Обновляем программу обучения для менеджеров по продажам

Программа «Менеджер по продажам» в GeekBrains стартовала в октябре 2020 года. За три потока мы тщательно проанализировали результаты и отзывы более 50 выпускников — и решили расширить её содержание в том числе на основе моего профессионального опыта.

Кто такой Максим Вавилов и почему ему можно доверять?

Я работаю в продажах уже больше 15 лет — сейчас занимаюсь решениями для экономической безопасности и compliance в «Лаборатории Касперского». До этого занимал руководящие позиции в Edisoft, Dassault Systemes, SAP и Microsoft. В моём профессиональном портфеле — продажи простого софта и сложных ERP- и PLC-систем, продажи линейным сотрудникам и C-level, управление командами и выстраивание внутренних процессов внутри компаний. 

При этом я также кандидат педагогических наук. Именно поэтому в обновлённой программе для GeekBrains отталкивался от базового и, пожалуй, самого важного вопроса: «Какая информация помогла бы мне в продажах в самом начале моего пути и как её правильно преподнести?». 

Что изменилось в программе?

Прежде всего, мы добавили обучающему процессу больше системности: так материал будет легче запоминать и проще применять на практике. В самом начале мы подробно расскажем об особенностях продаж в разных сферах и я поделюсь своим опытом из IT-сферы. Также в программу будет добавлено несколько полезных тем.

Solution Sales Process

Мы подробно расскажем о методологии продаж — наборе действий, которые необходимо сделать менеджеру по продажам, чтобы успешно «закрыть» сделку, и детально обсудим каждый из этапов. SSP-методология поможет уйти от продажи конкретного продукта к предложению решения — и станет фундаментом для выстраивания лояльности и восприятия продавца как доверенного лица на рынке. 

Для потенциального клиента критически важно понимать, почему ему может быть нужно конкретное предложение — и заученной презентацией продукта здесь точно не обойтись.

Pain Chain 

«Цепочка болей» — это важное дополнение к SSP-методологии. С её помощью студенты научатся определять болевые точки потенциальных клиентов и смогут говорить на одном языке и с линейными сотрудниками, и с коммерческими директорами. 

У компании-покупателя могут быть абсолютно разные проблемы: от низкого товарооборота до плохой логистики. И у каждой такой боли будет очевидная причина. Причина головной боли директора — это повод для переживаний рядового сотрудника, с которым на первом этапе будет общаться менеджер по продажам. Таким образом, понимание триггеров внутри компании помогает сейлзу делать правильное ценностное предложение (value proposition) и идти семимильными шагами к успешному завершению сделки.

СПИН-продажи

Чтобы понять глубинные проблемы бизнеса потенциального клиента и предложить их решение, менеджеру по продажам важно научиться задавать правильные вопросы, которые заставляют собеседника делиться своими проблемами:

• Ситуационные: «Для вас задержки поставок — типичная ситуация?»

• Проблемные: «Будет ли повторяться эта ситуация, если не пытаться её решить?»

• Извлекающие: «Игнорирование проблемы может привести компанию к убыткам?»

• Наводящие: «Работа над логистикой внутри компании поможет улучшить ситуацию?»

Умение разговорить своего лида — это особенное искусство: ему мы в рамках курса будем учиться и в теории, и на практике, так что по окончании курса студенты будут во всеоружии :)

Трудоустройство менеджера по продажам

На прошлых потоках о том, как устроиться на работу, рассказывали преимущественно HR-специалисты, однако на практике финальное решение принимают не они, а коммерческий директор, директор по продажам или генеральный директор. 

По этой причине я решил взять этот блок в свои руки — и на одном из занятий расскажу, как составить резюме, пройти собеседование и правильно отреагировать на любые возражения — с позиции нанимающего эксперта. 

Кому подойдёт обновлённый курс

Результат кропотливой работы нашей команды — программа, которая подойдёт и начинающим специалистам, и линейным сотрудникам, желающим выйти на новый уровень, и руководителям отдела продаж, которые хотят прокачать своё подразделение.