Лидогенерация: правила и инструменты

Что это такое? Лидогенерация – создание потока будущих покупателей, которые не только узнают о продукте, но и совершат целевое действие. В дальнейшем с ними предстоит работать и переводить в категорию постоянных клиентов.

Как происходит? Лидогенерация осуществляется с помощью обзвона, SEO, мероприятий, а также в социальных сетях. На выбор способа влияют тип бизнеса и занимаемая им ниша. Работа для компании в B2B будет отличаться от таковой для B2C-фирмы.

Суть лидогенерации

Лидогенерация – это сбор контактов или лидов, которые оставляет целевая аудитория. Компания генерирует базу потенциальных клиентов, которым впоследствии планирует продать свой товар или услугу.

Пользователи попадают на сайт компании из различных источников: поисковых систем, социальных сетей, рекламных баннеров. Обычно на посадочной странице размещается информация, которая раскрывает подобности того или иного объявления в Интернете, а также контакты и форма обратной связи или заказа продукта.

Определенный процент посетителей посадочной страницы заполняет форму или звонит. Таким образом компания получает контакты этого человека – лид. Этот процесс и называется генерацией лидов. Далее сотрудники отдела продаж или контакт-центра могут связаться с пользователем и продать товар или услугу.

Лидогенерация – это элемент работы маркетинга, который повышает конверсию сайта, без нее компания получает только клики. В случае, если на посадочной странице (лендинге) не будет номера телефона или работающей формы заявки, пользователь может уйти с сайта, не совершив никаких действий. Соответственно, организация не сможет перезвонить такому пользователю, а значит не совершит продажу и упустит прибыль.

Типы лидов

Лиды – это потенциальные клиенты, которые заинтересовались продуктом, то есть заполнили заявку на звонок от компании, оставили запрос на расчет услуги или коммерческое предложение, подписались на e-mail рассылку и т.д. Важно понимать, что это тот пользователь, который уже попал в воронку продаж, но еще не купил товар или услугу. Он может совершить покупку при правильной работе сотрудников компании.

К лидам относят тех, кто:

• зарегистрировался на то или иное онлайн-мероприятие;
• заполнил форму на сайте, оставив свой номер телефона и(или) электронную почту;
• подписался на рассылку новостей, полезных материалов, специальных предложений от компании;
• получил бесплатный доступ к демоверсии продукта;
• выполнил иные целевые действия, которые в дальнейшем помогут компании продать свой продукт этому клиенту.

Также рассматриваемым термином называют клиентов, которые ранее совершали покупку, но не сделали заказ повторно.

Лиды – это пользователи, у которых уже есть знание о продукте, некая заинтересованность в нем, но нет готовности купить товар или услугу.

Они делятся на несколько видов в зависимости от лояльности и осведомленности пользователя:

• Холодные лиды. Пользователи, которые увидели информацию о продукте и совершили целевое действие: подписались на рассылку или оставили контакты. При этом они еще не готовы совершить покупку в силу отсутствия возможности или срочности в приобретении товара.
• Теплые лиды. Эти потенциальные клиенты, которые проявляют активный интерес. В чате на сайте или при личном звонке в компанию они задают вопросы о свойствах и достоинствах продукта, выясняют как можно заказать, купить, оплатить товар или услугу. Интересуются обслуживанием и сервисом.
• Горячие лиды. Пользователи, которые имеют явное намерение купить продукт именно в вашей компании.

Узнай, какие ИТ - профессии
входят в ТОП-30 с доходом
от 210 000 ₽/мес

Павел Симонов

Исполнительный директор Geekbrains

Команда GeekBrains совместно с международными специалистами по развитию карьеры подготовили материалы, которые помогут вам начать путь к профессии мечты.

Подборка содержит только самые востребованные и высокооплачиваемые специальности и направления в IT-сфере. 86% наших учеников с помощью данных материалов определились с карьерной целью на ближайшее будущее!

Скачивайте и используйте уже сегодня:

Павел Симонов

Исполнительный директор Geekbrains

Топ-30 самых востребованных и высокооплачиваемых профессий 2023

Поможет разобраться в актуальной ситуации на рынке труда

Подборка 50+ бесплатных нейросетей для упрощения работы и увеличения заработка

Только проверенные нейросети с доступом из России и свободным использованием

ТОП-100 площадок для поиска работы от GeekBrains

Список проверенных ресурсов реальных вакансий с доходом от 210 000 ₽

Получить подборку бесплатно

pdf 3,7mb

doc 1,7mb

Уже скачали 31955

Разделение потенциальных клиентов на классы позволяет формировать отдельные группы, с которыми необходимо работать по-разному. Сбор контактов и классификацию лидов целесообразно совершать в CRM-системе.

Каналы лидогенерации

На практике далеко не каждый лид превращается в реального покупателя. Чтобы выполнять план продаж в течение нескольких месяцев, нужно обеспечить поток лидов, значительно его превышающий.

Каким образом генерировать поток потенциальных клиентов? Грамотная организация процесса лидогенерации с использованием следующих стратегий и каналов может обеспечить значительное количество пользователей.

Холодные звонки

Очень распространенных метод лидогенерации при продаже товаров и услуг. Как правило, в компании работает сотрудник отдела продаж (SDR), который занимается первичной обработкой контактов. Проводя обзвон по холодной базе контактов из открытых источников, он передает лид менеджеру отдела продаж, как только потенциальный покупатель положительно ответит на звонок.

Холодная рассылка

Это рассылка электронных писем потенциальной целевой аудитории без ее прямого запроса. Чтобы данный инструмент принес желаемый эффект, нужно правильно его организовать и обязательно указать адресату, откуда вы узнали его контакты, почему обращаетесь к нему и чем можете помочь.

Генерация лидов через социальные сети и мессенджеры

К данному каналу относятся соцсеть ВКонтакте, а также месседжеры Telegram, WhatsApp, Viber и другие. На данных площадках существует множество способов получения лидов на платной основе и бесплатно.

SEO-лиды

Это один из самых эффективных каналов, так как SEO-лидогенерация позволяет получать поток потенциальных клиентов, которые активно ищут ваш продукт или схожие товары и услуги этой же категории.

Реклама с оплатой за клик (PPC)

Этот канал лидогенерации относится к рекламным возможностям поисковых систем. Он подойдет тем компаниям, которые не попадают в выдачу при поиске по ключевым запросам потенциального клиента. Такая реклама дает гарантию одновременного присутствия с конкурентами в результатах поиска по запросам, связанным с продукцией организации.

Создание партнерской программы или сети взаимовыгодных партнеров

Практически все компании могут получать лиды через сотрудничество с партнерами. Самые популярные способы:

• Партнерство с рефералами: можно проводить обмен такими участниками с другими компаниями, которые готовы предложить бесплатный продукт.
• Партнерство по контенту: можно создавать совместный материал с брендами, которые популярны у вашей целевой аудитории. Таким образом и вы, и партнер сможете увеличить охват.
• Партнерские программы: партнеры приводят вам потенциальных клиентов и получают за это оплату. Можно установить разные условия получения оплаты, например, за сделку.

Event-генерация

На мероприятиях можно использовать различные способы получения лидов. В первую очередь, это собственные мероприятия оффлайн или онлайн формата, например, конференция, бизнес-завтрак или круглый стол. Есть вариант посещать сторонние мероприятия или быть спонсором какого-то события. Это позволит повысить знание целевой аудитории о вас, увеличит поток и новых потенциальных клиентов.

Этапы лидогенерации

Стратегия лидогенерации представляет комплекс, состоящий из маркетинговых инструментов, понимания целевой аудитории, рекламных макетов и сообщений, таргетов и площадок, с которых ожидается поток потенциальных клиентов. Все инструменты маркетинга, которые вы используете в деятельности, могут работать на лидогенерацию, если главная цель всех усилий – привлечение клиентов. Первое, что нужно сделать – это разработать стратегию для лидгена.

Определить целевое действие

Какова цель коммуникационного сообщения? Какое действие должен совершить потенциальный клиент? Например, подписаться на рассылку новостей или на сообщество ВКонтакте, заполнить заявку на обратный звонок или получение какого-то бонуса. Правильно определить целевое действие – залог успеха всей стратегии.

Разработать рекламную кампанию

Для примера возьмем план составления рекламной кампании для продажи детской одежды.

• Первое – формируем оффер, иначе коммуникационное сообщение.
• Определяем географию, которую хотим охватить, анализируем целевую аудиторию и сегментируем ее. Разрабатываем посадочную страницу.
• Изучаем конкурентов и их рекламные действия: какие офферы предлагают, чем привлекают пользователей. Такую работу можно проводить с помощью SPY-сервисов.
• Выбираем площадки для рекламы с учетом ГЕО, которое определили для себя. Допустим, мы продаем одежду в Казахстане. Тогда основной площадкой будет Google. Если бы нам нужна была целевая аудитории в России, то целесообразно выбрать поисковую систему Яндекс и соцсеть ВКонтакте.
• Проводим настройку рекламной кампании и проверяем связки.

Тестируем креативы

Лидогенерация – это не только анализ и запуск, это постоянное тестирование и проверка гипотез. Допустим, цель выбрана правильно, спрос на товар есть, рекламный бюджет тоже. Но креатив оказался низкоконвертирующим, и работа пошла не по плану. Креативы лучше проверять заранее при помощи сплит-тестов.

Создаем сценарий захвата

Многие могут подумать, что рекламная кампания является единственным залогом успеха лидогенерации. Но это ошибочное мнение. Привлечь клиента оффером и привести его на сайт – половина дела. Главное – удержать его и довести до покупки. Эти задачи берут на себя сценарии захвата. Они бывают в нескольких вариантах.

• выскакивающие баннеры с формой обратной связи для заполнения;
• ограниченные по времени или количеству товара специальные предложения и акции со скидками;
• триггерные заголовки, структура лендинга, которая закрывает все возражения потенциального клиента;
• бонус за совершение целевого действия: «Подпишись и получи аудиокнигу в подарок».

Проводим анализ после рекламной кампании, сегментируем клиентов

Собирать и хранить информацию о контрагентах лучше всего в одной базе. При этом сбор контактов должен сопровождаться сегментацией потенциальных клиентов по категориям:

• холодные – не готовы прямо сейчас приобрести продукт;
• теплые – проявили интерес и воспользовались бонусом, но на платной основе еще ничего не приобрели;
• горячие – готовы покупать или находятся в стадии совершения покупки;
• лояльные – совершили единичную покупку;
• постоянные – приобретали у вас продукт два и более раз.

Модели оплаты в лидогенерациии

Digital-агентства, предоставляющие услуги лидогенерации предлагают три модели оплаты лидов.

• CPA-модель

Cost per action – оплата за действие. Вы оплачиваете лид только в том случае, если пользователь совершил целевое действие, которое вы запланировали. Например, произвел покупку или оставил заявку на сайте.

Читайте также!

Коммерческое предложение: суть, цели, задачи, правила составления

Подробнее

• CPC-модель

Cost per click переводится как «оплата за клик». Самый распространённый способ оплаты. Пользователь кликнул на вашу рекламу – вы платите. Обычно такой метод получения лида автоматизирован.

• CPL-модель

Cost per lead – оплата за лид. В этом случае вы оплачиваете каждого посетителя посадочной страницы, который, например, прошел онлайн-тест. Примечательно, если клиент купил продукт, но не прошел тест (или не заполнил анкету), платить за него не надо.

Пример расчета стоимости лида

Бизнес: агентство по SEO-продвижению.

Задача: провести вебинар для владельцев сайтов, которые хотят улучшить позиции в своей выдаче, но не готовы обращаться в агентство.

Решение: для лидогенерации разработали короткую посадочную страницу под вебинар. Выбрали следующие каналы для привлечения трафика:

• таргетированная реклама;
• реклама в социальных сетях;
• закрепленные публикации в своем сообществе ВКонтакте.

Поставили цель: собрать регистрации на вебинар. В нашем случае регистрация и будет лидом. Мы собираем базу адресов электронной почты. Эти контакты нужны для дальнейшей работы с холодными лидами.

Бюджет: 15 000 рублей.

Дарим скидку от 60%
на обучение «Таргетолог» до 24 ноября

Уже через 9 месяцев сможете устроиться на работу с доходом от 150 000 рублей

Забронировать скидку

Итоги лидогенерации

• Средняя стоимость клика – 13,3 рубля.
• Всего было 1127 кликов.
• С помощью рекламы мы привлекли 48 человек, которые зарегистрировались на вебинар. Получается, что одного пользователя мы получили за 312 рублей.
• Вебинар посетили 30 человек из 48 зарегистрированных. Они являются теплыми лидами для нас.
• Холодные лиды – 48.
• Теплые лиды – 30.
• Горячие лиды – 5 участников вебинара подписались на рассылку полезных материалов от агентства.
• Клиенты – один участник после вебинара купил консультацию агентства.

Расчет стоимости лидов по моделям, приведенным в тексте выше.

По CPA модели получили 1 горячего клиента стоимостью 15 000 рублей.

По CPL модели: 48 лидов по 312 рублей каждый.

По CPC модели: кампания принесла 1127 кликов.

Оценка эффективности лидогенерации

Статистика по кампании собирается с помощью колл-трекинга и веб-аналитики. Лиды попадают в CRM-систему, где фиксируется результат продажи. Далее готовится отчет для заказчика, где приведены основные показатели.

Работая по такой понятной системе, можно отслеживать все интересующие данные и управлять ими. На каждой стадии работы с лидогенерацией можно измерить свой показатель.

Параметры веб-аналитики:

• стоимость клика;
• количество лидов;
• цена заявки с формы;
• стоимость звонка.

Параметры бизнес-аналитики:

• количество сделок;
• оборот с продаж;
• стоимость сделки.

Return on Marketing Investment. Сокращенно этот показатель называют ROMI, он измеряет рентабельность инвестиций в маркетинг и рекламу. Метрики рентабельности – окупаемость, прибыль, возврат вложений.

Расчет окупаемости инвестиций можно произвести по базовой формуле:

ROMI = (прибыль — расходы) / инвестиции * 100%

Например, разницу между полученной прибылью от рекламной кампании и затратами на ее запуск делим на общие расходы. Результат умножается на 100%.

Толковать расчет ROMI можно так:

• Результат менее 100 % – инвестиции в маркетинг, рекламу или проект не окупились. Причин этому может быть множество: неправильно выбрана ниша, неверные прогнозы и т.д. Показатель говорить о том, что нужно пересматривать маркетинговую активность.
• Показатель выше 100 % – вложения окупились и приносят доход сверху. Чем показатель выше, тем эффективнее считается рекламная кампания.
• Равен 100 %. Это точка безубыточности рекламной активности. Инвестиции компания вернула, но дополнительного дохода не получила. С учетом расходов на предприятии такая ситуация считается убыточной, так как формула не учитывает все показатели бизнеса.

Приведем пример лидогенерации в сфере ремонта квартир. За месяц с помощью рекламы предприниматель получает 100 лидов. Замер квартиры для расчетов стоимости ремонта заказывает 30 человек из 100, а заключают договор на ремонтные работы и вносят оплату – 10. Средний чек – 450 000 рублей, прибыльность – 15 %. Вложения в лидогенерацию составили 150 000 рублей, а расчет заработка такой: 10 х 450 000 х 0,15 = 675 000 рублей.

ROMI = (675 000 — 150 000)/150 000 * 100 % = 350 %

Таким образом, каждый рубль вложений приносит 3,5 рубля прибыли. Отличный результат, который можно масштабировать и продолжать развивать свой бизнес.

Нюансы лидогенерации в различных сферах деятельности

Особенности лидогенерации в разных видах коммерческой деятельности:

• E-Commerce

Главным показателем эффективности работы интернет-магазина является конверсия в покупку. Конверсия показывает, насколько успешно работают выбранные каналы лидогенерации. Низкий параметр говорит о том, что сайт недостаточно эффективен, и на стадии поиска товара или услуги, покупки или оформления заказа клиент испытывает неудобства. Такие моменты нужно отслеживать и устранять. Поток лидов для интернет-магазина можно организовать с помощью специальных предложений.

Например, предложить скидку в обмен на подписку рассылки новостей и акций. Также для интернет-магазинов есть специальные инструменты возврата посетителей. Применяются в случаях, когда человек покидает сайт: добавил в корзину, но не оформил покупку, смотрел товары и ничего не купил, приобрел товар, который заканчивается и т.д. Под каждую ситуацию можно продумать и реализовать прогревающую рассылку.

• SaaS-сервисы (Software as a Service)

Это услуги программного обеспечения. Как правило, SaaSпредставляет облачные решения, которые хранятся на удаленных серверах, а подключить услуги пользователь может через регистрацию. Поэтому именно она является главным этапом воронки. Посадочная страница должна максимально раскрывать все достоинства продукта и отвечать потребностям клиента, чтобы он оставил свои контакты.

Только до 25.11

Скачай подборку материалов, чтобы гарантированно найти работу в IT за 14 дней

Список документов:

ТОП-100 площадок для поиска работы от GeekBrains

20 профессий 2023 года, с доходом от 150 000 рублей

Чек-лист «Как успешно пройти собеседование»

Чтобы получить файл, укажите e-mail:

Введите e-mail, чтобы получить доступ к документам

Подтвердите, что вы не робот,
указав номер телефона:

Введите телефон, чтобы получить доступ к документам

Скачать подборку бесплатно pdf 2,5mb

Уже скачали 52300

Я подтверждаю согласие на обработку персональных данных.

Важной особенностью лидогенерации для этого бизнеса является прогрев – последовательная цепочка сообщений пользователю, в ходе которой он получает бесплатный доступ к продукту. И только после тестирования клиент принимает решение о покупке. Так как продукт сложный и требует внедрения в бизнес-процессы компании, то такой вид генерации лидов в целом оправдан и является оптимальным.

• Сайты услуг, к которым относятся сайты-визитки, сайты-каталоги или витрины, промо-страницы

Для повышения конверсии на сайте можно установить лидогенераторы в виде формы обратной связи, предложения подписаться на рассылку или получить бесплатную консультацию, внедрить сервис онлайн-оценки по фотографии и т.п. Максимальная конверсия достигается на посадочной странице – лендинге. С помощью «посадки» можно тестировать предложение, реакцию разных сегментов целевой аудитории, подход к рекламной кампании, тип трафика, сгенерировать первичную базу в CRM-системе.

• Онлайн-школы

Неважно, какое обучение продвигается. Это может быть языковая школа или уроки йоги, главное в генерации трафика – использовать лид-магнит в обмен на контактные данные. Это позволяет конвертировать потенциальную аудиторию в подписчиков, а затем и в покупателей. Например, можно предложить пробный урок по йоге или обучающую игру по английскому языку для детей.

Для запуска процесса лидогенерации нужно проанализировать действия конкурентов и каналы их продвижения, найти и четко сформулировать собственные преимущества, чтобы отстраниться от других игроков рынка, подготовить прогрев аудитории, например, разработать и провести прямые эфиры, вебинары и т.д. Также важно создавать и регулярно публиковать интересный и полезный контент по своей тематике, чтобы удерживать внимание клиентов, поддерживать продажи и постоянно увеличивать конверсию из лида в покупку. Для сбора контактов стоит использовать лид-магниты.

Рассмотрим две бизнес-модели: b2b и b2с.

Модель b2b – бизнес для бизнеса. Ее целевая аудитория редко принимает решение о покупке мгновенно, заключение сделки может растянуться на длительный период от месяца до года. По этой причине лидогенерация в сфере b2b направлена на сбор контактов с различных каналов, которые уходят в работу менеджерам для индивидуального прогрева клиента и продажи.

Потенциальному клиенту из b2b-сегмента важна в первую очередь прибыль, поэтому рассматривая тот или иной продукт, лицо, принимающее решение, обращает внимание на пользу для своего бизнеса и гарантии. Поэтому, чтобы получить контакты такого клиента, мало просто заинтересовать его стильным дизайном сайта и удобством пользования. На посадочной странице должны располагаться четко сформулированные выгоды для клиента и подробная информация о вашем продукте.

Воронка продаж для такого клиента должна быть тщательно продумана с точки зрения прогрева и «дожима» клиента. Важная часть работы с сегментом b2b – это рассылка. Она может быть в виде электронных писем на почту или сообщений в социальных сетях, например, ВКонтакте. Учитывая интересы b2b, нужно предусмотреть в рассылках наличие лид-магнита.

Конечную продажу, как правило, осуществляют менеджеры – их роль в воронке продаж чрезвычайно важна. Задача контекстной или таргетированной рекламы – привести целевую аудиторию на посадочную страницу, цель рассылки – подогревать интерес этой аудитории, а довести клиента до сделки и осуществить продажу – обязанность менеджера.

Модель b2с – это бизнес для частного лица. Лидген в этой модели может быть направлен как на сбор контактов, так и на мгновенную продажу. В отличие от b2b-сегмента, аудитория конечных покупателей совершает покупку часто, но в меньших объемах. Принятие решения о покупке основано не только на гарантии и выгодах, но и на уровне комфорта.

В лидген для клиента b2с необходимо добавлять триггеры и ограничивать предложение по сроку в разумных пределах. Горящее предложение, специальные акции, промокоды со сроком и т.п. – это эффективные лид-магниты при работе с масс-маркетом.

При этом стратегия, описанная выше, не всегда срабатывает с клиентами класса премиум и lux. Ведущий триггер этой аудитории – особый статус, ценности, которые повышают уровень жизни и комфорта.

Лидогенераторы для клиентов b2b- и b2c-секторов хорошо работают как в контексте, так и таргете. Насколько грамотно они вписаны в воронку продаж, настолько успешным будет лидген. Также важно учитывать следующие моменты:

• понимание болей и потребностей целевой аудитории;
• грамотное УТП;
• обработка входящих сообщений (контакты, вопросы);
• корректный «дожим» посетителя в клиента.

Инструменты для лидогенерации

Анализ целевой аудитории поможет настроить качественную лидогенерацию. Сведения о своей ЦА можно хранить в любом удобном формате, но лучший вариант – это специализированные платформы, которые рассчитают данные и помогут определить маркетинговую стратегию, а также обеспечат безопасность базы данных.

Важные инструменты маркетолога для работы с лидогенерацией.

CRM

Это программа для управления отношениями с клиентом. В базе CRM хранится вся информация о клиенте: контактные данные, канал поступления, потребности и другие детали, которые будут полезны в работе персоналу для дальнейшего общения с клиентом.

В CRM удобно отслеживать путь клиента по воронке продаж, его поведение и совершенные действия. Чем подробнее информация, которую заносят о клиенте сотрудники, тем эффективней будет дальнейшая работа с ним с точки зрения прогрева и лидогенерации. Кроме того, CRM призвана автоматизировать часть работы с клиентом. Например, с помощью нее можно делать рассылки по клиентской базе или отвечать пользователям в чате.

Сквозная аналитика

С помощью данного инструмента проводится анализ эффективности рекламных кампаний. Можно сформировать различные отчеты, в которых указано, в каком источнике клиент впервые увидел рекламу, ключевые слова, по которым он совершал поиск, что делал при переходе на сайт и т.д.

Читайте также!

Нейромаркетинг: рекламные технологии будущего.

Подробнее

Опираясь на данные сквозной аналитики, можно определить самые прибыльные и эффективные каналы лидогенерации. Проанализировав путь клиента по каналам, маркетолог может скорректировать рекламные бюджеты в пользу сильных источников трафика и сократить на другие, менее прибыльные. К аналитике можно привязать любой канал трафика, а сформированные отчеты выгружать в CRM.

Всплывающие окна

Всплывающие окна или поп-апы (от англ. pop up — внезапно возникнуть), как правило, являются формой обратной связи, которую используют для сбора контактов посетителей сайта. Также с помощью поп-апа можно делать дожим клиента. Такое окно может предложить скидку на товар, если клиент оставит свои контакты, или полезный гайд, который можно получить, указав адрес электронной почты.

AdWords

Сервис для работы с ключевыми запросами в контекстной рекламе. Предусматривает возможность создавать новые рекламные сообщения и проводить оценку эффективности текущих рекламных кампаний.

В сервисе удобно работать с рекламным сообщением, он подбирает информацию для размещения в объявлении, которая может вызвать интерес потенциального покупателя и побудить его совершить целевое действие. Также AdWords помогает с поиском ключей и подбором целевой аудитории по объявлениям.

Drip

Программа, которая позволяет настраивать рекламу товара и услуги в социальных сетях или почте для пользователей, которые недавно искали эти продукты. Drip собирает информацию о запросах в поиске конкретного пользователя и передает ее в маркетинговую систему.

Алгоритмы анализируют всю массу пользователей, «вытаскивая» оттуда активные лиды для конкретного продукта. Так как реклама от Drip направлена только на целевых клиентов, то конверсия показа к клику достаточно высокая.

Тесты

Процесс лидогенерации – это постоянное тестирование посадочной страницы, офферов и каналов рекламы. Например, анализ лендинга может выявить ошибки, которые влияют на конверсию и в результате потерю лидов.

Пользователь может запутаться в продуктах, не увидеть призыв к действию или не разобраться, куда нажать, чтобы заказать товар. Коридорные тесты помогают выявить проблемы с точки зрения посетителя сайта. На тестирование приглашают людей, которые не знакомы с продуктом компании. Они голосом сопровождают все свои действия на сайте, делятся впечатлениями и предположениями, как все устроено и для чего присутствует та или иная деталь.

Рекламные каналы и объявления тестируют на основе статистики. После запуска маркетолог смотрит, что отработало эффективнее, какой канал привлек больше кликов или лидов и оставляет лучший вариант для дальнейшей кампании.

Рекомендации для улучшения лидогенерации

• Видео о товаре и услуге принесет дополнительный эффект в рекламе

По статистике, 65 % людей лучше воспринимают информацию визуально. Поэтому простой и короткий видеоролик дополнительно привлечет еще 33 % к имеющимся лидам. Для этих целей подойдет сервис Animoto. Цели лидогенерации – это привлечение внимания, удержание и побуждение к действию пользователя.

• Забудьте слово «спам»

Согласно исследованиям Майкла Агарда, добавленная фраза в регистрационную форму сайта «Гарантия 100 %: мы никогда не будем вас спамить» уменьшила конверсию на 18 %.

Лучше отметить, что вы гарантируете конфиденциальность своим посетителям. С помощью А/В-теста, определите, насколько удобна ваша форма регистрации. А слово «спам» лучше никогда не употреблять в коммуникации с клиентом.

• Взгляните на свой сайт по-другому

Бросается ли вам в глаза призыв к действию? Порой для эффективной работы лидогенерации не достает какого-то небольшого элемента. Существует пример, когда при добавлении всего одной кнопки на туристический сайт количество лидов увеличилось на 591 %. Эта кнопка давала возможность выбрать любую точку на карте и сразу же узнать стоимость авиабилета до этого места. Посетители моментально проявили интерес к функции и стали сразу бронировать билеты.

• Сократите выбор клиента до нескольких позиций

Большой ассортимент может запутать клиента, а это не приведет к росту покупок. MySiteAuditor увеличили конверсию на 25 %, просто оставив одну кнопку для бесплатного тестирования вместо шести.

• Качественно подготовьте страницу сайта с информацией о вашей компании

Подача информации об организации должна быть изложена легко и просто, а также сопровождаться призывом к действию.

Популярный маркетолог Jen Havice писал в своей статьей о том, что лидогенерацию надо начинать прямо со страницы «О компании» или «О нас». Страницу стоит начать с заголовка, который зацепит внимание посетителей. При этом он должен содержать ценность продукта. Далее страницу разбить на блоки с подзаголовками, в которых будут раскрываться преимущества компании и выгоды для клиента.

Главное преимущество лидогенерации – это возможность точных расчетов. У вас всегда будет информация о том, сколько стоит лид, а также привлечение одного клиента. Зная эти цифры, вы можете управлять рекламным бюджетом и понимать, как и насколько вы можете развить свой бизнес.

Автор статьи:

Редакция сайта GeekBrains Шеф-редактор раздела Программирование