2 236 
Что это такое? JBTD расшифровывается как Jobs To Be Done и означает подход, в основе которого лежит изучение мотивов и желаний своей целевой аудитории. Компания исследует потребителей и выявляет предпосылки их действий, чтобы разработать продукт, закрывающий их потребности.
На что обратить внимание? Такой подход – это не строгие рамки, а, скорее стратегия, ведь меняются люди, меняется среда и неизменными остаются только принципы разработки продукта. Данный подход уместен практически в любом бизнесе.
В статье рассказывается:
- Суть JBTD
- Кому подойдет JBTD
- Этапы использования JBTD
- Приоритезация в JBDT
- Примеры JBTD в разных сферах
-
Пройди тест и узнай, какая сфера тебе подходит:
айти, дизайн или маркетинг.Бесплатно от Geekbrains
Суть JBTD
JBTD — это аббревиатура от английской фразы Jobs To Be Done, которую можно перевести, как «работа, которую нужно выполнить» или «задача, которую необходимо решить».
Данная концепция сформирована на основе психологии поведения потребителей и психологии потребностей. У каждого человека есть своя потребность, которую он может удовлетворить различными способами.
Термин JTBD схож с понятием замещающих товаров, которое проще объяснить на конкретном примере: чтобы попасть из Владивостока в Москву, человек может сесть на самолет, поезд, взять личный автомобиль и т.д. Однако JTBD, в отличие от понятия замещающих товаров, рассматривается в качестве процесса, который основывается на формировании потребности, задачи покупателя (Customer Job).
Зачем же нужна эта концепция? Если вы планируете открыть бизнес или выйти на новые рынки, методология JTBD поможет провести правильный анализ рынка и применить полученные данные в реализации маркетинговой стратегии.
С помощью данной методологии вы можете разработать грамотную маркетинговую стратегию. ЦА будет сегментироваться не по классическим параметрам (по полу, возрасту, интересам и т.д.), а по потребностям, которые актуальны для потребителей.
Кому подойдет JBTD
Концепция может использоваться в самых разных сферах. Теорию JTBD могут применять маркетологи, разработчики, SMM-специалисты на фрилансе. Она поможет разработать продукт или услугу, которая будет эффективно решать задачи клиента. Рассмотрим конкретный пример использования JTBD. Допустим, что вы SMM-специалист.
входят в ТОП-30 с доходом
от 210 000 ₽/мес
Скачивайте и используйте уже сегодня:
Топ-30 самых востребованных и высокооплачиваемых профессий 2023
Поможет разобраться в актуальной ситуации на рынке труда
Подборка 50+ бесплатных нейросетей для упрощения работы и увеличения заработка
Только проверенные нейросети с доступом из России и свободным использованием
ТОП-100 площадок для поиска работы от GeekBrains
Список проверенных ресурсов реальных вакансий с доходом от 210 000 ₽
Чтобы узнать потребность клиента, спросите у него, почему он решил прийти к вам. Человек может ответить, что он обратился к специалисту, так как не хочет тратить свое время на выполнение некоторых задач. Следовательно, клиент заинтересован в том, чтобы потратить свое время на нечто более важное для себя. Вам необходимо выстроить процесс SMM-услуг таким образом, чтобы заказчик был как можно меньше вовлечен в работу. При этом он должен получить хороший результат.
Маркетологи также могут использовать концепцию JTBD. Например, провести интервью и понять, что продукт отлично подходит для выполнения задач потребителя. Однако это не демонстрируется в рекламной коммуникации, что приводит к снижению продаж. Устранив эту проблему, специалисты могут повысить доходность предприятия.
Читайте также!
К примеру, пылесос может быть нужен девушке для того, чтобы ощущать себя хорошей хозяйкой в глазах гостей. Ваш продукт идеально для этого подходит. В рекламе вы делаете упор на мощности устройства, его многофункциональности и т.д. Если сместить акцент именно на потребность клиентки, то есть сказать, что пылесос поможет убраться дома перед приходом гостей, вы сможете решить важнейшую задачу потребителя.
JTBD также поможет скорректировать позиционирование или направление развития организации. Например, понять, что клиенту совсем не нужна новая функция продукта, в разработку и внедрение которой планировалось инвестировать большие деньги.
Этапы использования JBTD
Выделяют несколько стадий реализации концепции JTBD.
Выявление конкурентов продукта
С точки зрения теории JBTD конкурентом является не компания, работающая в той же нише, а продукт, с помощью которого потребитель может решить ту же задачу. Исходя из этого, можно выделить несколько типов конкуренции:
- Прямая. Например, для батончика «Сникерс» конкурентом будет батончик «Марс».
- Вторичная. Для «Сникерса» это будет, к примеру, «Баунти», который хоть и нацелен на другую ЦА, однако решает ту же задачу.
- Косвенная. Речь идет о продуктах, которые относятся к другому сегменту. Например, снеки и фастфуд, позволяющие человеку перекусить прямо на ходу, так же как и «Сникерс».
- Непрямая конкуренция. В эту категорию входят компании, которые получат деньги вместо вас. К примеру, если потребитель решит похудеть и откажется от употребления батончиков, а на сэкономленные деньги купит абонемент в спортзал.
Определение желаний и проблем клиента
С точки зрения концепции JTBD на поведение клиента оказывают влияние следующие факторы:
- Недовольство нынешним положением дел: потребителя не устраивает продукт, который он эксплуатирует в настоящее время.
- Заинтересованность в новом продукте, который, например, может решить проблему пользователя иным способом.
- Беспокойство: клиент опасается, что новый продукт не сможет решить его задачу.
- Привычка: клиент не желает пользоваться другим продуктом, так как привык к старому.
В процессе разработки или улучшения продукта необходимо определить ЦА. Причем сделать это нужно с точки зрения концепции JTBD. После этого нужно поговорить с этими потребителями и узнать, как именно вышеуказанные факторы на них влияют.
Согласно теории JTBD, люди не просто приобретают тот или иной товар. На самом деле они переходят на него с продукта, которым пользовались ранее. Иными словами, клиенты уходят от конкурентов. Следовательно, чтобы оптимизировать продукт под ЦА, необходимо выяснить, что побудило потребителей принять такое решение.
Разработка Job Story
Перед началом создания нового продукта следует продумать контекстные ситуации. Речь идет об обстоятельствах, при которых потребитель будет использовать ваш товар. Необходимо описать процесс эксплуатации продукта на основе трех базовых элементов: ситуация, мотивация, результат. Рассмотрим конкретный пример:
- Ситуация: когда пользователь будет пользоваться продуктом? К примеру, когда он уже устал на работе, но ему нужно выполнить еще несколько задач.
- Мотивация: клиент хочет быстро взбодриться, съев или выпив что-то для получения энергии.
- Результат: быстро взбодрившись, клиент может приступить к выполнению рабочей задачи.
С помощью такого JTBD можно уточнить особенности продукта. К примеру, кофейня может начать продавать сладкие напитки. При этом позиционирование продукта нужно сменить с условного «выпить вкусный напиток» на «быстро получить заряд энергии».
на курсы от GeekBrains до 01 декабря
Те же самые этапы необходимо пройти для анализа всех остальных ситуаций и потребностей пользователей товара:
- Выявление конкурентов.
- Беседа с клиентами.
- Разработка рабочей ситуации применения продукта.
- Создание продукта, который будет стимулировать клиентов к уходу от конкурентов и решать пользовательские задачи.
Таким образом, с помощью JTBD можно улучшить продукт, расширить его функциональность, сформулировать преимущества и эффективные призывы для маркетинга и рекламы. Стоит отметить, что анализ и улучшение — практически бесконечный процесс. Объясняется это тем, что контекст, как правило, меняется и, следовательно, меняется «работа», которую нужно выполнить клиенту.
Приоритезация в JBDT
Предположим, что вы сформулировали самые важные «работы» своих клиентов. Теперь нужно определить самые приоритетные из них. Для этого необходимо учесть несколько моментов:
- Насколько важна «работа» (по оценке от 1 до 10).
- Насколько клиенты удовлетворены текущим продуктом (по оценке от 1 до 10)
- Каков потенциал развития наилучшей версии продукта.
«Недообслуженные» JTBD — пространство для реализации инновационной стратегии роста, которая позволит улучшить текущие решения. «Переобслуженные» JTBD — перспективные возможности для инновации (изменить решение и привлечь новую аудиторию).
Примеры JBTD в разных сферах
Реклама
С точки зрения концепции JTBD, цель рекламы заключается в том, чтобы клиент стал считать ваш продукт эффективным исполнителем своей работы. Следовательно, человек должен видеть, что товар может выполнить конкретную задачу. Рассмотрим несколько примеров.
| Какую работу нужно выполнить клиенту | Продукт | Способы рекламирования | Ошибочная реклама |
| Когда я пришел домой после тяжелого рабочего дня, мне хочется развлечься | Горячие бассейны, сауны и мини-бары на крыше небоскреба | Продемонстрировать фото сауны, бассейна, вида с крыши небоскреба. Показать компанию людей в купальниках, которая веселится около бассейна с красивым видом на город | Обозначить лишь название услуги и ее стоимость. Передать на словах, как весело проводить время в сауне и бассейне на крыше небоскреба |
| Когда мне нужно идти работать, но я понимаю, что голоден и хочу быстро перекусить чем-то калорийным, чтобы взбодриться и продолжить выполнять свои задачи | Точка по продаже шаурмы | Продемонстрировать, как изготавливается шаурма через прозрачные стекла
Разместить баннеры с шаурмой, где будет видна начинка, на торговой точке и билбордах поблизости |
Обозначить лишь название товара и его стоимость. Передать на словах вкус шаурмы в социальных сетях |
| Меня раздражает, когда программа для монтажа видео начинает «тормозить». Я хочу, чтобы все работало без каких-либо задержек. | Стационарные компьютеры | Продемонстрировать на графике, сколько по времени идут процессы на ПК в сравнении моделями конкурентов. Перечислить важные характеристики и объяснить, каким образом они влияют на скорость работы. Предоставить ПК видеомонтажеру, чтобы он продемонстрировал на примере своих задач, насколько быстро работает компьютер | Продемонстрировать фотографии текстуры системного блока. Показывать фотографии улыбающихся людей, которые используют ПК Просто перечислить важные характеристики |
| Меня раздражает, что когда я надеваю свое пальто, на нем много клочков шерсти. У меня нет времени на его очистку. Я хочу, чтобы на нем не было никаких изъянов. | Химчистка | Продемонстрировать фото пальто до и после чистки. Показать весь процесс очистки пальто | Показать фото девушки в красивом пальто после очистки. Обозначить лишь услугу и ее стоимость |
| У меня нет времени, чтобы отправлять в налоговую службу чеки по своему ИП. Меня раздражает, что я могу получить штраф, если вовремя не выполню эту задачу. | Онлайн-касса | Продемонстрировать схему, на которой наглядно показано, что сотрудник будет с легкостью использовать онлайн-кассу, чеки вовремя отправятся в налоговую, а владельцу ИП нужно будет приложить минимум усилий. | Продемонстрировать множество онлайн-касс с различными функциями |
Разработка или доработка интернет-магазина
Рассмотрим пример списка гипотез для онлайн-магазина, занимающегося продажей ковров:
- включить в фильтр несколько новых параметров: «недорого», «простой уход», «гипоаллергенный»;
- дополнить облако тегов: ковры для начинающих ходить, мягкий пол в детской, безопасность для малыша — такие фразы можно услышать на интервью с пользователями продукта, а также выявить при анализе поисковых запросов и А/B-тестов;
- добавить в карточки товаров видео- и фотоматериалы, на которых будут показаны довольные дети и радостные родственники;
- разместить отзывы о ковре в товарные карточки;
- внедрить сервис виртуальной примерки, чтобы пользователи могли наложить ковёр на фотографии комнаты.
ТОП-100 площадок для поиска работы от GeekBrains
20 профессий 2023 года, с доходом от 150 000 рублей
Чек-лист «Как успешно пройти собеседование»
При помощи детализированного фильтра клиент сможет быстро ознакомиться с ассортиментом магазина. Фотографии пользователей создадут положительные эмоции, а отзывы уберут все опасения. С помощью виртуальной примерки человек сможет наглядно увидеть, как будет выглядеть ковер в его квартире
В карточках товаров можно разместить изображения, на которых будет показано размещение разных типов ковров в помещении. Это облегчит клиенту задачу выбора изделия.
JTBD в маркетинге представляет собой метод, с помощью которого компания может понять, какие задачи продукт должен решать для ЦА. Иными словами, эта концепция помогает ответить на вопрос: почему человек решает «нанять продукт на работу»? Данная теория основана на анализе желаний потребителя, а также на исследовании катализаторов и ограничений, которые привели к покупке.
Читайте также!
Это позволяет сформулировать идеи для улучшения продукта или изменения его позиционирования. Кроме того, это помогает выявить неочевидных конкурентов. Методология JTBD сосредотачивается на решении задач клиентов, а не на особенностях самого продукта. Именно это позволяет переориентировать задачи из режима «to do» в статус «done».
0 
Разберем 11 самых важных жизненных вопросов
Только до 
Эксклюзивные лекции по основам программирования
