Боевая психология для фрилансера

Неважно, какие причины подвигли вас выйти в самостоятельное плавание, сейчас просто технических знаний и навыков (hard skills) для работы с клиентами вам недостаточно. Не отрицаю, что и для работы в найме на уровне управления командой soft skills тоже важны. Просто для предпринимателя знание психологии и умение вести переговоры становится архиважным.

Я не думаю, что в этой статье поведаю великий секрет и какие-то уникальные технологии, о которых знают успешные руководители проектов, тимлидеры, собственники компаний, но хитро молчат. Всегда найдется человек, чье мнение отличается от моего — мир огромен, все люди разные и это нормально. Не сомневаюсь, что здесь обязательно одинаково будут те, кто скажет, прочитав: «А, фигня это все!», как и те, кто возьмет для себя что-то полезное.

Начните с тараканов в собственной голове

Сложно начинать зарабатывать самостоятельно и общаться с другими людьми, пока в ваших мыслях сидят неэкологичные убеждения.

Учиться придется всю жизнь. И переучиваться, разучиваться и снова учиться. Речь не идет об обучении в институте: часто программы вузов слишком неповоротливы, чтобы гибко реагировать на изменяющиеся условия в мире. В сфере IT технологии развиваются особенно быстро, поэтому чтобы не отставать, лучше выделить часть бюджета на собственное развитие.

Деньги волшебным образом на вашей банковской карточке не появятся, если только к ней не привязан депозит, с которого каждый месяц банк перечисляет проценты. Всё, уважаемый фрилансер! Теперь как потопаешь, так и полопаешь. Валяться на диване, уйти на больничный, чтобы не участвовать в скучном проекте, и халтурить на работе, зависая в соцсетях, больше не получится. Хочется иметь доход, извольте, сударь, пошевелиться.

Другие фрилансеры – это не конкуренты, а партнеры. Тот, кто делает что-то лучше вас, это не заклятый враг, а человек, у которого можно чему-то научиться. Вам согласятся помочь, если условия будут выгодны обеим сторонам. Лично я не припомню, чтобы мне отказывали в сотрудничестве, когда предлагала обмен опытом, энную сумму на руки или долю с проекта. Вопрос в цене.

Забыть отмазки «если бы, да кабы…». То во рту б росли грибы, господа! «Если бы я был моложе…», «Если бы жил в большом городе, а не в моей деревне…», и другие неэкологичные мысли по поводу, почему я ничего не достиг в этой жизни и живу плохо. Перекладывать ответственность с себя на других, чтобы оправдывать собственные неудачи и пассивный образ жизни, прямой путь к краху в любом деле. Тот, кто хочет, ищет способ, кто не хочет отговорки.

Придется самостоятельно планировать время. Если в найме вас контролировал начальник, а рабочий день ограничивался часами, прописанными в договоре, то во фрилансе соблюдать баланс между работой и личной жизнью придется самому. Все мы состоим в каких-то отношениях, живем в реальном мире и у нас есть обязанности в семье и социальные роли. Поэтому сказать супругу: «Любимый, мы тут с ребятами софт пишем, ты там съезди за меня в роддом родить, а я с переговоров вернусь ребенка грудью покормлю» без ущерба семейной жизни тоже не выйдет.

Сдавать работу в срок и держать обязательства перед заказчиком тоже возможно только при хорошо построенной организации дел. Не хотите быть рогатым, разведенным и всю оставшуюся жизнь разглядывать картинки на сайтах — открывайте литературу по тайм-менеджменту и ведите планирование.

Тараканов истребили? Идем дальше. Здравствуйте, любимые клиенты!

3 рабочих кейса из личного опыта по работе с заказчиками

Работу с клиентами и переговоры можно сравнить с восточными единоборствами. Назовем это айкидо, но в нашем случае вы не применяете на противнике физическую силу, оно будет психологическим.

Кейс №1. Пишет на почту (прибегает, приходит, приползает) товарищ из серии неподходящих заказчиков, которого мягко и вежливо нужно отшить, не нажив себе врага и не испортив репутацию.

Ход противника: «Хочу верстку (текст, приложение, скрипт или что-нибудь другое). Чтоб было это и это, с тем-то и тем… Сколько стоит?».

Подтекст: Может быть любой, оставьте кесарю кесарево и возможность разбираться человеку самостоятельно со своими тараканами в голове.

Ответный прием: Цена нужна, чтобы регулировать поток клиентов, свою занятость и поступление денег в карман. Как отвадить неприятного заказчика, с которым не хочется работать? Заломить за свои услуги двойную или тройную стоимость. Поперхнется слюной (чаем, кофе или другим напитком, который ему предложили) и отстанет сам.

Когда мне в свое время нужно было аккуратненько спровадить куда подальше от себя бывшего мужа, под видом работы пытавшегося возобновить отношения, прием сработал очень хорошо.

Кейс №2. Манипуляция «А Матрена Пална делает дешевле…»

Ход противника: Коронная фраза из названия кейса.

Подтекст: хочу и в лодку сесть, и рыбку съесть, и косточкой не подавиться. Скорее всего вас пытаются продавить, чтоб сбросить цену.

Ответный прием: Подавляем в себе фразу: «А что тогда ко мне приперся?», не ведемся и улыбаемся. У вас сейчас отличный шанс выправить условия в свою пользу. «Я рада за вас, что вы нашли того, кто предложил вам меньшую цену. Вы, наверное, скидку хотите?» и выкатываете условие, при которой клиент получает у вас скидку (комфортную для вас, не надо скидывать цену в ущерб собственным интересам): заказать комплект из 5 текстов с полной предоплатой за весь пакет. Либо торгуетесь вверх.

Кейс №3. «Хочу скидку». Вполне нормальный клиент, прошедший первичный отсев среди потенциальных заказчиков, и адекватный человек.

Ход противника: «А скидка будет?»

Подтекст: не нужно думать, что только вы в этом мире владеете приемами. Бизнес всегда ищет выгоду и это нормально. Вполне рабочая ситуация, вот и используйте ее себе на благо.

Ответный прием: Скидка — инструмент, помогающий подтолкнуть заказчика к решению заключить сделку или продолжить сотрудничество. «Если принимаете решение сегодня, то будет скидка …%», «На каждый третий заказ, скидка будет …%». То есть не разбрасываемся скидками направо и налево в ущерб себе, а партнер должен сделать ответный шаг: уступка за уступку. Халявщик от вас сбежит, стоящий человек будет уважать.

Полезные книги, которые стоит прочитать начинающему предпринимателю

И закончить хотелось бы книгами, которые в свое время помогли мне. Нужная информация пришла постепенно как-то сама по себе.

Личностное развитие

1. Джон Миллер «5 принципов проактивного мышления»;

2. Брайан Трейси «Выйди из зоны комфорта»;

3. Ицхак Адизес «Развитие лидеров».

Инструменты для личной эффективности

1. Стивен Кови «7 навыков высокоэффектиных людей»;

2. Питер Друкер «Эффективный руководитель»;

3. Брайан Моран, Майкл Леннингтон «12 недель в году».

Финансовое планирование

1. Томас Гилович и Дэвид Бэльски «Психологическая ловушка денег»;

2. Роберт Кийосаки «Богатый папа, бедный папа».

Переговоры

1. Гевин Кеннеди «Переговоры. Полный курс»;

2. Питер Брегман «Правило четырех секунд».

Список можно продолжать бесконечно и многое зависит от желания развиваться и находить время для развития. Дорогу осилит идущий.

Hard skills: профессия «Веб-разработчик».