Лид-магнит: инструмент привлечения и увеличения лояльности покупателей

Что это? Лид-магнит – полезная информация, чек-лист, книга, демоверсия программы, которая привлекает внимание пользователя и позволяет ознакомиться с продуктом в обмен на контактные данные, например, e-mail.

Как создать? Для создания лид-магнита, прежде всего, необходимо изучить целевую аудиторию. Кто те люди, которые будут покупать у вас товары, заказывать услуги? После определения целевой аудитории разработайте концепцию и выберите форму лид-магнита. Периодически обновляйте его.

Что такое лид

Словом «лид» (lead) обозначают человека, который отреагировал на маркетинговую коммуникацию и может в дальнейшем стать клиентом компании. В дословном переводе с английского данный термин можно понимать как «привязка, зацепка».

Аналогом в русском языке является словосочетание «потенциальный клиент», то есть лицо, которое от себя лично либо от представляемой им компании выражает интерес к продукту, и в дальнейшем может его приобрести. Лид после получения передается в работу отделу менеджмента.

Каждому менеджеру известно, что для дальнейшей работы с лидом необходимы данные, по которым можно связаться и выяснить интересы, сформировать потребности, заключить сделку. Интерес может быть проявлен разными способами: отправкой заявки через форму обратной связи, телефонным звонком, высылкой согласия на получение коммерческого предложения по электронной почте и др.

При этом лидом не являются сведения о названии компании и общем телефоне – они не позволят вести переговоры о сделке. Если же к этому добавить данные об ответственном за коммерческое партнёрство лице и его прямой номер, то это уже лид.

Таким образом, под этим термином следует понимать совокупность контактных данных о человеке, который в своем интересе или в пользу представляемой им компании проявил внимание к продукту, и уполномочен вести переговоры с контрагентом о заключении сделки.

Что такое лид-магнит простыми словами

Человека не всегда легко побудить предоставить свой адрес электронной почты или номер телефона. Эти сведения являются конфиденциальными, и в современном мире не каждый хочет сообщать их неизвестному. Немалую роль в этом сыграли и скандалы, связанные с обработкой и использованием персональных данных компанией Google.

Узнай, какие ИТ - профессии
входят в ТОП-30 с доходом
от 210 000 ₽/мес

Павел Симонов

Исполнительный директор Geekbrains

Команда GeekBrains совместно с международными специалистами по развитию карьеры подготовили материалы, которые помогут вам начать путь к профессии мечты.

Подборка содержит только самые востребованные и высокооплачиваемые специальности и направления в IT-сфере. 86% наших учеников с помощью данных материалов определились с карьерной целью на ближайшее будущее!

Скачивайте и используйте уже сегодня:

Павел Симонов

Исполнительный директор Geekbrains

Топ-30 самых востребованных и высокооплачиваемых профессий 2023

Поможет разобраться в актуальной ситуации на рынке труда

Подборка 50+ бесплатных нейросетей для упрощения работы и увеличения заработка

Только проверенные нейросети с доступом из России и свободным использованием

ТОП-100 площадок для поиска работы от GeekBrains

Список проверенных ресурсов реальных вакансий с доходом от 210 000 ₽

Получить подборку бесплатно

pdf 3,7mb

doc 1,7mb

Уже скачали 31934

Человек согласится сообщить свою персональную информацию лишь в том случае, если он получит взамен что-то ценное, информацию или продукт. С этой целью маркетологи придумали лид-магниты. Так называют предложения, отправляемые потенциальным контрагентам, взамен на которые они должны сообщить имейл, контакты, иные данные для связи. Базы адресов электронной почты необходимы для построения эффективных маркетинговых стратегий. Создать такие массивы данных позволяют лид-магниты.

Если у человека есть потребность, и ему на глаза попадается реклама продукта, который позволит эту нужду закрыть, это вовсе не значит, что он сразу отдаст предпочтение именно вашему изделию. Сначала покупатель захочет ознакомиться с компанией, особенностями товара/услуги, а уже потом принять решение о сделке.

Лид-магнит позволит получить контакты потенциального клиента в обмен на предложение скидки или получение промокода. Такая практика встречается в работе многих известных брендов, также может отправляться набор полезных советов, за которые потребителю не нужно ничего платить.

Лид-магнит должен показывать потенциальному клиенту преимущества товара/услуги, которые предоставляются за плату. Одновременно с этим решается еще ряд других задач:

• Экономия расходов на рекламу. Лид-магнит имеет меньшую стоимость, чем прямое предложение о продаже при первом же взаимодействии.
• Фильтрация нецелевых клиентов. Если потребитель не отправил свои контакты и не прочитал бесплатный материал, то почти наверняка продукт за деньги его тоже не заинтересует. Аналогично, если пользователь скачал задарма набор советов, с большой долей вероятности заинтересуется и другими продуктами бренда, включая возмездные.
• Показ ценности или экспертности. Если лид-магнит сделан качественно и вызывает позитивные эмоции у пользователя, принося при этом практическую пользу, то легко подумать, что у компании, сделавшей такое классное бесплатное предложение, и возмездные продукты не могут быть плохими.

Чтобы создать качественный лид-магнит, он должен соответствовать следующим критериям:

• Предлагает реальное решение проблемы пользователя. Чтобы разработать эффективное, целенаправленное предложение, продавец должен предварительно проанализировать свою целевую аудиторию (ЦА), ее потребности, проблемы.
• Простота восприятия. Например, если в лид-магнит включается чек-лист, то и вопросы, и ответы на них должны быть максимально понятными и при этом лаконичными, чтобы не затруднять восприятие.
• Говорящее название. Из него сразу должно быть понятно, чем может быть полезно предложение для пользователя.
• Мгновенное скачивание. Если для этого необходимо ввести код подтверждения, просмотреть рекламный ролик, а затем подождать 10 секунд перед началом загрузки – будьте уверены: ни один пользователь не прочитает ваше предложение, так как не захочет тратить время и нервы на уйму бестолковых телодвижений.
• Экспертность/ценность продукта. Лид-магнит должен давать четкое представление об отправителе, характеризировать его экспертный уровень в соответствующей сфере. Это нужно, чтобы убедить клиента в высоком качестве и полезности платного продукта.
• Оригинальность. В сети можно найти тысячи предложений со словами «Распродажа», «Скидка», «Только у нас» и т. п. Вряд ли такими слоганами удастся выделиться на фоне конкурентов и привлечь внимание потенциального клиента. Будьте оригинальны, придумывайте такие слова для лид-магнитов, которые никто не использовал в рекламе.

Насколько лид-магнит полезен для бизнеса

Для понимания эффективности лид-магнитов в сравнении с иными способами получения контактов пользователей, рассмотрим несколько вариантов:

Пример 1. Представьте, что в своем блоге вы разместили чек-лист «25 способов увеличить продажи». После поста – ссылка для подписки на новости, которые будут приходить по имейл.

Пример 2. К посту приложен файл, в котором описана реальная ситуация применения предложенных рекомендаций на практике.

Очевидно, что в первом случае используется банальный прием, эффективность которого невысока. Во втором же публикация вызовет больший интерес, так как она показывает реальный опыт и экспертность компании – пользователь охотно скачает презентацию, оставив при этом свои контактные данные.

Кроме того, подобный кейс повысит лояльность к бренду и его товарам, предоставит доступ к теплой ЦА, с которой проще вести диалог, чем с холодной аудиторией.

Основные виды лид-магнитов

Существует множество вариантов лид-магнитов. Выбор любого из них зависит от рода размещаемых сведений и необходимости их эффективной подачи:

• Инструкция. Небольшое руководство, которое помогает человеку решить свою проблему. Составляется в виде файла в любом формате, таблицы, презентации. Бесплатные полезные советы всегда хорошо работают на установление контакта.
• Чек-лист. Представляет собой перечень критериев, наличие которых позволят оценить эффективность или неплодотворность того или иного проекта, продукта, и т. д. Например, это может быть чек-лист оценки качества оформления сообщества в социальной сети, перечень признаков эффективной SMM-кампании и т. д.
• Шаблон, скрипт. Заготовки для письменного соглашения о сделке, коммерческого предложения.
• Памятка или брошюра, гид. Так, можно оформить гид для туриста, рекомендации стилиста по созданию личного эффектного образа и т. д.
• Видеокурс или видеоурок. Представитель компании записывает ролик, в котором лично рассказывает о продукте или дает полезные советы. Этот способ позволяет продемонстрировать экспертность.
• Кейс. Детальное описание проблемы, решенной при помощи рекомендуемого продукта, алгоритма действий. Эффективность кейса повышает внимание к деталям, показывает компетентность в соответствующей области.
• Демоверсия продукта или пробники продукции, бесплатные образцы. Пользователю предоставляется возможность использовать товар или услугу бесплатно, а затем, если не возникнет нареканий, приобрести полнофункциональный продукт.
• Позволяет пользователю оценить качество предлагаемого платного товара.
• Полезная рассылка. Так, если вы – юрист, то компании вроде «КонсультантПлюс» могут направлять обзоры законодательства прямо на вашу электронную почту.
• Купон, скидка, подарок, акция, промокод, бесплатная доставка. Эти предложения позволяют сразу перейти к заключению сделки на выгодных для покупателя условиях. Клиент не захочет упускать преимущество и, скорее всего, воспользуется продуктом.
• Чтобы пользователь стал вашим, можно сразу предложить лид-магнит для совершения первой покупки.

Этапы создания лид-магнита

Многие начинающие маркетологи спрашивают, как сделать качественный лид-магнит? В этом процессе можно выделить несколько стадий.

Этап 1: Анализ целевой аудитории

Первое условие, которое нужно учесть при разработке лид-магнита – это получение четкого представление о ЦА, которой адресовано предложение. Для этого можно использовать встроенную аналитику и интеграцию со специальными сервисами типа Google.Analytics или Яндекс.Метрика. Для сегментации своей ЦА необходимо использовать следующие метрики:

• локация;
• пол и возраст;
• постоянные интересы.

После этого нужно прорабатывать определенные вопросы:

• Боли, насущные проблемы целевой аудитории. Это не просто желания, а такие проблемы, которые буквально не дают человеку спокойно спать. Не удаётся сбросить лишний вес, не получается отказаться от курения, начали выпадать волосы и т. д. Именно на решение таких проблем, в идеале, и должно быть направлено предложение.
• Опасения потенциального клиента. Неспособность выплатить ипотеку, развод и перспектива остаться одной с детьми, риск потери работы и т. д.
• Потребности. Это может быть стремление к статусу, богатству, получению определенной работы и т. д.

Дарим скидку от 60%
на курсы от GeekBrains до 24 ноября

Уже через 9 месяцев сможете устроиться на работу с доходом от 150 000 рублей

Забронировать скидку

Отвечая на эти вопросы, маркетолог формирует портрет потенциального клиента и предложение, которое позволит ему закрыть свои насущные потребности.

Этап 2: Разработка концепции

Сформулировав ценность продукта, переходите к созданию концепции лид-магнита.

Этот этап – один из наиболее трудных во всем алгоритме. Выбор зависит от сферы ведения бизнеса. Если вы продаете онлайн-курсы, то хорошо будут работать всевозможные чек-листы, гайды, литература. Для маркетплейса будет эффективным предложение совершить первую покупку по значительно более низкой цене, чем для остальных клиентов.

Этап 3: Публикация лид-магнита

Необходимо оформить лид-магнит на сайте, обеспечив аудитории доступ к нему.

Выберите способ размещения лид-магнита: во всплывающем окошке, на отдельном лендинге, в баннерной рекламе и т. д. Включите в описание информацию о содержании приложения, добавьте CTA.

Также нужно оставить для пользователя благодарность за то, что он делится своими данными с брендом. Лид-магнит может быть представлен в виде всплывающего сообщения на сайте, включать в себя рекламу акций, чек-листы и т. д. Обязательно должна присутствовать форма для внесения данных. Всплывающие окна обеспечивают получение контактов, поддерживают интерес пользователей к сайту, их лояльность к бренду, повышают конверсию.

После публикации лид-магнита необходимо заранее составить график обновления данных, чтобы аудитория всегда могла получать самую свежую и актуальную информацию.

Советы по созданию эффективного лид-магнита

Чтобы клиент начал двигаться по воронке продаж, лид-магнит для привлечения потребителей должен соответствовать следующим условиям:

• Пишите коротко и ясно.

Неопытные маркетологи иногда составляют такое описание для лид-магнита, что понять суть предложения могут только специалисты. Избегайте сложных формулировок, насыщенных терминами. Пишите простым языком, который будет понятен далёкому от темы пользователю, тогда можно будет рассчитывать, что он скачает презентацию. Идеально, если включенный в предложение заголовок – лаконичное описание проблемы, которую решает продукт.

Читайте также!

Хостинг: что это и как выбрать

Подробнее

Сравните две формулировки: «10 упражнений для профилактики» гиперлордоза» и «5 упражнений от боли в пояснице при сидячей работе». Содержание обеих фраз одинаковое, но во втором примере нет указания на медицинское название диагноза, которое могло бы поставить в тупик множество пользователей, а содержится описание конкретных симптомов. Далеко не каждый человек знает, что означает слово «гиперлордоз», поэтому его упоминание не позволит маркетологу обратиться напрямую к боли клиента.

Если сделать понятный лид-магнит, действительно нужный ЦА, его будут больше скачивать, а не пролистывать в ленте или рекламных сообщениях. В результате конверсия будет выше.

• Предлагайте клиенту пользу.

Иногда в лид-магнитах используются устаревшая или общеизвестная информация. Она не только не может принести пользу, но и способна негативно отразиться на лояльности клиента к бренду.

В современном мире пользователь ежеминутно сталкивается с огромными объёмами информации. Чтобы предложение запомнилось клиенту, оно должно быть кратким, ярким и доступным для понимания. До недавнего времени в качестве лид-магнитов часто использовали целые книги или длительные видео. Так делать не следует, лучше ограничиться презентацией на 10–15 страниц или роликом на 5 минут, в которых будет отражена суть предложения, приносящая пользу потенциальному клиенту.

• Указывайте призыв к действию.

Бесплатный контент – это первый этап на пути к совершению сделки. Чтобы клиент понимал суть предложения от бренда, в конце лид-магнита следует поместить предложение о приобретении продукта за деньги.

При этом не следует сразу начинать с флагманского товара, можно выбрать товар-стартер по умеренной цене. Так, в юридической компании сначала можно предложить скачать чек-лист по проверке правовых рисков сделки, затем – предоставить консультацию по сниженной цене, а уже после этого заключить соглашение об оказании аутсорсинговых услуг.

• Формулировка призыва к действию должна быть составлена правильно.

Здесь необходимо нечто более оригинальное, чем просто: «Подписаться» или «Позвонить». Текст на кнопке лучше протестировать, однако для этого может оказаться недостаточно трафика (при посещаемости сайта менее чем 2 000 уникальных пользователей в месяц).

Не забывайте и о радиационном трюке копирайтера, когда на кнопке повторяется заголовок лид-магнита. Также можно сократить предложение, написав «Скачать видео», Загрузить кейс», «Купить билеты» и т. п. Таким образом, призыв включает в себя глагол (собственно действие) и указание на лид-магнит (билеты, кейс, видео и т. д.). Это способ может оказаться эффективным, если для выполнения А/В-тестов объем трафика недостаточен.

• Сделайте лид-магнит легко доступным.

Когда пользователь хочет получить лид-магнит, последний должен быть предоставлен ему немедленно. Если человек оставит данные и ничего не получит в течение нескольких дней, он потеряет интерес к предложению, обратится к конкурентам, которые смогут быстрее решить его вопрос. Маркетологи используют множество средств, чтобы привлечь внимание клиентов и строить воронки продаж.

• Размер – не главное.

До сих пор многие маркетологи совершают банальную ошибку, пытаясь включить в лид-магнит книги на несколько сотен страниц, многочасовые видео и другие материалы, которым требуется длительное изучение. Работе над лид-магнитом должно быть посвящено не более недели, а еще лучше – не больше 2–3 дней. Ничего страшного, если содержание предложения не будет идеальным, главное, что оно есть.

Только до 25.11

Скачай подборку материалов, чтобы гарантированно найти работу в IT за 14 дней

Список документов:

ТОП-100 площадок для поиска работы от GeekBrains

20 профессий 2023 года, с доходом от 150 000 рублей

Чек-лист «Как успешно пройти собеседование»

Чтобы получить файл, укажите e-mail:

Введите e-mail, чтобы получить доступ к документам

Подтвердите, что вы не робот,
указав номер телефона:

Введите телефон, чтобы получить доступ к документам

Скачать подборку бесплатно pdf 2,5mb

Уже скачали 52300

Я подтверждаю согласие на обработку персональных данных.

Если после прочтения предложения контакты оставляет не более 5 % пользователей, то необходимо проверить свой лид-магнит и внести в него изменения, разместить его на другой площадке или в другой части сайта.

• Будьте конкретны.

Заголовок является одним из самых важных элементов лид-магнита, поэтому к его выбору необходимо подойти максимально ответственно. Сравним два заголовка: «Как заработать в интернете?» и «Как заработать 10 000 рублей за уикенд без вложений?» Во втором случае конкретики больше, есть привязка ко времени, поэтому такая шапка с большей вероятностью привлечет покупателя.

Примеры лид-магнитов для разных сфер бизнеса

На просторах интернета можно найти массу картинок с идеями для лид-магнитов и примерами. Их просмотр часто оказывается рутинным и бесполезным занятием, поскольку так можно создать лишь копию чужого креатива, ни о какой уникальности здесь уже не будет идти и речи. Предлагаем ознакомиться с идеями для предложения клиенту. И перед тем, как выбрать любую их них, необходимо тщательно изучить потребности и интересы своей целевой аудитории.

Здесь представлены лишь некоторые виды лид-магнитов, ничто вам не мешает придумать собственную идею. В любом случае предложение от бренда должно соответствовать задачам рекламной кампании и обращаться непосредственно к потребностям целевой аудитории. Для этого можно изучить форумы, которые посещают потенциальные клиенты, провести опрос, чтобы почерпнуть свежую информацию.

Часто задаваемые вопросы о лид-магнитах

Где на сайте лучше всего расположить лид-магнит?

Когда лид-магнит готов, очень важно выбрать для него правильное место размещения на ресурсе. Чаще всего для этого используется верхняя часть страницы, всплывающие окна. В любом случае, это предложение должно быть замечено пользователем без труда. При формировании воронки продаж и проверке конверсии желательно создать новую посадочную страницу, чтобы данные аналитики были точнее, а реклама была направлена непосредственно на продукт.

Как выбрать правильный лид-магнит?

Поддерживайте диалог со своей целевой аудиторией, выясняйте, какие у нее есть проблемы, что для нее важно. Самый лучший лид-магнит – то предложение, которое позволяет удовлетворить нужду потребителя сразу после ознакомления с ним. Так, если вы обращаетесь к дизайнерам, предложите им пакет эффектных шаблонов, готовых к немедленному использованию. Если ведете блог о фитнесе, разместите в лид-магните комплекс упражнений, которые позволят наиболее эффективно и быстро сбросить лишний вес.

Читайте также!

Что такое репост и как правильно использовать этот инструмент

Подробнее

Эффективность лид-магнита проверяется практикой. Если он соответствует всем теоретическим критериям, а результата нет – значит, что-то сделано неправильно.

Может ли пробный период быть лид магнитом?

Да. Этот вариант используется при продвижении ПО, онлайн-курсов, оплата которых обходится в значительную сумму. Например, можно предоставить безвозмездные: 30-дневный период доступа к полному функционалу приложения, пробный урок. По окончании тестового периода или урока можно будет решить, оплачивать ли дальнейшее использование продукта.

Качественный лид-магнит отличается не только содержанием, но и тем, что для его использования достаточно сделать лишь пару кликов. Легкое получение выгоды.

Основная задача, которая ставится перед лид-магнитом – это помочь потребителю решить его проблему при помощи продукта компании. Если же тема лид-магнита касается проблемы потребителя, но не связана с самим брендом, то рекламный бюджет будет сливаться впустую.

Помните, что бесплатное предложение не должно быть значительно более низкого качества, чем продукт за деньги, ведь именно по таким плюшкам пользователи строят свое первое представление о компании.

Автор статьи:

Редакция сайта GeekBrains Шеф-редактор раздела Программирование