отдельно взятых сотрудников по числу встреч, звонков, закрытых сделок и т.д.
  • Разработайте четкие образцы и шаблоны для всей документации и основных рабочих механизмов. Уровень принятия решений и серьезность сделок в B2B-продажах не допускают плохой подготовки, неточностей и ошибок.
  • Разграничьте для B2B-менеджеров их ключевую работу по ведению переговоров и заключению сделок и ведение документов, их рассылку, подписание и т.д. Все, что не касается непосредственно общения с покупателями, можно максимально автоматизировать или доверить другим сотрудникам.
  • Вкладывайтесь в качественное обучение своих сотрудников. Менеджер с высокой квалификацией, владеющий современными техниками продаж и разбирающийся в психологии клиента, принесет компании гораздо больше денег, чем вы потратите на оплату тренингов и курсов. Возможность посетить интересное обучение, повысить свой уровень и увеличить зарплату будет стимулировать сотрудников на продуктивную работу.

Полезные инструменты для B2B

Эффективность и качество многих бизнес-процессов можно значительно повысить благодаря программам автоматизации, которые позволяют избежать многих ошибок и просчетов. Это особенно актуально для сегмента B2B. Приводим несколько программных продуктов, которые могут быть полезны.

Zoom

Платформа, покорившая сердца огромного количества пользователей, остается недооцененной многими компаниями. Она удобна для проведения видеоконференций с участием нескольких сторон. Это особенно актуально в сфере B2B, где менеджерам приходится проводить множество встреч-согласований с лицами, принимающими решения.

Программа удобна тем, что:

  • не требует установки отдельного приложения, можно зайти на сайт через интернет-браузер;
  • позволяет включать демонстрацию экрана на мобильных устройствах;
  • используется во всех странах, помогает связываться с заграничными партнерами.

Hubspot Sales

Один из способов поиска клиентов в сфере B2B — рассылка коммерческих предложений по электронной почте. После отправки письма потенциальному клиенту менеджерам по продажам остается только догадываться, было ли оно прочитано или попало в спам, где его никто никогда не увидит. Hubspot Sales «видит», если клиент открыл письмо, и уведомляет вас об этом.

Полезные инструменты для B2B
Полезные инструменты для B2B

Что умеет Hubspot Sales?

  • отправлять рассылки по определенному плану;
  • создавать несколько профилей в одном почтовом ящике;
  • сразу же присылает уведомления обо всех этапах взаимодействия адресата с письмом;
  • показывает всех, кто открыл письмо.

Calendly

Платформа была создана для организации бизнес-встреч. Нередко возникают ситуации, когда вы долго ждете от второй стороны подтверждения назначенного времени и забываете об этом. Возникает необходимость проведения другого мероприятия, и вы назначаете его на тот же срок. Неожиданно клиент пишет вам, что согласен, но вы уже заняты.

Calendly дает возможность оставлять ссылку на ваш рабочий график, прикрепляя ее, например, к электронным письмам. Вы указываете свободные окошки, из которых другой человек выбирает удобное ему. Вы онлайн можете видеть, какие встречи у вас зафиксированы. Это избавляет вас от необходимости делать дополнительные созвоны для подтверждения встреч.

Удобные качества сервиса:

  • определение времени встречи одним нажатием на кнопку;
  • человек, с которым надо назначить встречу, легко получает доступ к вашему расписанию с отмеченным занятым и свободным временем;
  • Calendlyможно легко синхронизировать с Google Календарем или Microsoft Office 365.

Qualifier.ai

Сервис освобождает менеджеров сферы B2B от наименее интересной части работы: составление списков потенциальных клиентов, подготовка инфографики и презентаций и рассылка писем-предложений. С помощью Qualifier.ai можно автоматизировать эти процессы и направить максимум времени и энергии на переговоры.

Плюсы инструмента:

  • использование баз данных с e-mail’ами CEO-специалистов в различных сферах бизнеса;
  • разработка продающих шаблонов и презентаций;
  • удобное общение с бизнес-партнерами в России и других странах;
  • доступ к услугам англоязычного копирайтера;
  • мониторинг всех этапов подготовки сделки.

Zapier

Одна из самых привлекательных функций программы — синхронизация аккаунтов в более чем 2000 различных сервисов. Среди них Google Forms, Skype, Gmail, YouTube, Mailchimp. По мнению большинства маркетологов, сервис является одним из самых удобных инструментов автоматизации бизнес-процессов. Среди прочего Zapier помогает составлять типовые ответы на электронные письма и тексты рекламных постов для соцсетей.

Достоинства программы:

  • может выполнять автоматизированные действия по шаблонам в нескольких приложениях;
  • самостоятельно отправляет письма;
  • автоматически синхронизируется с обновлениями различных сервисов Google.
  • ставит и решает задачи в системе CRM(автоматизация взаимодействия с клиентами);

GetAccept

Программа анализирует взаимодействие клиента с вашими продающими предложениями и обнаруживает, на каком этапе произошло замедление или остановка процесса. При отправке презентаций через GetAccept можно легко узнать, когда ее открыли, кому переслали, сколько изучали и т.д.

Плюсы программы:

  • создание документов по вашему шаблону в онлайн-режиме;
  • удобные инструменты для создания и отправки презентаций;
  • наблюдение за тем, как адресат ваших материалов (презентации, электронные письма с предложениями) работает с ними, как долго изучает, с кем делится и т.д.;
  • возможность составлять и редактировать тексты договоров онлайн вместе с клиентом.

Mailchimp

Помощник маркетологов в автоматизации рассылок и создании посадочных страниц (лендингов). Ускоряет процесс пополнения базы данных потенциальных покупателей. После регистрации каждый новый пользователь видит контент, который вы добавляете. Все процессы автоматизированы и не требуют вашего постоянного контроля.

Удобные функции платформы:

  • создание и автоматическая рассылка рекламных предложений и информационных буклетов по e-mail;
  • шаблоны для разработки лендингов;
  • дополнение сайта фирмы окошком регистрации для клиентов;
  • подготовка маркетинговых кампаний в некоторых социальных сетях и работа с ними.

Продажи в сфере B2B далеко не всегда зависят от качества товаров или услуг. Во многом конкурентоспособность компании обуславливается умением ее ведущих менеджеров работать быстро и эффективно, вовремя отвечая на запросы клиентов. Хотелось бы, чтобы наши советы и практические рекомендации помогли вам развиваться в выбранном направлении и достигать больших успехов.

Интернет-реклама нужна каждому бизнесу. Специалист по ее настройке – востребованная и высокооплачиваемая профессия, ведь он помогает привлекать новых клиентов и получать заявки. Научитесь запускать таргетированную рекламу в Telegram, Яндекс.Дзен и VK, создавать креативы и повышать эффективность рекламных кампаний. Всего 6 месяцев, и вы – квалифицированный специалист. Начинать работать можно уже во время обучения.
Оцените статью
Рейтинг: 5
( голосов 1 )
Поделиться статьей
Добавить комментарий

Сортировать:
По дате публикации
По рейтингу
До конца акции осталось
0 дней 00:00:00
Получите бесплатно 3 курса для лёгкого старта работы в IT
  • Начни зарабатывать от 210 000 ₽ в ИТ-сфере
  • Работай там, где ты хочешь: дома, на море, и даже на концерте
Получить бесплатно
Забрать подарок

Получите подробную стратегию для новичков на 2023 год, как с нуля выйти на доход 200 000 ₽ за 7 месяцев

Подарки от Geekbrains из закрытой базы:
Осталось 17 мест

Поздравляем!
Вы выиграли 4 курса по IT-профессиям.
Дождитесь звонка нашего менеджера для уточнения деталей

Иван Степанин
Иван Степанин печатает ...