Как превратить подписчика в клиента

Автор статьи ― Елизавета Малкина, Head of SMM CODDY. Более 8 лет специализируется на создании контента, управлении SMM-отделами и процессами. Преподаватель GeekBrains.

В статье рассказывается:

1. Зачем знать уровни осознанности ЦА
2. 1 уровень — Безразличие, неосознанная аудитория
3. 2 уровень — Осведомление. Аудитория, которая знает о проблеме
4. 3 уровень — Сравнение. Аудитория, которая знает о решении
5. 4 уровень — Выбор продукта. Аудитория, которая знает о вашем продукте
6. 5 уровень — Почти клиенты
7. Ваш подписчик обязательно станет клиентом
8. 

   Пройди тест и узнай, какая сфера тебе подходит:
   айти, дизайн или маркетинг.

   Бесплатно от Geekbrains

В контент-маркетинге есть много приемов привлечения и удержания аудитории. Однако, каждый из них преследует одну цель — провести пользователя по воронке от рекламного объявления до покупки. Простыми словами, превратить потенциального подписчика во вполне реального клиента.

В этой статье мы подробно рассмотрим маркетинговую теорию, по которой каждый потенциальный клиент находится на определенном уровне осознанности и готовности принять покупательское решение.

Зачем знать уровни осознанности ЦА

Сегментация целевой аудитории по уровням осознанности, позволяет разделить потенциальных клиентов и подписчиков на логичные группы, и каждой применять свои стратегии привлечения.

Например, вряд ли люди будут интересоваться покупкой spf-спрея до того, как узнают об опасности воздействия прямых солнечных лучей.

Эта теория позволяет:

• Разработать эффективную стратегию взаимодействия с аудиторией в социальных сетях
• Оптимизировать время прохождения воронки от знакомства до покупки
• Прогнозировать действия потенциального клиента
• Использовать оптимальные маркетинговые инструменты для работы с аудиторией

1 уровень — Безразличие, неосознанная аудитория

Первая ступень лестницы осознанности клиентов — Безразличие. Пользователи на этом уровне не осознают наличия проблемы. А значит, не ищут ее решения.
Это достаточно холодная аудитория, с которой сложно работать.

Воронка прогрева на этом этапе занимает больше всего времени.

Как перевести такую аудиторию на следующий этап:

• Рассказывайте ей истории. О том, какого результата достигают другие, похожие на них люди.
• Используйте боли. Именно боли, не проблемы!

• Вызывайте в читателях эмпатию. Используйте в контенте то, с чем они себя ассоциируют и во что верят.
• Обращайтесь к эмоциям. Какую главную эмоцию вызывает их Боль? Какая эмоция обратна ей в позитивном сценарии? Используйте это в контенте.
• Освещайте неосознанный или осознанный конфликт. Что ваша целевая аудитория не хочет, не может или думает, что не может сделать для достижения результата?

2 уровень — Осведомление. Аудитория, которая знает о проблеме

Как только пользователь осознает актуальную проблему, он переходит на следующий уровень. На этом этапе потенциальный клиент сконцентрирован на самой проблеме, а не ее решении, поэтому пока не готов обратить внимание на ваш продукт.

Узнай, какие ИТ - профессии
входят в ТОП-30 с доходом
от 210 000 ₽/мес

Павел Симонов

Исполнительный директор Geekbrains

Команда GeekBrains совместно с международными специалистами по развитию карьеры подготовили материалы, которые помогут вам начать путь к профессии мечты.

Подборка содержит только самые востребованные и высокооплачиваемые специальности и направления в IT-сфере. 86% наших учеников с помощью данных материалов определились с карьерной целью на ближайшее будущее!

Скачивайте и используйте уже сегодня:

Павел Симонов

Исполнительный директор Geekbrains

Топ-30 самых востребованных и высокооплачиваемых профессий 2023

Поможет разобраться в актуальной ситуации на рынке труда

Подборка 50+ бесплатных нейросетей для упрощения работы и увеличения заработка

Только проверенные нейросети с доступом из России и свободным использованием

ТОП-100 площадок для поиска работы от GeekBrains

Список проверенных ресурсов реальных вакансий с доходом от 210 000 ₽

Получить подборку бесплатно

pdf 3,7mb

doc 1,7mb

Уже скачали 31981

Подписчиком он пока тоже не является.

Как перевести его на следующий уровень? Поднимите тему проблемы, в контексте вашей аудитории, и покажите почему ваш продукт ее решает.

Сделать это можно через:

• Актуализацию боли
• Обращению к эмоциям
• Точку эмпатии
• Освещение неосознанного конфликта
• Демонстрацию результата или истинного желания.

3 уровень — Сравнение. Аудитория, которая знает о решении

На этом и следующем этапах находится самая теплая аудитория — те, кто активно ищет способы решения проблемы.

На этапе сравнения потенциальный клиент активно подписывается на тематические сообщества и аккаунты в соц.сетях, заходит на сайты со смежными решениями, одним словом, взаимодействует с вами и вашими конкурентами.

Как помочь ему перейти на следующий уровень:

• Рассказывайте о результате взаимодействия с вашим продуктом
• Демонстрируйте решение осознанного или неосознанного конфликта
• Обращайтесь к главной эмоции, которую испытывают ваши клиенты от решения проблемы
• Расскажите о механизме — способе получения результатов.

4 уровень — Выбор продукта. Аудитория, которая знает о вашем продукте

Еще более теплая аудитория находится на этапе выбора продукта. Если говорить просто — вам нужно помочь подписчику сделать выбор в пользу вашего продукта. Демонстрируйте, почему именно ваше решение самое лучшее, новое, другое. И как именно оно избавляет от проблемы самым лучшим, быстрым и удобным способом.

Какие инструменты в этом помогут:

• Демонстрация результата
• Освещение конфликта
• Отсылка к главной эмоции
• Презентация механизма — способа получения результата.

От качества контента, ориентированного на этот сегмент, зависит — станет ли подписчик вашим клиентом, или уйдет к конкуренту.

5 уровень — Почти клиенты

Те подписчики, которые уже взаимодействовали с вами, но по какой-то причине остановились на одном из предыдущих этапов — ваша самая горячая аудитория: Почти клиенты.

Именно от категории Почти клиентов можно ожидать наибольшей лояльности к вашему продукту.

Перевести их в клиентов можно, используя в контенте инструменты, демонстрации которых не хватило подписчикам для принятия покупательского решения. А вот наверняка узнать, каких конкретно элементов им не хватило, вы сможете только в ходе глубинных исследований.

Ваш подписчик обязательно станет клиентом

Умение составлять контент-стратегию исходя из сегментации целевой аудитории по уровням осознанности позволяет использовать наиболее эффективные инструменты прогрева.

Дарим скидку от 60%
на обучение «Интернет-маркетолог» до 01 декабря

Уже через 9 месяцев сможете устроиться на работу с доходом от 150 000 рублей

Забронировать скидку

Однако, важно понимать, что инструменты, приведенные в этой статье, имеют не моментальный, а скорее стратегический, накопительный эффект.

Чем ниже уровень осознанности целевой аудитории, тем больше времени понадобится на прогрев и прохождение воронки. При правильном подходе и тщательной сегментации целевой аудитории, ваш подписчик обязательно станет клиентом.

Автор статьи:

Редакция сайта GeekBrains Шеф-редактор раздела Программирование