Как привлечь клиентов: этапы, каналы, методы

Как привлечь клиентов? Универсального метода не существует, но есть способы, которые используются в каждой сфере деятельности: реклама (контекстная, медийная), продвижение в соцсетях, SEO.

На что обратить внимание? Не стоит прибегать только к известным методам, необходим и нестандартный подход: пустите клиентов в закулисье компании, предложите им бонусы за отзывы или подготовьте обучающий курс.

Основа привлечения клиентов

Продукция

Важнейшим способом привлечения клиентов, несомненно, является само качество продуктов. Если оно на достойном уровне, потребители будут посещать магазин снова и делиться своими хорошими впечатлениями с окружением. Некачественные товары вызывают множество негативных отзывов, тем самым отпугивая новых покупателей. Поэтому компании особенно важно сделать свою продукцию как можно более полезной и привлекательной.

Для этого сосредоточьтесь на следующих характеристиках:

• Оригинальность. Хотите выделиться на фоне конкурентов? Подумайте об оригинальности товара. Вы можете повысить интерес потребителей к продукции, если она обладает качествами, которые не встречаются в аналогичных товарах на рынке.
• Внешний вид. Клиенты всегда рассчитывают на идеальное состояние товара. Упаковка должна обеспечить сохранность продукции, быть прочно запечатана и герметична. Это особенно важно, если речь идет о доставке. Отдельно стоит сказать о дизайне продукции: его можно и нужно использовать в маркетинговых целях. Индивидуальное оформление с указанием бренда поможет покупателю запомнить вашу марку.
• Совершенствование. Постоянное стремление к улучшению качества продукции с учетом отзывов и предпочтений потребителей.
• Описание характеристик. Четко и максимально подробно изложите все свойства товара. Так покупатели смогут сразу оценить продукцию и понять, отвечает ли она всем ожиданиям. В офлайн-магазинах для определенных групп товаров можно также создать специальные таблички, чтобы показать состав и пользу для потребителя.
• Разнообразие продукции. Из широкого ассортимента аналогичных товаров покупателю легче сделать выбор, так как он руководствуется множеством дополнительных запросов, подлежащих обязательному учету.
• Применение. У одного и того же продукта нужно множество вариаций. Товары могут быть предложены в разных размерах или цветах, с дополнительными особенностями или в необычном исполнении.
• Подтверждение качества. Дорогую продукцию легче купить, если ее свойства заверены сертификатом производителя. Надо заранее позаботиться о том, чтобы иметь документы, если клиент захочет увидеть подтверждение заявленных характеристик товара.
• Гарантийное обслуживание. Этот пункт последний, но не по значению. Во-первых, продавец обязан заменить некачественный товар или вернуть деньги покупателю – это установлено законом. Во-вторых, зная об отсутствии рисков, клиент охотнее согласится на приобретение продукции.

Стоимость

Проведите анализ ценообразования, принимая во внимание следующие факторы:

• Разнообразие стоимостей. Создайте несколько ценовых политик. Допустим, в интернет-магазине стоимость товаров будет ниже, чем в магазине.
• Сезонность спроса. К товарам, которые не пользуются популярностью в непиковые периоды, интерес покупателей можно привлечь с помощью скидок и PR-мероприятий.
• Акция «Берешь больше – платишь меньше». Если вы хотите привлечь в компанию оптовых клиентов, то можно воспользоваться знаменитым приемом – начисление бонусов за приобретение определенного количества товаров.
• Исследование конкурентов. Проведите подробный анализ продукции, цены, качества, сделайте вывод о том, что кажется более привлекательным для целевых потребителей.
• Поощрение постоянных клиентов. Разработайте систему дисконта, бонусную программу, дающую право на скидки. Обеспечьте четкое и своевременное информирование потребителей о наличии льгот при совершении покупок в вашем магазине.

Узнай, какие ИТ - профессии
входят в ТОП-30 с доходом
от 210 000 ₽/мес

Павел Симонов

Исполнительный директор Geekbrains

Команда GeekBrains совместно с международными специалистами по развитию карьеры подготовили материалы, которые помогут вам начать путь к профессии мечты.

Подборка содержит только самые востребованные и высокооплачиваемые специальности и направления в IT-сфере. 86% наших учеников с помощью данных материалов определились с карьерной целью на ближайшее будущее!

Скачивайте и используйте уже сегодня:

Павел Симонов

Исполнительный директор Geekbrains

Топ-30 самых востребованных и высокооплачиваемых профессий 2023

Поможет разобраться в актуальной ситуации на рынке труда

Подборка 50+ бесплатных нейросетей для упрощения работы и увеличения заработка

Только проверенные нейросети с доступом из России и свободным использованием

ТОП-100 площадок для поиска работы от GeekBrains

Список проверенных ресурсов реальных вакансий с доходом от 210 000 ₽

Получить подборку бесплатно

pdf 3,7mb

doc 1,7mb

Уже скачали 28040

• Продажа пакетов услуг. Это удобно, когда покупателю необходимо сразу приобрести несколько товаров. Брать пакет выгодно, поскольку так стоимость значительно ниже, чем если бы продукция приобреталась поштучно.
• Регулярные акции. Существуют такие рекламные кампании, которые должны проводиться на постоянной основе. Клиент будет знать, что в тот или иной день сможет сделать очень выгодные покупки. Допустим, каждое воскресение какая-либо категория товаров будет продаваться со скидкой.

Торговая точка

Зал должен быть максимально удобен для клиентов. Покупателям тогда доступны не только широкий ассортимент продукции, но и дружелюбный торговый персонал. Есть несколько проверенных способов, позволяющих усовершенствовать торговую точку:

• Расширение магазина. Для привлечения покупателей можно открыть новые торговые точки в других районах или регионах.
• Проверка рентабельности. Данная характеристика требует периодического анализа. Возможно, пришло время закрыть или переместить некоторые точки.
• Правильно выбрать месторасположение. Магазины лучше всего открывать там, где есть скопление целевой аудитории (ЦА).
• Не отказывайтесь от дистрибуции. Сотрудничество с дилерами может оказать существенную помощь.
• Воспользуйтесь приемом аромамаркетинга. Ни для кого не секрет, что приятные запахи вызывают позитивное настроение и способствуют увеличению продаж. Используйте уютные ароматы в своем магазине как часть стратегии привлечения покупателей.
  

  

  Читайте также

  Программа лояльности: какой бывает и как выбрать

  Подробнее
• Позаботьтесь об атмосферной музыке. Спокойная мелодия расслабляет покупателей и заставляет их чувствовать себя как дома, что может увеличить продажи. Лучше, если она будет включена в фоновом режиме, чтобы не привлекать лишнего внимания.
• Поработайте над освещением. Оно должно быть подобрано в соответствии с характеристиками продаваемых товаров. Так, для магазина одежды отлично подойдет теплый свет – он делает людей более привлекательными и показывает товары под выгодным углом. В магазинах электроники лучше дать холодное освещение, так как оно позволяет покупателям лучше видеть и концентрироваться на важных деталях продукции.
• Предусмотрите грамотную организацию пространства. Оно должно быть таким, чтобы клиентам было удобно находиться в помещении и передвигаться по нему. Покупателю некомфортно в узких проходах между стеллажами и в длинных очередях у кассы. Иногда стоит пересмотреть планировку магазина, чтобы сделать его более удобным.

Этапы привлечения клиентов

Успех поиска целевой аудитории заключается в планировании. Необходимо четко представлять, кому и что вы будете продавать и какие инструменты для этого будете использовать. План поиска и привлечения первых клиентов включает несколько этапов:

Создание профиля клиента

Не стоит продавать всем подряд. Составьте портрет потенциальных покупателей. Каковы их интересы, какой образ жизни они ведут и почему им нужна ваша услуга или товар?

Выбор каналов коммуникации

На основании составленного профиля подумайте, где можете найти своих клиентов. Определите точки их регулярного нахождения. К примеру, женщины, находящиеся в декретном отпуске, уделяют много времени соцсетям. Искать ЦА также можно и на тематических форумах.

Информирование потенциальных клиентов

На этом этапе необходимо разработать оригинальное предложение и донести его до целевой аудитории. Помните, что клиенты приобретают выгоду, а не товар. Вам нужно донести это до покупателей таким образом, чтобы убедить их иметь с вами дело.

Привлеките потребителей, представив свой продукт: объясните его преимущества, устраните возражения и предложите что-то в обмен на контактную информацию клиента. С этой целью можно создать форму для сбора данных. Хорошо предложить бесплатный подарок каждому, кто ее заполнит: пробный период пользования услугами, промокод на скидку, полезный материал.

Анализ и контроль

Недостаточно лишь организовать работу по привлечению покупателей, необходимо регулярно отслеживать показатели ее эффективности. Так можно быстро выявить и устранить проблемы. Например, отказаться от PR-объявлений, которые не приводят к достаточному количеству заявок.

Каналы привлечения клиентов

Есть несколько каналов привлечения клиентов, которые работают, независимо от специфики бизнеса:

• Друзья и знакомые

Первых клиентов всегда можно найти среди своего окружения еще до начала работы бизнеса. Все зависит от широты ваших связей: чем больше знакомых, тем выше вероятность того, что среди них – покупатели. Тем более, благодаря им в дело вступит сарафанное радио: они могут поделиться с другими потенциальными клиентами информацией о вашем бизнесе.

• Подписчики в социальных сетях

Возможно, за вашим аккаунтом в социальных сетях следят те, кого вы не знаете или не помните. Но это не повод удалять из подписчиков, ведь это тоже потенциальные клиенты. Постарайтесь делать в соцсетях интересные посты о своем бизнесе. Но спамить личными сообщениями не надо. Лучше отвечать подписчикам, только если вы видите их заинтересованность в продукте.

• Онлайн-площадки

Тематические группы, сообщества и форумы, где можно рассказать о чем-то с точки зрения специалиста. На тематических сайтах не любят прямых призывов («свяжитесь с нами, мы лучшие»), а вот консультации, дельные советы и рекомендации ценятся по достоинству. Например, вы представляете центр психологической помощи и заходите на форум, где обсуждается послеродовая депрессия у беременных женщин. Вы можете завоевать доверие аудитории, дав экспертный комментарий по теме и ответив на несколько вопросов.

• Выставки и конференции

Настоятельно рекомендуется посещать мероприятия, включающие демонстрацию продукции и непосредственное общение с аудиторией. Даже если вы только вышли на рынок, это хороший шанс проявить себя. Он поможет получить первых клиентов и обратную связь о качестве и характеристиках продукции.

• Контекстная реклама других компаний

Поисковые запросы по интересующим темам приводят потенциальных клиентов на сайты с контекстным PR. Так, если компания производит товары для новорожденных, то по запросу «детская кроватка» появляется реклама конкретного магазина. Перейдя по ссылке, можно получить контактные данные компаний, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве.

• Городская среда

Здесь поможет портрет потенциального покупателя, проанализировав который вы поймете, где обитает целевая аудитория. Постарайтесь войти в контакт с владельцами магазинов, договоритесь о совместных акциях или оставьте листовки, познакомьтесь с некоторыми из посетителей. Загляните также в шоурумы и кафе, расположенные поблизости от вашей торговой точки.

• Партнеры

Еще один способ найти клиентов – сотрудничество с другими компаниями. Для этого существуют:

• совместные офисы – клиенты сначала приходят к партнеру, а потом – к вам;
• аутсорсинг – крупные компании предоставляют вам часть своих операций;
• реферальные бонусы – преимущества за привлечение смежных фирм.

Ключевые методы привлечения клиентов

Поисковая реклама

Сегодня порядка 4,13 млрд человек в мире используют Интернет для поиска товаров и услуг. Это составляет 53,3 % населения планеты. Поэтому один из наиболее эффективных способов привлечения клиентов – размещение рекламы в результатах поисковых систем. Для организации показа этих объявлений можно использовать такие сервисы, как Google Ads или Яндекс.Директ.

Преимуществами данного вида рекламы являются:

• большой охват аудитории;
• таргетинг настроен таким образом, что реклама показывается только тем пользователям, которые заинтересованы в продукции;
• детальная аналитика, дающая всю необходимую информацию;
• возможность выбирать, сколько и за что пользователь готов платить.

Однако поисковая реклама имеет ряд недостатков:

• сложность установки и обслуживания;
• нет возможности представить рекламу пользователям до того, как они ею заинтересуются;
• более дорогостоящая по сравнению с другими каналами.

Реклама в КМС

Найти целевую аудиторию в самых отдаленных уголках Интернета поможет контекстно медийная сеть. В ней объявления показываются на сайтах-партнерах Google и Yandex в виде баннеров, а рекламная служба занимается соответствующими настройками.

Основными преимуществами данного вида рекламы являются:

• низкая цена;
• большое количество сайтов, на которых размещается реклама;
• грамотно настроенный таргетинг.

Отрицательных сторон у этой рекламной сети как таковой очень мало – всего два, однако они довольно значимы:

• если в браузере пользователя установлен блокировщик, то объявление не будет показано.
• низкий коэффициент кликабельности;

Реклама в соцсетях

Сегодня количество пользователей соцсетей во всем мире перевалило отметку в 3 млрд человек. Это порядка 40 % населения планеты. Учитывая тот факт, что социальные сети год от года монетизируются и приобретают функционал торговой площадки, не брать их во внимание в качестве нового канала продаж просто невозможно. Реклама в них имеет такие преимущества:

• широкая аудитория;
• возможность детального таргетирования.

Недостатки тоже имеются, среди них:

• завышенная цена в тестовый период;
• сложность установки.

Видеореклама

Это один из самых дешевых и эффективных способов повышения узнаваемости бренда. Реклама на YouTube позволяет успешно представить компанию, товары и услуги, гарантирует большой охват пользователей. Преимуществами такого метода являются:

• низкая цена;
• повышение узнаваемости бренда;
• возможность донести до пользователей запоминающийся мотив или слоган.

К недостаткам такой рекламы можно отнести:

• высокую стоимость производства роликов;
• сложность пробуждения интереса аудитории (пользователи редко обращают внимание на рекламное видео).

Оптимизация поисковых систем

Речь идет о SEO. По сути, она помогает сайту подняться в результатах органической выдачи поисковых систем по ключевым словам. В отличие от вышеперечисленных источников привлечения клиентов и трафика, SEO-продвижение не дает немедленных результатов.

Попадание сайта в первую десятку в поисковых системах – очень долгий и сложный процесс. Он предполагает наличие специалистов, но принесет свои плоды со временем. На первую строчку органической выдачи можно получить до 70 % трафика из поиска. Преимущества такого метода:

• один из самых эффективных способов привлечения целевой аудитории;
• цена не зависит от количества поисковых кликов;
• в отличие от контекстной рекламы, инвестиции в SEO с течением времени оказываются гораздо более экономически эффективными;
• вы будете продолжать появляться в верхней части списка в течение нескольких месяцев даже после прекращения использования этих инструментов.

Поисковое продвижение также имеет свои недостатки:

• довольно длительный процесс: как правило, на это уходит не менее четырех месяцев;
• требуется большой опыт и знания;
• пока сайт не займет высокое место, трудно оценить компетентность SEO-специалистов.

Нестандартные методы привлечения клиентов

• Поощрять клиентов за оставление положительных отзывов

Как показывает практика, клиенты намного чаще оставляют негативные отзывы, нежели положительные. Чтобы стимулировать покупателей на позитивные рекомендации, компаниям надо разработать четкие модели мотивации. Они должны учитывать ситуации, в которых клиенты готовы делиться опытом. Бонусами за публикацию хороших отзывов могут стать бесплатные билеты на посещение мероприятия, скидка на следующую покупку, десерт в подарок и др.

Дарим скидку от 60%
на курсы от GeekBrains до 12 мая

Уже через 9 месяцев сможете устроиться на работу с доходом от 150 000 рублей

Забронировать скидку

• Стать спонсором

Выступление в качестве мецената может стать эффективным способом привлечения новых клиентов. Такие мероприятия регулярно освещаются в СМИ и вызывают значительный резонанс. Хорошим примером спонсорства является участие в спортивных соревнованиях. Анализ показывает, что болельщики прекрасно осведомлены о брендах, продвигающих их любимую команду, в связи с чем охотно приобретают рекламируемые товары.

Компании имеют ряд преимуществ, в связи с общественной поддержкой мероприятий:

• повышение уровня взаимодействия с покупателями.
• укрепление доверия к компании со стороны целевой аудитории;
• возможность привлечь к себе внимание и выделиться на фоне конкурентов;
• рост авторитета у потенциальных клиентов;
• повышение узнаваемости торговой марки.

• Обучать клиентов

Этот метод подходит для продвижения образовательных продуктов (тренинги, вебинары, курсы). Он позволяет потенциальным клиентам получить опыт проведения занятий, ознакомиться с их содержанием. Метод обучения можно использовать и для продвижения продуктов в целом. Например, косметические компании приглашают известных визажистов для проведения мастер-классов. Фирма, производящая продукты питания, также может организовать кулинарные уроки. Это хорошо тем, что владелец сам может выступить в роли тренера, ему не нужно специально приглашать сторонних специалистов. Кроме того, участникам обучающих мероприятий можно предоставлять скидки на продукцию и другие бонусы.

• Использовать оригинальные наклейки или стикеры

В онлайн-мире это служит отличным привлечением внимания к продукции. Так можно охватить тысячи людей в день, размещая фирменные стикеры в местах с высокой проходимостью. Другой способ – предлагать интересные наклейки в качестве бонуса покупателям.

• Предоставить клиентам возможность участвовать в процессе

Вовлечение покупателей в процесс создания продукта будет иметь важные последствия. Клиентам можно поручить несложные производственные задания или дать им возможность поучаствовать в создании внешнего вида товара. Так покупатель может сделать свой индивидуальный шкаф с помощью онлайн-конструктора: он сам выбирает материалы, фурнитуру и другие параметры. В ходе процесса ему захочется приобрести изготовленное изделие.

Как привлечь клиентов с минимальными затратами

• Идея № 1 – предоставить продукции в аренду.

Полезность и востребованность того или иного продукта можно легко доказать, организовав дегустацию. Но что делать с товарами, эффективность использования которых в моменте не так очевидна? Ответ, конечно же, заключается в том, чтобы предложить клиентам возможность некоторое время попользоваться продуктом. Для некоторых из них можно предусмотреть арендную плату. Так за условную сумму клиент может решить, подходит ли ему этот продукт.

• Идея № 2: первое действие – бесплатно.

Это тот вариант, который используется продавцами при реализации многоступенчатых услуг. Для привлечения внимания целевой аудитории достаточно предложить первый шаг бесплатно и дать потребителям возможность в любой момент отказаться. Самым простым и распространенным примером является бесплатный замер пространства перед установкой кухонного гарнитура.

При использовании варианта следует иметь в виду, что не все услуги подходят для этого. Было бы неразумно предлагать сделать бесплатно маникюр одного ногтя. Данная идея работает, если уже на первом шаге услуга оказана основательно и не обязывает потребителя на продолжение.

• Идея № 3 – запустить пробный период.

Это распространенный вариант повышения лояльности клиентов к услуге. Обычно такое продвижение связано с программным обеспечением. Но его можно применить и в других сферах жизни. Например, бесплатное первое посещение только что открывшегося салона красоты. Если качество предлагаемой услуги высокое, то клиентам будет сложно от нее отказаться.

• Идея № 4 – показать будущее.

Трудно протестировать услуги, которые приводят к определенным результатам со временем, а не сразу. Используйте современные технологии, чтобы показать клиентам, каким будет результат их вложений в покупку товара. Наглядно представить результаты, которые будут достигнуты, можно с помощью моделирования, 3D-принтеров и других методов.

• Идея № 5 – вовлечь потребителей в игру.

Организация игрового процесса является хорошим способом демонстрации товара и привлечения покупателей. Например, книжный магазин может предложить потенциальным клиентам гадание по страницам знаменитых литературных шедевров. Парфюмерная лавка настроит на покупку с помощью игры в ассоциацию с запахами. Стимулировать лояльность можно также путем вручения призов тем, кто активно принимает участие.

• Идея № 6: предоставить шанс выиграть призы.

Часто автошколы занимаются организацией дорожных квестов, в которых каждый желающий может принять участие и получить в качестве приза бесплатное обучение вождению. Таким же образом можно обыграть скидки и акции на любой товар или услугу.

Только до 9.05

Скачай подборку материалов, чтобы гарантированно найти работу в IT за 14 дней

Список документов:

ТОП-100 площадок для поиска работы от GeekBrains

20 профессий 2023 года, с доходом от 150 000 рублей

Чек-лист «Как успешно пройти собеседование»

Чтобы получить файл, укажите e-mail:

Введите e-mail, чтобы получить доступ к документам

Подтвердите, что вы не робот,
указав номер телефона:

Введите телефон, чтобы получить доступ к документам

Скачать подборку бесплатно pdf 2,5mb

Уже скачали 52300

Я подтверждаю согласие на обработку персональных данных.

• Идея № 7 – предложить участие в процессе производства.

Некоторые компании, выпускающие собственную продукцию, позволяют клиентам участвовать в производственном процессе. Наиболее простой способ реализации этой идеи – создание онлайн-конструктора изделий: человек выбирает внешний вид, материалы, другие характеристики. Как альтернатива: можно делегировать заказчику интересные, но не ответственные производственные задачи.

Ошибки в привлечении клиентов

• Ошибка № 1: отсутствие сбора статистики.

Чтобы можно было проанализировать и понять, какие ошибки были допущены, какие моменты были удачны и почему сделки не сработали, все взаимодействия с клиентами надо фиксировать. Без доступа к аналитике невозможно определить, как и насколько увеличивается конверсия продаж. Сбор статистических данных играет особенно важную роль в ходе запуска контекстной рекламы. В будущем с помощью них маркетологи будут оптимизировать бюджет.

• Ошибка № 2: отсутствие CRM-системы.

CRM-системы обладают широкими возможностями, недоступными обычному Excel, в котором предпочитают хранить данные о продажах небольшие компании. Потребности бизнеса в таких программах растут с каждым днем. Появляются новые инструменты и функции, облегчающие работу с данными в различных аспектах, включая воронки продаж, статус отправки электронных писем, документацию, генерацию лидов, историю переписки в чате и IP-телефонии.

Читайте также

Корпоративная культура: как создать, управлять и развивать

Подробнее

• Ошибка № 3: отсутствие SEO сайта.

SEO – это комплексное улучшение веб-страниц компании. Благодаря ему сайт быстро ранжируется и занимает более высокие позиции в поисковых системах, работает плавно и без сбоев, облегчая клиентам доступ. Это имеет особое значение для компаний, использующих онлайн-сервис в качестве основной платформы для привлечения покупателей.

• Ошибка № 4: отсутствие компетентности у менеджеров.

Хотя онлайн-продажи плотно закрепились в нашей обыденной жизни, личное общение никто не отменял. Организациям, работающим с клиентами лицом к лицу, следует уделять особое внимание развитию навыков своих менеджеров. Квалифицированные сотрудники сочетают в себе множество различных качеств: они подобно психологу могут выявить явные/скрытые проблемы потребителя всего за несколько минут общения. Если продавец не способен полноценно обслужить клиента, не сумев ответить на его вопросы, сделка может сорваться.

Часто задаваемые вопросы о привлечении клиентов

Как быстро привлечь новых клиентов?

Делайте упор на продажи в Интернете. Это послужит прекрасным началом сотрудничества. Совершая небольшие покупки, клиенты могут узнать об уровне сервиса, о том, как быстро вы можете предоставить необходимую им информацию и насколько она полна. Это значительно облегчит их выбор в будущем.

Какие сегодня тенденции в привлечении клиентов?

Наиболее популярна сегментация контента. Принцип заключается в том, чтобы по-разному общаться с различными группами целевой аудитории.

Как через доверие привлечь клиентов?

Чтобы клиенты доверяли компании и приобретали именно ее продукцию, необходимо показать максимальную открытость перед потребителями. Для этого есть множество различных способов: ведение бизнес-сообщества в социальных сетях и блога на сайте, публикация историй о том, как создана компания и кто ее основатели. Можно фотографировать своих сотрудников и кратко рассказывать об их работе. Сегодня клиенты доверяют тем, кто открыто заявляет о себе. Безличные компании больше не популярны.

Существует множество методов привлечения первых клиентов, как классических, так и нестандартных. Главное – правильно подобрать стратегию продвижения и удачно сочетать различные способы. И для этого совсем не обязательно иметь большой бюджет: нестандартные маркетинговые инструменты приносят ощутимую выгоду даже при самых скромных вложениях. Прежде чем выбрать тот или иной метод, всегда просчитывайте его эффективность. Приступая к внедрению новых способов, помните, что бюджет всегда делится между ними поровну, а уже потом грамотный анализ поможет понять, какой канал принес лучшие плоды.

Автор статьи

Редакция сайта GeekBrains

Оцените статью

Рейтинг: 5

( голосов 4 )

Поделиться статьей