3 088 
Что это такое? Сарафанное радио – это передача информации о продукте или компании самими клиентами. В данном случае задача бизнеса – создать такие условия, чтобы люди сочли нужным рассказать своему окружению о фирме.
Как организовать? Реализация сарафанного радио может идти по нескольким направлениям, в том числе с привлечением инфлюенсеров. Однако в любом случае главное – впечатление от взаимодействия с брендом.
В статье рассказывается:
- Понятие сарафанного радио
- Плюсы и минусы сарафанного радио
- Принципы сарафанного радио
- Каналы сарафанного радио
- Правила запуска сарафанного радио
- Приемы запуска сарафанного радио в различных сферах
- Оценки эффективности сарафанного радио
- Примеры эффективного сарафанного радио
- Ошибки в запуске сарафанного радио
- Полезные книги про сарафанное радио
-
Пройди тест и узнай, какая сфера тебе подходит:
айти, дизайн или маркетинг.Бесплатно от Geekbrains
Понятие сарафанного радио
Значение выражения «сарафанное радио» всем знакомо и понятно. Оно подразумевает передачу информации от одного человека к другому. Каждый из нас охотно делится со своими друзьями и знакомыми информацией, которую он считает интересной. Поэтому при правильном подходе к такому методу рекламы товара или бренда можно добиться хороших результатов при сравнительно низких затратах.
В английском языке есть термин word-of-mouth marketing (WOM) который переводится как «из уст в уста маркетинг», смысл которого означает систему действий, направленную на достижение популяризации рекламируемого бренда его потребителями.
Выражение «сарафанное радио» появилось в русском языке приблизительно в двадцатые-тридцатые годы прошлого века и было связано с вхождением радио в нашу жизнь. Следует отметить, что в то время на все село был один единственный радиоприемник, оснащенный громкоговорящим уличным репродуктором. Тем, кто по какой-то причине не были рядом, новости передавали через сарафанное радио в изложении женщин, которые их слышали.
входят в ТОП-30 с доходом
от 210 000 ₽/мес
Скачивайте и используйте уже сегодня:
Топ-30 самых востребованных и высокооплачиваемых профессий 2023
Поможет разобраться в актуальной ситуации на рынке труда
Подборка 50+ бесплатных нейросетей для упрощения работы и увеличения заработка
Только проверенные нейросети с доступом из России и свободным использованием
ТОП-100 площадок для поиска работы от GeekBrains
Список проверенных ресурсов реальных вакансий с доходом от 210 000 ₽
В наше время благодаря интернету доступ к новостям и другой информации обеспечен для всех и каждого, но стремление поделиться с друзьями и знакомыми интересной информацией осталось почти у всех. Для специалистов по рекламе это является хорошим методом для продвижения нужных брендов или товаров. Достаточно создать позитивные эмоции у некоторых потребителей, и они сами обеспечат посредством сарафанного радио распространение нужной информации.
Таким образом, для многих компаний по всему миру сарафанное радио стало распространенным способом популяризации их продуктов. Такой метод оказался очень продуктивным, так как обеспечивает высокую эффективность рекламы при относительно невысоких затратах.
Проведенные исследования показали, что около 92% покупателей уверены в хорошем качестве товаров и услуг в случае, если они получили информацию о них от своих друзей, родственников или знакомых и 38% владельцев торговых марок подтверждают рост продаж их товаров после применения рекламы сарафанного радио.
Для того чтобы обеспечить успешный запуск сарафанного радио, необходимо сформировать позитивные эмоции у первых покупателей товаров или услуг. Маркетологам необходимо преподать продукт или услугу таким образом, чтобы первые клиенты или покупатели получили от него положительные эмоции, вызывающие стремление рассказать об этом продукте или услуге всем своим знакомым и родственникам.
Увы, но система сарафанного радио имеет место и в случае отрицательного опыта использования брендового товара. Если кому-либо приобретенный продукт или услуга не понравились, он также нередко рассказывает об этом своим друзьям и знакомым. И в этом случае изменить мнение на положительное станет очень трудной задачей.
Плюсы и минусы сарафанного радио
Если товары или услуги отличаются высоким качеством или оригинальностью, сарафанное радио возникнет и распространится естественным путем. Но чаще оно является продуманным действием вирусного маркетинга, то есть создается искусственно.
Плюсы:
- Обеспечивает возможность при минимальных вложениях привлечь множество клиентов или покупателей. Для достижения этой цели можно использовать социальные сети путем создания вирусных сообщений.
- При помощи положительных отзывов клиентов сарафанное радио по сравнению с традиционной рекламой обладает намного большей эффективностью и обеспечивает хорошие результаты.
- Проведенные исследования показали, что ввиду большого количества рекламы в социальных сетях она стала менее эффективной. В случае сарафанного радиопотенциальные клиенты больше, чем рекламе доверяют информации, полученной от друзей, родственников или знакомых. Это приводит к существенному росту продаж.
- Сарафанное радио обеспечивает привлечение целевой аудитории.
- Одним из лучших методов обеспечения естественного роста подписчиков в Youtube, Telegram и других социальных сетях является именно сарафанное радио.
Все это создает впечатление, что сарафанное радио является почти идеальным методом привлечения клиентов и покупателей товаров и услуг. Но это не совсем соответствует действительности.
Минусы:
- Ввиду того, что люди по-разному воспринимают достоинства того или иного товара или услуги, они могут передавать информацию о них в искаженном виде, исходя из собственного представления об их качестве и достоинствах.
- Если товар или услуга по какой-то причине оставят у их потребителя негативное представление о нем, не исключено появление отрицательных отзывов, что будет иметь негативные последствия для дальнейшего продвижения.
- Сарафанное радио не обеспечивает масштабирование бизнеса, так как действуют лишь только на сравнительно небольшую группу потенциальных потребителей.
- Контролировать развитие сарафанного радио невозможно, поэтому в случае распространения конкурентами лживой информации это может нанести немалый вред.
Принципы сарафанного радио
Для того чтобы о товаре или услуге заговорили, нужно не только обеспечить его надлежащее качество, но и снабдить легко узнаваемым брендом. Название бренда, которое трудно запомнить или сложно произнести, никогда не будет достаточно эффективно распространяться методом сарафанного радио.
Это необходимое условие сарафанного радио. Если ваш товар или услуга имеет мало отличий от других аналогичных товаров и услуг, вряд ли кто-то получит от их использования позитивные впечатления, достаточные для того, чтобы человек рассказывал о них своим друзьям и знакомым.
- Несомненные преимущества вашего товара или услуги.
Перед приобретением какого-либо товара или услуги человек обычно сравнивает как минимум 3 варианта покупки, стараясь выбрать наиболее выгодный и подходящий для него вариант. Он сделает покупку только при условии явных преимуществ одного товара по сравнению с другими. Если человек будет сомневаться, то скорее всего отложит покупку на более поздний срок. Но если перед тем, как делать выбор, он получит информацию по сарафанному радио, у него будет заранее сформировано преимущество вашего товара перед другими, поэтому не лишним будет продумать эти вопросы.
Скачать файл- Собственная интересная и увлекательная история создания вашей компании и хронология ее развития.
Интересная и увлекательная история создания вашей компании вызовет у людей дополнительные позитивные эмоции. Если вам удастся создать и методом сарафанного радио распространить такую историю, это придаст дополнительный положительный имидж в глазах потенциальных клиентов и потребителей ваших товаров и услуг.
- Престижность вашего бренда.
Для того, чтобы ваш бренд стал престижным и узнаваемым, необходимо затратить немало усилий. Но есть некоторые особые методы маркетинга, способствующие развитию популярности и узнаваемости бренда.
Например, если вам удастся привлечь в число ваших клиентов или покупателей широко известных людей (например певцов, киноактеров), то методом сарафанного радио вы можете распространить информацию об этом, и таким образом существенно увеличить вашу клиентскую базу.
Каналы сарафанного радио
Отзывы о товаре или услуге могут передаваться различными способами.
Органически
Вы порекомендовали парикмахерскую знакомому, тот — своему знакомому и так далее. Такая информация передается не с целью заработка, а просто как дружеская рекомендация. Этот обмен информацией происходит произвольно, поэтому его называют органическим.
К этой же категории относятся отзывы о продукте, если они не были оплачены.
На маркетплейсах покупатели пишут большое количество отзывов о своих покупках, которые помогают другим покупателям выбрать товар. Те товары, у которых много хороших отзывов, становятся бестселлерами. Их покупатели также пишут отзывы, и таким образом сведения о товаре распространяются через сарафанное радио.
Через инфлюенсеров
Профессор из Оксфорда Робин Данбар на основании исследования определил, что, как правило, средний покупатель делится информацией о своей покупке со 150 людьми. Но лидеры мнений в социальных сетях могут донести информацию до многих тысяч или даже миллионов людей, для которых их мнение будет важным.
Через создание поводов
Маловероятно, что пациент стоматологической клиники будет рассказывать кому-то о своем визите к стоматологу. Но, если кто-либо из его друзей или знакомых спросит у него, где он лечит зубы, он охотно поделится информацией.
на курсы от GeekBrains до 24 ноября
Чтобы запустить процесс сарафанного радио, многие компании создают для этого причины: дарят подарки или объявляют о каких-то интересных для клиентов акциях, например, стоматологическая клиника может объявить акцию: «Бесплатный профосмотр в обмен на ваш пост в соцсети о нашей клинике».
Правила запуска сарафанного радио
- Стимулируйте у покупателя желание выложить в соцсети фото с вашим продуктом.
Интернет-общение в соцсетях в наше время стало заменой личных контактов и бесед. Пост в социальных сетях видят все друзья и подписчики. Поэтому нужно всего лишь стимулировать каким-либо способом стремление клиента сделать пост в соцсетях с фотографией вашего товара.
Читайте также!
Это может быть в виде информации об интересной акции, полученный клиентом подарок в красивой упаковке, красивое оформление вашего магазина, фирменный сувенир. Расходы на все это минимальные, а эффект от поста клиента с фото может быть колоссальный, особенно если клиент имеет много подписчиков.
- Выделяйтесь из толпы.
Стереотипное представление о рекламе сослужит вам плохую службу, если вы хотите выглядеть лучше конкурентов. Учитесь на чужих ошибках, избегайте стандартных решений в выборе названия вашей компании, в оформлении вашего магазина и способах рекламы. Если вы назовете ваш магазин «Русалочка», «Стиль» или «Лидер», вы рискуете сделать его заурядным и не привлекательным.
Но, если вы хотите выделяться среди ваших конкурентов с целью стать популярными и востребованными, следует подумать об оригинальности и смелых решениях. Придумайте яркое название, красивое внешнее оформление, объявите об интересных акциях к открытию, сообщить о которой своим друзьям и знакомым пожелает, как минимум каждый второй человек.
- Впишите бренд в повседневный быт своих клиентов
У каждого из нас есть привычки, которые мы не хотим менять. Компаниям, которым удалось привлечь постоянных клиентов, проще удержаться на рынке и получать стабильные доходы, которые им эти клиенты приносят.
Многие люди любят пить кофе в привычном баре, обедать в своем любимом недорогом кафе поблизости от места работы и делать покупки в понравившемся им магазине. Сделайте ваш бренд привычным для ваших постоянных клиентов и можете не беспокоиться за будущее вашего бизнеса.
- Все запрещают, а вы разрешайте
Вы станете любимым заведением для ваших клиентов, если будете позволять им то, что запрещают ваши конкуренты, например, заходить к вам на роликах, с собакой, с мороженым. Один только факт, что у вас это не запрещается, будет формировать позитивное отношение к вам и вашему бренду.
ТОП-100 площадок для поиска работы от GeekBrains
20 профессий 2023 года, с доходом от 150 000 рублей
Чек-лист «Как успешно пройти собеседование»
- Станьте своими для определенной аудитории
У вас вряд ли получится привлечь всех клиентов сразу, но нередко привлечение определенной группы клиентов может привести к успеху. Если вы направите свои усилия на создание привлекательности для определенной аудитории, вы сможете привлечь много клиентов.
К примеру, если вы откроете чебуречную рядом со студенческим общежитием или учебным заведением. Найдите недорогие рецепты чебуреков, создайте систему скидок для студентов, внесите в ассортимент популярные среди молодежи напитки и закуски. Это позволит вам сделать вашу чебуречную популярным заведением, постоянно обеспечивающим вам стабильный доход.
Приемы запуска сарафанного радио в различных сферах
Некоторые компании для запуска сарафанного радио заинтересовывают потребителей своей продукции рассказывать о ней своим друзьям, коллегам, родственникам и знакомым. Хотя это требует определенных затрат времени и средств, эти затраты обычно компенсируются увеличением продаж. Для этого можно использовать интернет и другие средства следующим образом.
Офлайн:
- Раздача визитных карточек. Пусть это не самый действенный метод рекламы, требует некоторых затрат, но все-таки он обеспечивает некоторый эффект. Клиенты, проживающие неподалеку от вас, получат информацию о вас и ваших продуктах или услугах.
- Персональное общение с постоянными клиентами. Как правило, обслуживающий персонал замечает, кто из клиентов общителен. Постарайтесь найти контакт с этими клиентами, расположить их к себе, так вы повысите вероятность того, что они расскажут о вашей компании и ее продуктах или услугах своим друзьям и знакомым.
- Имиджевое мероприятие. Проведите какое-либо мероприятие, которое произведет впечатление на ваших клиентов, например проведите сбор подарков для детдома, проведите новогодний бесплатный утренник для детей клиентов. Такое мероприятие с лихвой оправдает затраты на его проведение притоком новых клиентов, которые захотят лично участвовать в таком мероприятии.
- Интересная акция. Проведите акцию, которая произведет впечатление на ваших клиентов, например «Приведи друга – получи подарок». Такие акции проводят многие компании с целью расширения клиентской базы и создания имиджа преуспевающей компании. Стимулируйте участников акции подарками за увеличение количества приглашенных, этим вы заинтересуете их еще больше рассказывать о вашей компании своим друзьям и знакомым.
Онлайн:
- Размещение информация в соцсетях. Поощряйте ваших клиентов за посты о вашей компании в социальных сетях подарками, бонусами и скидками. Благодаря этому их подписчики и друзья получат позитивную информацию о вашей компании, ведь люди склонны больше верить рекомендациям лидеров мнений и друзей, а не рекламе.
- Партнерские программы являются онлайн-разновидностью акции «Приведи друга». За новых клиентов, сделавших заказы по партнерским ссылкам, человек получит материальное поощрение. Вы можете предложить разные поощрения на выбор участников партнерской программы, это будет для них дополнительным стимулом.
- Активнее используйте социальные сети. Наберите побольше подписчиков, организуйте розыгрыши подарков, конкурсы, систематически размещайте сообщения об акциях и другую полезную информацию, создавайте челленджи, ответы на вопросы и комментарии подписчиков. Чем чаще подписчики будут общаться с вами, тем большее количество людей получат информацию о ваших услугах или продукте.
- Обзоры авторитетных людей. Если известный человек поделится информацией о вашем бренде или сервисе, вы обязательно получите приток новых покупателей. Для этих целей подходят специалисты в данной области или любые известные люди, а также лидеры мнений. И хотя на привлечение такого человека могут понадобиться немалые затраты, все это с лихвой окупится притоком новых клиентов.
Офлайн и онлайн. Есть приемы, которые работают везде.
- Скидки или подарки для новых клиентов. Это тоже затратный, но достаточно эффективный способ. Новым клиентам сделайте скидку, подарите сувенир или какой-либо бонус. Информацию о такой акции напишите в визитке, на вашем сайте или страницах в соцсетях.
- Скидки для постоянных клиентов. Многие люди стремятся экономить и не только сами станут вашими постоянными клиентами, но и сообщат своим друзьям и знакомым, где можно постоянно получать скидки.
- Неожиданные подарки к заказам. Устраивайте сюрпризы для своих клиентов, делая для них подарки и бонусы. О таких неожиданных подарках они обязательно расскажут своим коллегам, друзьям и родственникам.
- Фирменные сувениры. Закажите авторучки, блокноты, чашки, брелки, футболки и другие дешевые предметы с логотипом вашей компании. Дарите их своим сотрудникам и клиентам, можно даже случайным людям. Таким путем название вашей компании станет известным и привлечет к вам новых клиентов.
- Просьба. Попросите ваших клиентов рекомендовать вас их друзьям и знакомым. Это менее эффективно, чем подарки, бонусы или партнерские программы, но, если ваша компания нравится клиентам, они охотно сделают это для вас.
Оценки эффективности сарафанного радио
Особенность сарафанного маркетинга состоит в том, что его трудно измерить. Приходится регулярно узнавать мнение клиентов, организовывать опросы, анкетирования, интересоваться мнением клиентов компании.
Но все-таки существуют два показателя, которые могут определить эффект от сарафанного радио – NPS и CSAT.
NPS
Net Promoter Score — это показатель, показывающий степень лояльности ваших клиентов. Наиболее простой способ оценить эффективность сарафанного радио – предложить клиентам заполнить анкету или пройти тест, который покажет, будут ли они советовать своим друзьям и знакомым ваши продукты или услуги.
Но не следует 100 % доверять полученным данным. Если клиенту нравится ваш сервис или товары, это еще не значит, что он будет рекомендовать их кому-либо.
CSAT
CSAT (Customer Satisfaction, или удовлетворенность клиентов) — этот показатель показывает качество сервиса и удовлетворенность клиентов.
CSAT проводят при помощи опросов, задавая клиентам простые вопросы для последующего изучения и анализа их ответов, например:
- Как вы оцениваете качество продукта/сервиса нашей компании?
- Как мы можем улучшить нашу работу?
- Станете ли вы нашим постоянным клиентом?
Открытые вопросы можно заменить простым тестом. Попросите ваших клиентов оценить качество вашего продукта или сервиса по пятибалльной шкале, поставив оценку от 1 до 5.
Формула расчета:
CSAT = (количество положительных ответов / общее количество ответов) * 100
К примеру, если из 100 заполненных анкет 30 ваших покупателей или клиентов высоко, на 4 или 5 баллов, оценили ваши товары или сервис, значит степень удовлетворенности ими составляет 30%.
Много это или мало? Ответьте на этот вопрос сами. Контролируйте, как изменяется CSAT с течением времени, чтобы отслеживать и понимать степень удовлетворенности ваших клиентов.
Примеры эффективного сарафанного радио
Coco-Mat
Нью-Йоркская фирма специализируется на производстве матрасов. Они провели акцию: приходи в парк полежать и отдохнуть на наших новых моделях матрасов. Во время такой акции они не предлагали ее участникам покупать матрасы. Люди просто приходил в парк, чтобы отдохнуть, лежа на матрасе, сделать селфи и размещали полученные фото в соцсетях, делясь своими впечатлениями. В результате фирма при минимальных затратах увеличила объем продаж в несколько раз.
Это первая социальная сеть, которая поощряла контент своих пользователей. В итоге если в 2010 году Pinterest имел всего лишь три тысячи подписчиков, то спустя 8 лет их количество увеличилось до двухсот миллионов. Это было достигнуто благодаря опции, поощряющей предложения друзьям регистрацию в этой социальной сети и стремление делиться с ними контентом.
Blendtec
В 2006 году компания запустила несколько вирусных видео «Will it blend? THAT is the question!». В этих роликах измельчали блендером новые iPhone. Маловероятно, что для съемок использовали настоящие телефоны, но сюжет был запоминающимся, и видео получили широкое распространение благодаря большому количеству репостов.
Японские рестораны
В ресторанах Японии, ориентирующихся на традиционную кухню, нередко используют провокационные декорации, которые вызывают интерес и стремление сделать селфи на их фоне. Посетители ресторана фотографируются с указанием геолокации или в постах пишут название ресторана, что эффективно увеличивает его популярность.
Ошибки в запуске сарафанного радио
Сарафанное радио помогает компаниям привлекать клиентов, но многие компании понимают, что рекомендации – дело случая, и надеются, что клиенты будут просто рекомендовать их товары или сервис своим друзьям и знакомым. Для того чтобы такие рекомендации стали не случайными, а регулярными, нужно не делать ошибок.
- Сходство с конкурентами
Компания, запускающая сарафанное радио, должна иметь свои отличительные черты, выделяющие ее на фоне конкурентов. При этом не следует слепо копировать чужие отличительные черты, ведь это уже будет повтор.
Пример правильного подхода к сарафанному радио. Сеть «Додо пицца» вместо рекламы вкусовых качеств своих блюд информирует клиентов об уникальной бизнес-схеме, которая базируется на совместных инвестициях, публичности всей бизнес-информации, а также о применении информационных технологий в бизнесе. В результате клиенты делятся информацией о такой бизнес-модели в соцсетях.
- Отсутствие идеала
Перед тем, как запускать сарафанное радио, проанализируйте свою базу клиентов с выделением тех из них, которые уже рекомендовали вас кому-либо. Таким методом вы выявите, что конкретно вызывает интерес у клиентов, а также составите портрет «идеального клиента». С учетом полученных данных внесите правки в свои действия так, чтобы привлекать только идеальных клиентов.
- Неслаженный процесс лидогенерации
Рекомендации обеспечивают результат, когда не вы привлекаете новых клиентов, а они приходят сами. Предлагайте потенциальным клиентам бесплатный контент посредством рассылок или постов на вашей странице в соцсетях.
К примеру, компания Invisible, создающая сеты из вин, создала блог о правилах выбора вина. В результате компанию рекомендуют даже те, кто сами не покупают вина.
- Пренебрежение партнерами
В правильно организованном сарафанном радио 60% клиентов должны привлекать не ваши клиенты, а ваши стратегические партнеры. Определить такие компании можно так: их клиентами должны быть люди, максимально соответствующие портрету идеального клиента вашей компании, но специализироваться на других товарах или услугах.
Читайте также!
В качестве примера можно привести сеть пиццерий и магазин настольных игр «Мосигра». Они рекомендуют друг друга, используя сарафанное радио, потому что идеальные клиенты этих обеих компаний – молодые люди, собирающиеся вместе для общения. При этом они играют в настольные игры и зачастую при этом заказывают пиццу для перекуса.
Полезные книги про сарафанное радио
Может создаться впечатление, что все это очень просто: создать слух о ваших товарах или услугах и запустить его методом сарафанного радио. Но несмотря на кажущуюся простоту, это большая работа, которая состоит из изучения клиентской базы, создания оригинального способа запуска распространения информации и анализа полученных результатов. Существует много «подводных камней», которые могут обнулить все ваши усилия.
Прежде, чем запускать сарафанное радио, надо внимательно его изучить, и мы рекомендуем вам книги, которые помогут вам разобраться в этой теме.
- Йона Бергер и его книга «Заразительный. Психология сарафанного радио. Как продукты и идеи становятся популярными».
В этой книге представлены научные основы использования сарафанного радио с наглядными примерами. Автор исследовал популярность различных продуктов и их влияние на продажи товаров и услуг.
- Эмануил Розен и его книга «Анатомия сарафанного маркетинга».
Известный автор в достаточно доступной форме изложил механизмы влияния рекламы на потенциальных клиентов, в том числе влияние сарафанного радио. Его советы взяты из практики, они рекомендуют рассматривать бизнес в разных аспектах и помогают сделать правильный выбор.
- Энди Серновиц и его книга «Сарафанный маркетинг».
Обязательно изучите эту популярную книгу руководителя консалтинговой компании GasPedal. Не только новички, но и бизнесмены с опытом с помощью этой книги научатся эффективным методам сарафанного радио.
0 
Разберем 11 самых важных жизненных вопросов
Только до 
Эксклюзивные лекции по основам программирования
